從目前的安防市場來看，業(yè)內人士表示，國內外廠商的銷售模式都在力求減少銷售環(huán)節(jié)，力求將產品更快更直接地到達工程商/集成商、終端用戶手中。

    從20世紀80年代開始，國外安防產品大量涌入中國市場，他們在國內建立代理和分銷體制，設立總代理來負責全國、區(qū)域的銷售、服務業(yè)務。而國內廠家為了迅速、大范圍地占領市場，其產品銷售也多數選擇代理分銷的方式。

    據相關媒體數據透露，過去在中國市場上有80%的安防產品是通過代理經銷商來完成銷售的——那時，安防產品基本屬于暴利產品。

    然后，從目前的安防市場來看，業(yè)內人士表示，國內外廠商的銷售模式都在力求減少銷售環(huán)節(jié)，力求將產品更快更直接地到達工程商/集成商、終端用戶手中。

    那么，是什么導致安防業(yè)銷售模式的變化?新崛起的中小型企業(yè)的銷售模式是否也應該順應潮流?如果縮減銷售環(huán)節(jié)，對企業(yè)會不會有不好的影響?帶著這樣的問題，我們采訪了深圳銳達視科技有限公司市場部夏經理。

    市場利潤縮減

    夏經理表示，銳達視作為以外貿為主的企業(yè)，目前正在開拓國內市場，但是考慮到眾多因素，產品直接銷售對象為工程商，而不走代理經銷商。

    目前，安防市場相對過去更加成熟，同時也進入了薄利時代，安防產品的整體價格下降明顯，導致產品銷售利潤大大減縮。

    據了解，在以代理商為市場主導的時期，安防產品可以保證100%左右的利潤率，如今能夠達到10%的利潤率就已經不錯了，而維持企業(yè)發(fā)展最基本的要求就是10%以上的利潤。這樣一個薄利市場，中小型企業(yè)如果仍堅持走代理經銷，分出一部分利潤，前途無疑是相當坎坷的。

    關于這一點，銳達視夏經理表示，這也是銳達視不走代理經銷的原因之一。利潤是維持公司運行和發(fā)展的基本，沒有利潤的銷售方式公司怎么可能采取?

    中小型企業(yè)品牌代理效果不好

    銳達視夏經理表示，銳達視曾經也有一些代理商，但只有一小部份，且遠遠沒有達到預計的品牌銷售效果。

    據了解，質量、品牌和服務是代理經銷商開拓市場的三大法寶。代理經銷商在選擇代理品牌時都相對追求具有較大知名度、產品質量較高的品牌，所以C&K、安定寶、DSC、松下、泰科、博世、HID、索尼、三星電子等眾多國際知名品牌才會相繼被引入中國市場。

    雖然隨著競爭日益激烈，如今的安防市場已經很透明，代理經銷商也非常理性謹慎，但是對于剛起步的中小型企業(yè)來說，走代理經銷商的效果并不明顯。

    代理經銷商魚龍混雜，服務得不到保障

    據相關媒體透露，自2012安防市場報安防產品質量調查活動啟動以來，遇到不少安防產品服務不到位問題。當記者回采相關企業(yè)，企業(yè)則表示，代理商或工程商的售后服務很難規(guī)范，出現問題是難免的。

    關于代理經銷商售后服務，銳達視夏經理也表示，中小型企業(yè)的代理經銷商品牌意識更薄弱，有的甚至只講究業(yè)務量，服務不到位，更別說及時準確地把市場情況反饋給廠家。

    調查顯示，代理經銷商很少把廠家的事看成是自己的事情，特別是現今安防產品利潤空間減縮的情況下，品牌服務意識并不是很強。

    有了代理經銷商的中間環(huán)節(jié)廠商的客戶資源流失嚴重

    夏經理表示，因客戶與廠商脫節(jié)，久而久之，客戶資料流失嚴重。到最后發(fā)現只能依靠代理商來進行銷售，而作為中小型企業(yè)，自身發(fā)展才是最重要的。

    有專家稱，從安防代理經銷行業(yè)的興衰歷程來看，很多企業(yè)是因為管理不善而逐漸走向低谷甚至消亡的。管理缺失，最終需要面對的就是客戶的流失。

    據了解，代理經銷商作為銷售的中間環(huán)節(jié)，具有對當地市場高度熟悉、辦事處效率更高、運作成本更低、市場變化趨勢更了解等優(yōu)勢，在維護客戶及發(fā)展客戶方面比廠家更有優(yōu)勢。正因如此，廠商與客戶之間的聯系變成代理商與客戶，客戶很容易流失。

    結語

    業(yè)內人士表示，廠商與代理商之間的合作，一定要遵循彼此利益分配的原則，這需要兩者之間進行充分的溝通。面對利潤減縮的安防市場，代理經銷商無法滿足廠商的需求，同時又要求同等的利益空間，這無疑是在激化矛盾。

    銳達視夏經理表示，大企業(yè)大品牌可能有足夠的實力發(fā)展代理經銷商，并能很好地維持其關系從中獲得利潤。但作為中小型企業(yè)，沒有足夠的經濟實力及技術基礎，怎么辦?只能專心做工程做項目，爭取市場上的一席之地。