渠道難題

    擺在華為終端面前的品牌難題只是余承東的煩惱之一，更讓他尷尬的是，他每條微博的評論中，有相當(dāng)多數(shù)都是詢問某款手機什么時候才能上市。也有人直接抱怨余承東是在吹牛：“你總是把華為手機說得那么好，市面上根本買不到！”

    由于華為長期以來捆綁運營商的策略，手機銷售也完全依賴運營商渠道，造成了華為自有渠道以及社會渠道的覆蓋嚴重不足。

    在華為2011年的手機銷量中，依舊有65%是依托運營商渠道銷售進行定制或者捆綁，通過零售渠道完成分銷的，只有35%。

    一個不得不直面的尷尬局面是，華為在去年8月份巨資贊助了意大利超級杯，還舉行了盛大的云手機發(fā)布活動，按照一般的市場規(guī)律，手機高調(diào)發(fā)布之后的兩個月是手機銷售的高峰時期，而現(xiàn)實情況是，手機真正出現(xiàn)在市場上，已經(jīng)是兩個多月之后，黃金銷售期已被錯過。

    類似的“悲劇”在Honor身上再次上演。Honor的正式發(fā)布是2011年9月，可是上市時間已經(jīng)推到了11月，等到市面上能看到產(chǎn)品已經(jīng)是12月，聯(lián)通合約版發(fā)布則已經(jīng)到了今年2月。

    時至今日，仍不斷有用戶向余承東抱怨，無論是營業(yè)廳還是零售渠道，根本買不到Honor。據(jù)記者了解，即使華為內(nèi)部員工想購買一部Honor也并非易事，反倒不如從淘寶上購買水貨版更方便。

    不少用戶懷疑是不是華為的產(chǎn)能出現(xiàn)了問題，隨后余承東澄清說，產(chǎn)能根本不是問題，有問題的是渠道。看起來，社會渠道的復(fù)雜性，實在讓華為終端“措手不及”。

    對于如何平衡運營商渠道和社會渠道的關(guān)系，也是華為內(nèi)部爭論的焦點之一。不少員工提出希望能以相對優(yōu)惠的價格內(nèi)部購機，此外，在小米手機熱銷案例的感染之下，充分利用網(wǎng)絡(luò)渠道也是華為考慮的方式之一。

    不過這個想法遭到了終端中國區(qū)的強烈反對，理由是，這樣做會暴露華為終端的價格底線，在與運營商進行價格談判時，華為終端會喪失談判底牌和砝碼，最終因小失大。這個爭論直接暴露出的，是華為在運營商渠道和社會渠道中出現(xiàn)的左右互搏。

    市場留給華為終端的時間并不多，所以余承東“急于成功”的心態(tài)表露無遺。“未來能存活下來的第一集團不會超過5家，如果沒有規(guī)模，沒有規(guī)模的利潤，未來就無法生存壯大。”上述華為終端人士認為。

    盡管2011年華為智能手機2000萬的銷量已經(jīng)比2010年增長了5倍，但按照華為終端的計劃，今年智能手機出貨量將達到6000萬~8000萬部，再增長3~4倍。“消費電子市場變化太快，雖然智能手機是個難得的機遇，但彎道超車的時間窗口在逐漸縮小。”上述人士感慨道。