根據Omdia的一項新調查，運營商（CSP）將5G業務的未來押注在不重視它們的客戶身上，卻忽視了重視它們的客戶。多數CSP認為，大型跨國企業（占全球B2B市場的比重不到0.5％）將為它們帶來最多5G收入，但目前這類公司中只有不到三分之一將CSP視為首選的5G戰略合作伙伴。CSP是小型公司的首選，但大多數CSP并沒有認真鎖定這一群體。鑒于新冠疫情導致市場持續疲軟，CSP需要盡快基于這些發現審視自身策略：CSP必須采取行動，比其它競爭對手搶先一步獲取核心B2B“粉絲群”。

    B2B對于5G投資回報至關重要

    在企業5G方面，CSP存在短視的問題，這可能會使它們付出高昂代價。根據Omdia于2020年6月進行的調查5G World 2020 Global Insights Survey，三分之二的CSP認為大型跨國企業將帶來最多5G收入。然而如圖1所示，Omdia調查的大型企業并未將CSP視為首選的5G運營商。 

    超大型公司希望在未來獲得來自其它伙伴（而非CSP）的協助。根據該調查，它們將像Amazon Web Services（AWS）這樣的超大規模公司和像諾基亞這樣的網絡設備供應商列為首選的合作伙伴。然而，大型公司也更愿意對5G采用DIY的方式。DIY之所以具有吸引力，是因為許多國家持續的頻譜大眾化努力使企業更容易部署自己的專網。

    與此同時，規模較小的公司表達了不同的觀點：CSP是它們實施5G戰略的首選合作伙伴。中型企業是一個龐大的客戶群。它們代表了約2％的企業，在德國、英國和奧地利等國家產生約五分之一的經濟價值。這些擁有數百名（而非數萬名）員工的企業通常是專業工業企業。由于它們亟需通過5G實現業務轉型，因此是潛在的理想5G客戶。

    下一步動作

    大型公司在企業5G方面的動作吸引了媒體的注意，尤其是圍繞專網的試驗。部分原因是，與小型公司相比，它們通常有更多的自由和資源開展試驗。一旦涉及到真正投入資金，規模較小的公司往往不太能夠承擔風險。它們對CSP 5G服務的支持非常重要。但情況也有可能發生變化：在這一B2B細分市場中，超大規模公司和設備供應商的思想占有率并沒有落后太多。

    CSP必須采取行動來把握當前優勢。但它們不會采用當今市場上推出的企業5G產品。出售給小型公司的大多數公共5G服務并不具有吸引力，并且大體上與消費者服務區別不大。少數服務與生產力應用和有益的價值主張捆綁。

    很少有電信運營商在獲取最大B2B份額方面展現出切合實際的想法，沃達豐是其中之一。在公共5G方面，其在西班牙推出的面向中小企業的Connected Office主張將5G與生產力和實時支持工具結合。在私有5G方面，Vodafone Germany與愛立信合作開發的5G-in-a-box產品瞄準中型企業。

    Omdia最近向歐洲中小企業了解了什么將促使它們轉換寬帶服務。主要原因是網絡性能、可靠性和安全性較差，而不是成本問題。于7月28日開通5G服務的KPN展示了一種能夠反映當前客戶主要需求的更智能的企業5G方法。它在質量方面領先：提供應用優先級、保障性帶寬以及按需式室內和室外5G覆蓋，強調其產品適用于各種規模的企業。

    給CSP的建議

    分散對企業5G的聚焦。押注一個較小且競爭激烈的細分市場是一個危險的舉動：電信運營商與利潤率只靠少數商務艙和頭等艙旅客拉動的航空公司不同。

    為您的“超級粉絲”提供支持。在公共和私有5G方面提供針對中型公司的5G解決方案。與追求復雜的定制交易相比，這是獲得5G收入更快的方式，并且B2B買家也日益對線上自助服務持開放態度。

    關注價值，而不僅僅是速度。大型公司和小型公司的目標與上一代移動用戶存在根本不同：它們正在投資創建新型互動、開展業務和賺錢方式——僅提供更快網速的服務無法成為可持續的價值主張。

    建立合作伙伴生態。提供超越連接的更多價值意味著跨領域和能力更明智地建立合作關系。如果某個合作伙伴是某些5G交易的主要承包商，還應考慮實際得失；沖在最前面并不總是最好的策略。