心理戰(zhàn)經(jīng)典招數(shù)-乾坤大挪移

    相信看過周一《奸商騙術(shù)解析售前篇》的朋友一定對購買前奸商所使用的各種招數(shù)已經(jīng)有了大致的了解，其實這些不過是奸商們?yōu)榱四軐嵤┫乱徊津_局而 做的準(zhǔn)備工作，而且在這一時期我們更多的是與奸商們進(jìn)行隔空斗法，只有到店里購買時，面對面的較量才算正式開始，畢竟我們的最終目的是買到一部貨真價實的 手機(jī)。大多數(shù)消費者上當(dāng)受騙也都是發(fā)生在購買時，例如買到翻新機(jī)、山寨機(jī)等等，就拿最近賣的比較火的三星I9100來說，市面上已經(jīng)出現(xiàn)了將韓版混充歐版 來賣的情況。而今天小宇為大家?guī)�來的正是本系列文章的第二�?-售中篇，主要講的是奸商在消費者購買時慣用的一些招數(shù)，里面不僅包含“技術(shù)活”，同時也有 “心理戰(zhàn)”，可以說整個購買過程就是一種消費者與奸商的博弈，而本文的目的也是為了能讓大家了解其中的門道，避免上當(dāng)受騙。

    一說到奸商，大家最先想到的肯定就是賣翻新機(jī)、拼裝機(jī)，以假充真，以次充好等等招數(shù)，可這些也只能算是手段。如果把奸商比為一個武者的話，那上 述這些招式應(yīng)該就是武技，而這些武技想發(fā)揮出來的話就需要有內(nèi)功的支持。一般奸商都會修煉一門內(nèi)功--“乾坤大挪移”，用行話來說就是“轉(zhuǎn)型”，這一招最 重要的就是察言觀色和口才，而這往往是消費者最容易忽略也最易掉落的陷阱。

乾坤大挪移秘籍

    其實這一招并不難理解，所謂轉(zhuǎn)型簡單的說就是轉(zhuǎn)換機(jī)型。比如消費者到店里說自己想購買A款手機(jī)，而這句話就給奸商透 露了一個信息，一般準(zhǔn)備購買哪款手機(jī)的話，在之前必然對它進(jìn)行過了解，至少參數(shù)和市場價格肯定少不了。此時奸商就會不遺余力地跟消費者說A款手機(jī)有哪些不 好，為的就是讓他對自己選的手機(jī)產(chǎn)生懷疑，當(dāng)看出顧客猶豫后奸商就會向他推薦其不熟悉的C款手機(jī)，這個時候就很容易在價格上進(jìn)行忽悠。比如C款手機(jī)很便 宜，但是商家卻報了一個相對較高的價格，如果轉(zhuǎn)型成功，那么奸商就會賺取高額利潤，而消費者則是花高價買了一個便宜機(jī)，即使之后發(fā)現(xiàn)了也只能自認(rèn)倒霉。

猶豫不決

    之所以說這招是奸商的必修“內(nèi)功”，是因為它的技術(shù)含量相對較高，而且一旦掌握后可以有諸多變化，而出售翻新機(jī)也只 有在它的基礎(chǔ)上才能得逞，也可以說它是奸商心理戰(zhàn)術(shù)的一個具體表現(xiàn)，就像一句老話說的“買的沒有賣的精”。其實奸商所占的優(yōu)勢就是他們對于各款手機(jī)的了 解，而轉(zhuǎn)型的本質(zhì)也是將消費者引向一個他們并不了解的機(jī)型，“不知己不知彼”的消費者只能被“知己知彼”的奸商忽悠。破解這一招的方法就是在購買前對自己 想買的手機(jī)要進(jìn)行深入了解，包括參數(shù)、價格、配置、優(yōu)點、缺點、通病等等，在綜合這些因素確定自己還是想買這款手機(jī)的話就直奔它而去，不要因為銷售者的幾 句話就動搖。

