區(qū)域渠道：結(jié)盟固守鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)

    點(diǎn)評(píng)：在全國(guó)連鎖渠道蘇寧、國(guó)美之外，一些區(qū)域性的渠道也顯示出強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)力，這些區(qū)域渠道扎根各地多年，已經(jīng)在各地消費(fèi)者心中培養(yǎng)出深厚的品牌信賴度。記者在湖南、浙江多地的實(shí)地采訪中注意到，類似湖南株百等區(qū)域渠道商，已經(jīng)落地生根數(shù)十年，基本上成為當(dāng)?shù)貛状�居民�?gòu)買家電、百貨商品的主要渠道。而面對(duì)日益向三、四級(jí)市場(chǎng)滲透的全國(guó)連鎖渠道商，區(qū)域連鎖商們選擇了聯(lián)手對(duì)抗，將“戰(zhàn)場(chǎng)”擺放在了三、四級(jí)市場(chǎng)。

    聯(lián)手抵御全國(guó)連鎖

    7月6日，匯銀家電、浙江百誠(chéng)、東南電器、綿陽(yáng)家福來(lái)電器、華中通信廣場(chǎng)、銀川新百東橋電器、廈門三峽國(guó)貿(mào)等60余家來(lái)自三、四級(jí)市場(chǎng)的區(qū)域家電連鎖商共同組建了自愿聯(lián)盟合作組織——— 全國(guó)消費(fèi)電子渠道商聯(lián)盟。

    雖然中國(guó)家用電器商業(yè)協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)朱仁和明確表示，此次三、四級(jí)市場(chǎng)渠道商自愿結(jié)盟的最主要目的是希望這些在當(dāng)?shù)卣紦?jù)主導(dǎo)地位的家電零售企業(yè)能共同促進(jìn)中國(guó)三、四級(jí)家電市場(chǎng)的發(fā)展，不過(guò)，區(qū)域渠道聯(lián)手抵抗日益向三、四級(jí)市場(chǎng)滲透的全國(guó)連鎖渠道的態(tài)勢(shì)依然十分明顯。

    隨著家電下鄉(xiāng)等一系列家電消費(fèi)促動(dòng)政策的實(shí)施，三、四級(jí)家電市場(chǎng)釋放出巨大的容量，引發(fā)了家電企業(yè)和渠道商的廣泛關(guān)注。在這個(gè)廣闊的市場(chǎng)，全國(guó)連鎖渠道的覆蓋率較低，而一直扎根于三、四級(jí)市場(chǎng)的區(qū)域連鎖具備更多的地緣優(yōu)勢(shì)。

    主戰(zhàn)場(chǎng)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)

    這一聯(lián)盟的成立，與其說(shuō)是區(qū)域渠道商與全國(guó)連鎖商的一種抗衡，不如說(shuō)是區(qū)域渠道商避開(kāi)全國(guó)大連鎖商鋒芒而采取的一種競(jìng)爭(zhēng)策略。

    聯(lián)盟中的江蘇匯銀可謂非常有代表性。江蘇匯銀總部設(shè)于江蘇省揚(yáng)州，銷售及售后網(wǎng)絡(luò)覆蓋江蘇省及安徽省27個(gè)城市、地區(qū)，有超過(guò)360個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。匯銀總經(jīng)理助理郭廣忠表示：“我們發(fā)現(xiàn)家電銷售中的50%是農(nóng)村人進(jìn)城購(gòu)買的，而且這個(gè)比例呈逐年上升趨勢(shì)�！�

    由此，江蘇匯銀確定了農(nóng)村發(fā)展戰(zhàn)略，把基礎(chǔ)商業(yè)模式分為三個(gè)層次，第一個(gè)層次是在城市市場(chǎng)建自營(yíng)店，第二個(gè)層次是每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，有 1～3家加盟店，第三個(gè)層次是在每 2～3個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)之間，建一個(gè)售后服務(wù)連鎖。

    今年3月，匯銀家電在香港上市。郭廣忠表示，匯銀將堅(jiān)持商業(yè)模式，致力于發(fā)展成為立足揚(yáng)州、以江蘇為中心、布局華東、輻射全國(guó)的家電連鎖企業(yè)。

    江蘇匯銀僅僅是區(qū)域渠道商的一個(gè)縮影，事實(shí)上在湖南、湖北、江蘇等多個(gè)區(qū)域，都存在扎根當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)多年的渠道商。這些渠道商的銷售規(guī)模雖然與全國(guó)連鎖渠道相比還存在較大差距，但是借助“親情營(yíng)銷”模式以及在資本市場(chǎng)上的運(yùn)作，也具備了不小的實(shí)力。

    湖南株洲百貨股份有限公司家用電器經(jīng)營(yíng)部副經(jīng)理曾芬告訴記者，在株洲地區(qū)，很多消費(fèi)者從上世紀(jì) 70年代開(kāi)始就一直在該大樓購(gòu)物，其中不乏父輩帶著孩子來(lái)，孩子長(zhǎng)大后又帶著自己的后代來(lái)購(gòu)物。株洲百貨的家電銷售基本上占據(jù)了該地區(qū)70%左右的份額。

    由于在一、二級(jí)市場(chǎng)，全國(guó)連鎖渠道的份額已經(jīng)超過(guò)80%，區(qū)域渠道要繼續(xù)發(fā)展，只能立足本地市場(chǎng)，加速輻射周邊三、四級(jí)市場(chǎng)。未來(lái)，區(qū)域渠道商與全國(guó)連鎖渠道商競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)將集中在三、四級(jí)市場(chǎng)。