走捷徑更需要“規(guī)則”

大恒信息數(shù)碼影像事業(yè)部部產(chǎn)品經(jīng)理 張韜

    渠道管理者的真功夫主要體現(xiàn)在產(chǎn)品銷售遇到瓶頸時(shí)，應(yīng)該如何制定改革方案，以便真正為自己帶來另一個(gè)良性發(fā)展的局面。

    產(chǎn)品銷售出現(xiàn)瓶頸的原因主要有兩種：一是“路”上本來就有一段是窄路，到了此處不得不慢下來想辦法過去;另一種情況是路其實(shí)沒有變窄，是因?yàn)樽哌@條路的車多了才變成瓶頸。

    該案例明顯屬于后者。廠商的想法是走高速公路，以便在市場(chǎng)迅速膨脹時(shí)賺取足夠的利潤，同時(shí)還要吸引更多的“車”走這條路，以便多收過路費(fèi)、多賺油錢和維修費(fèi)，但其做法則是既不愿意在路口設(shè)交通崗和紅綠燈，即制定渠道規(guī)則和紀(jì)律，又不做“道路”拓寬的計(jì)劃，增加產(chǎn)品，細(xì)分市場(chǎng)，只是一廂情愿地想讓走這條路的車通過“互相禮讓”或者“兩車相遇勇者勝”的辦法自行解決問題，結(jié)果只能是“路口”一片混亂，過去的是那些不守規(guī)則的“勇者”或是運(yùn)氣特別好的，大部分都會(huì)被堵在路口怨聲載道，或埋怨“警察”不作為，或遷怒同行，堵的時(shí)間長了，誰還愿意繼續(xù)跟著這樣的廠商混下去?

要明確渠道只能和目標(biāo)市場(chǎng)

北京中科紅旗軟件技術(shù)有限公司渠道經(jīng)理 岳鵬

    廠商在拓展渠道時(shí)應(yīng)當(dāng)有一個(gè)良好的規(guī)劃，首先需明確渠道各環(huán)節(jié)的職能，其次要指定各環(huán)節(jié)的目標(biāo)市場(chǎng)，最后要告知其利潤空間。如果廠商的渠道架構(gòu)設(shè)立為全國總代理和行業(yè)代理兩層的話，那么總代的職能就應(yīng)該包括為廠商壓貨、向行業(yè)代理分貨，同時(shí)協(xié)助廠商發(fā)展產(chǎn)品的行業(yè)代理商，并將廠商分配下來的單子，傳遞并分配給行業(yè)代理來做，其銷售目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)為產(chǎn)品的行業(yè)代理商，利潤應(yīng)為廠商給的產(chǎn)品折扣和銷售返點(diǎn);行業(yè)代理商是將產(chǎn)品銷售給最終用戶或非簽約集成商的執(zhí)行者，其利潤是廠商為其規(guī)定的產(chǎn)品折扣以上的、從最終用戶和集成商處得來的，當(dāng)然也包括其完成銷售任務(wù)后等到的返點(diǎn)。行業(yè)代理商的返點(diǎn)需要通過總代理獲得。廠商應(yīng)當(dāng)在建立產(chǎn)品渠道或發(fā)展渠道時(shí)明確按照這種規(guī)劃去尋找符合條件、遵守協(xié)議、可以完成任務(wù)的渠道合作伙伴，并圍繞這一規(guī)劃制定獎(jiǎng)懲方案，從而使產(chǎn)品按照既定計(jì)劃有效地推廣。