心理戰(zhàn)經(jīng)典招數(shù)-察言觀色選獵物

    其實奸商并不可能對所有人下手，他們出手也都是有選擇性的，一般顧客來到店里，他們首先做的就是打量一下這個人，通 過其年齡、穿著、動作來判斷這個人是一個怎樣的客戶。或許不少網(wǎng)友看到這會覺得我說的太玄了，怎么好像奸商們都是心理大師或者偵探一樣，其實事實就是這 樣，對于銷售來說，這只不過是基本功，在行話里這叫“看人下菜單”。

看人下菜單

    這一招可以分成兩部分：看人和下菜單。看人就是對客戶進(jìn)行觀察分析，奸商在消費者還沒開口前會先通過他的年齡、衣 著、動作，甚至是表情和眼神來進(jìn)行判斷，比如年齡小的很有可能是學(xué)生，閑田信步的可能就是隨便逛逛的，總是表情專注地盯著某一品牌的機(jī)型那就很可能是要 買，而這一步就是為之后應(yīng)該采用的騙術(shù)做調(diào)查。而且這個時候還涉及到一個類似“氣場”的東西，因為消費者對手機(jī)不是很了解，也擔(dān)心被騙，在手機(jī)賣場多少會 有些“怯場”，而奸商也最善于捕捉消費者不經(jīng)意間流露出的這一情緒，這也是他們最喜歡的獵物。

學(xué)生消費群

    “下菜單”就是根據(jù)之前的“看人”來制定的騙術(shù)計劃，例如學(xué)生人群，他們的社會經(jīng)驗還不多，很容易被奸商選為獵物， 而且一般還會做兩類區(qū)分，對于看起來條件比較好的學(xué)生，一般奸商都會向高價新機(jī)上轉(zhuǎn)型，抓住他們追新追時尚的心理，從中謀取暴利。而對于看起來消費能力一 般的學(xué)生，奸商則是會針對其選定的機(jī)型來出售翻新機(jī)或者山寨機(jī)。而對于時尚女性、成熟男性或者老年人，奸商也都有著相應(yīng)的“菜單”。對于此，小宇的建議是 結(jié)合上面應(yīng)對轉(zhuǎn)型的方法，對自己選定的機(jī)型多加了解，去了之后只談關(guān)于這款手機(jī)的問題，既然有了了解肯定就不會缺乏自信，在“氣場”上也不會輸給奸商。

奸商技術(shù)活-翻新iPhone變原封

    買過iPhone的用戶肯定都知道，全新的蘋果手機(jī)在包裝盒外部還有一層塑料封裝膜，理論上這也算是全新機(jī)的一個標(biāo) 志。可在渠道商(批發(fā)商)給零售商的報價單上，針對蘋果會有兩種不同的報價，一個是原封的價格，另一個是后封的價格，一般后封的價格都會比原封低 100-300元，有些差價甚至?xí)�更大。相信不少消費者還不了解后封機(jī)，這其實也算是奸商們習(xí)以為常的一個技術(shù)活，下面小宇就為大家簡單介紹一下“后封” 到底是怎么回事。

未拆封的iPhone 4S

    原封機(jī)就是帶有塑封包裝從未拆開過的iPhone，而后封正是相對于它來說的，就是將已經(jīng)拆過封的手機(jī)通過專門的塑 封機(jī)進(jìn)行二次封裝，對于熟練的奸商來說整個操作不到一分鐘就可以完成。而后封一般分為以下兩種：1、非正規(guī)渠道流入內(nèi)地的港版、水貨機(jī)，由于為了能順利過 關(guān)，所以這些手機(jī)都已經(jīng)在境外拆過封，主機(jī)、包裝、配件都是分開入境的，而經(jīng)銷商在取得這些手機(jī)后為了能賣高價，都會將這些手機(jī)重新封裝當(dāng)原封機(jī)賣。2、 將翻新機(jī)、回收機(jī)、二手機(jī)進(jìn)行處理后配上相應(yīng)的包裝和配件然后進(jìn)行二次塑封，之后再以全新機(jī)價格出售。

