懸絲診脈 

渠道商要學(xué)會(huì)自救

    在中關(guān)村，原先在渠道領(lǐng)域曾經(jīng)“叱剎風(fēng)云”的渠道商，現(xiàn)在有很多已經(jīng)轉(zhuǎn)行了，他們當(dāng)中有的搞起了房地產(chǎn)，有的開(kāi)起了飯館。雖然還有很多渠道商繼續(xù)在IT口摸爬滾打，沒(méi)有“轉(zhuǎn)行”，但也在琢磨“轉(zhuǎn)型”。

    無(wú)論是轉(zhuǎn)行也好，轉(zhuǎn)型也罷，目的其實(shí)只有一個(gè)，從原有的供應(yīng)鏈“桎梏”中解套，尋找新的發(fā)財(cái)機(jī)會(huì)。

    有一位國(guó)際知名廠商的渠道經(jīng)理曾經(jīng)向記者坦言，雖然大家都強(qiáng)調(diào)渠道的價(jià)值，在其實(shí)在廠商內(nèi)部，負(fù)責(zé)渠道管理的人往往并不是那么被尊重。來(lái)自渠道的聲音其實(shí)也反應(yīng)了同樣一個(gè)問(wèn)題，用本期醫(yī)師陳小忠的話說(shuō)，“廠商越來(lái)越不重視與渠道的感情了”。而所有這些都成為遠(yuǎn)IT渠道秩序混亂的人為因素。

    因此，渠道自救的必要性在今天就顯得更為緊迫。既然是供應(yīng)鏈中的重要一環(huán)，為何還要面臨這樣那樣的問(wèn)題和不公正待遇?分析起來(lái)其實(shí)也有渠道自身的原因--價(jià)值沒(méi)有得到承認(rèn)，或者說(shuō)沒(méi)有體現(xiàn)出在供應(yīng)鏈中足夠的、不可替代的作用。

    北京金杰偉業(yè)的做法頗值得稱道，公司憑借在軟件開(kāi)發(fā)上的優(yōu)勢(shì)使其為機(jī)關(guān)、醫(yī)院等定制了應(yīng)用解決方案，同時(shí)幫助廠商的產(chǎn)品進(jìn)入了相關(guān)部門和行業(yè)，甚至形成了事實(shí)上的壟斷，此舉得到了廠商的充分認(rèn)可，同時(shí)在渠道秩序普遍混亂的今天受到的干擾也微乎其微。公司也明顯感受到與上游廠商的合作關(guān)系越來(lái)越緊密。