藥方 要想從源頭解決這個問題，首先要求廠商必須提高研發(fā)能力，看重哪個模具就應該買斷;從渠道的角度來看，如果看重哪個型號，最好也要把這個貨端掉，那樣可能就好做了，既有利潤，又有市場，否則渠道肯定會亂。

    同時，行業(yè)銷售和渠道銷售不能被納入同一體系，比如集成商在面向行業(yè)銷售的時候一般不找二級渠道，因為他們可能做不了相關服務，解決行業(yè)應用問題還得靠集成商，中間讓他們插一杠子沒有意義。所以，對該案例來說，重要的是要把行業(yè)銷售渠道和分銷渠道分開。

    剛才已經(jīng)談到，渠道價格的混亂與產(chǎn)品特性有關系，雖然投影機產(chǎn)品的單臺價值很高，但廠商對應用需求挖掘得其實很少，應用方案也少，所以附加值也不高，只能靠價格競爭。但如果渠道能夠在開發(fā)其產(chǎn)品的附加值上下些功夫，可能就不用參與渠道的價格戰(zhàn)了，價格再亂跟自己的關系也不是很大。

    當然，找到投影機產(chǎn)品的附加值可能很難，且需要有一定的投入，也會很痛苦，甚至可能需要把投影機的一個個部件都搞明白才可能會發(fā)現(xiàn)其他的附加價值。但無論如何，如果主打行業(yè)用戶，就一定要有應用方案，這樣才可能通過軟件程序的控制，形成某一產(chǎn)品在特定行業(yè)中的事實上的壟斷。這時候，廠商可能還會求著集成商幫其開發(fā)行業(yè)應用軟件，行業(yè)代理的價值也因此得以確立，渠道可能就不會那么混亂了。

    如果通過發(fā)展全國性總代理的方式接這個盤子的話，雖然可以堵住產(chǎn)品的進貨和出貨源頭，但也要看總代理怎么管理、對這個產(chǎn)品重視與否。有些產(chǎn)品交給總代是成功的，有些交給總代是失敗的，所以風險也很大。

    總代理的產(chǎn)生有些類似計劃經(jīng)濟，不是市場行為，真正的市場行為就是要放開。但從渠道的角度來看，從做柜臺的小代理到上市公司、從做幾萬元生意的到做幾十億生意的都有，素質自然相差很大，怎么可能管理得好?只能是完全市場化運作。

    目前，能夠開發(fā)新的附加值和行業(yè)應用、實現(xiàn)事實上的行業(yè)壟斷的行業(yè)代理還太少，但如果能夠真正提高產(chǎn)品的行業(yè)應用利用率，才可能提高利潤，與廠商的合作管理更密切。這種思路對行業(yè)發(fā)展會有一個很好的引導作用。