拆封后的iPhone 4S

    由于整個操作并不需要太長時間，奸商完全可以在消費者等待拿機(jī)的過程中完成塑封，簡單的一張塑料薄膜卻可以為奸商帶 來更高的利潤。如果后封的是全新港版或者水貨機(jī)還好，眼不見也就心不煩了，可如果后封的是翻新機(jī)或者二手機(jī)的話那就虧大了。針對這一招也有一個簡單的識別 方法，因為全新原封機(jī)器都是在無塵無靜電的車間進(jìn)行封裝的，封膜內(nèi)的包裝盒一般是不會有使用痕跡和污漬的。而后封機(jī)由于采用的是二次封裝，即使再怎么清 理，包裝盒也不會那么完美，所以只要細(xì)心觀察封膜內(nèi)包裝盒的新舊程度就可以看出。而且針對蘋果手機(jī)，也可以通過IMEI號來查詢激活時間，如果未激活過的 話就可以斷定為全新機(jī)。

奸商技術(shù)活-無痕開封貼

    除了塑封包裝外，還有一部分手機(jī)是用塑料或者紙質(zhì)封貼來進(jìn)行封裝的，就是在包裝盒的開合處用一張貼紙粘住，類似封條 一樣的效果，一般直接撕開或者揭開的話都會留下明顯的痕跡。看起來這種封裝方法要比塑封膜安全一些，如果想動手腳的話就得準(zhǔn)備一個新的包裝盒和封貼，但不 到萬不得已，奸商們是不會采用如此“高消費”的辦法，他們一般會采用“無痕開封貼”的招數(shù)，而用到的工具就是我們常見的吹風(fēng)機(jī)和刀片。

吹風(fēng)機(jī)

    其實這一招的原理和過程也很簡單，因為這種封貼大多類似于膠紙，其背面都有一層粘合劑，如果強(qiáng)行撕開的話包裝盒上肯 定會留下痕跡。這個時候?qū)⒋碉L(fēng)機(jī)調(diào)為熱風(fēng)，把出風(fēng)口緊貼封貼的位置，然后烘烤幾分鐘，在高溫作用下，粘合劑就會出現(xiàn)融化的現(xiàn)象，開啟就變得容易。可為了做 到“無痕”就不能用指甲直接扣開，因為這樣很容易讓封貼產(chǎn)生褶皺，此時就要借助刀片，用鋒刃對準(zhǔn)粘合處輕輕往前推，直到封貼完全開啟，整個過程如果熟練的 話不超過5分鐘就可以完成。

刀片

    在將封貼打開后，可以做的事情就多了，比如將手機(jī)、配件等調(diào)包，就像售前篇提到的換電池、換內(nèi)存卡等等，也可以將手 機(jī)換成翻新機(jī)或者14天機(jī)，做完這些后只要再將封貼按照原來的印記粘緊就可以了。這樣利潤空間大小與否完全取決于奸商的良心了，畢竟消費者在看到手機(jī)包裝 “完好無損”時很難有戒心，即使在拆封后感覺有問題，奸商也可以通過之前索取的開箱費來賺得一部分額外利潤，這招可以說是“一舉兩得”。

奸商技術(shù)活-克隆技術(shù)

    除了手工活以外，奸商也將最新科技“克隆技術(shù)”運用到其中。當(dāng)然，他們克隆的并不是生物，而是與手機(jī)有關(guān)的所有外包產(chǎn)品，例如包裝盒、說明書、封貼、IMEI標(biāo)貼、電池倉標(biāo)貼、螺絲易碎貼等等，可以說我們能想到的他們都能做到。

三星手機(jī)封貼(圖中紅框部分)