發揮主觀能動性積極挖掘新藍海

    項目到了后期，用戶無休止的修改需求，以及難以預估的售后服務，再一次壓縮系統集成商的利潤。"這是大多數集成商面臨的困境，對于我們而言，我們有自己的解決途徑，公司針對各種軟硬件產品的集成服務收入并沒有像大多數企業那樣在不斷被壓縮，而是有所增長。"

    成都誠泰拓天實業有限公司副總經理邱建平說，"關鍵在于主動為客戶創造有價值的新應用。比如，我們為客戶設計的門禁卡的新應用，只要來訪者刷卡進去，就可以根據需要，使攝像機自動跟蹤攜帶這張卡的來訪者，而且并不需要去運行控制云臺，也不用在后臺操作，只需要建立某種關系，輸入來訪者的ID號就可查看任意來訪者的蹤跡。"產品本身并不具有這個功能，但通過與客戶的溝通與探討，能夠站在客戶的立場上能對產品進行加工與開發，創造出新的應用，讓客戶感覺這個新功能是他們所需要的，那么客戶就愿意為這項新應用買單。

    合作與學習雙贏的途徑

    隨著安防系統規模的不斷擴大，安防系統的使用業務部門多元化、業務需求多樣化、業務管理機構多層次化以及運行環境的復雜化，同時安防市場的進一步細分，平臺廠商在安防產業鏈中所扮演的角色愈來俞重。但平臺廠商成為安防產業獨立環節的時機尚未成熟，業內尚未形成一定的格局，市場仍處于變化之中。

    對于中小型集成商而言，沒必要自己做軟件。"去找與企業自身特點相匹配，性價比高的平臺商進行合作，更為明智。"深圳市浩銘安防工程有限公司副總經理林堪華說，"當然，如果發展到自身具備研發實力的話，考慮自己做平臺也是可行的。"畢竟合作模式還是有很多制約，工程項目在建設過程中會遇到需要改動和配合的地方，涉及到各自利益的方面就不太容易磨合。

    比如，為了更加方便地實現產品接入和功能融合，需要有原始的代碼權與完整數據，而合作的平臺商認為這些數據比較敏感不愿意開放或者要求的價碼比較高，這種情況就比較難處理。如果是自己的平臺，溝通與配合方面會更加順暢。林堪華舉例說道："我們目前主要還是采取與平臺商合作的模式。就公司現狀來說，雖然一直在平臺開發方面不斷進行人力、財力資源上的投入，但因介入的業務領域及企業發展重心不同，跟專業的軟件平臺商相比，我們在經驗、開發實力方面還有差距。"平臺商成功的解決方案、可行的編程與代碼甚至開發協作管理模式是值得集成商學習的。相對而言，集成商成功的項目實施案例、多樣化的客戶需求及廣泛的廠商合作資源也是平臺商所需要的。對雙方來說，合作其實是一種相互提升，至少目前是如此。

    術業有專攻，大型集成商并不會面面俱到。在樓宇集成時會涉及到各種各樣的子系統，有時也會碰到并不那么擅長的領域，上海建坤信息技術有限責任公司總工程師褚邃良提到："比如會議系統中功放、話筒、同聲翻譯、發聲器件等，這些就不是我們的特長，就會尋求與專做會議系統的專業工程商進行合作，讓他們來會議系統的硬件，然后集成到我們的系統中來。還有消防報警子系統，也會找那些具有專業資質的消防工程商來合作。"

    發展與阻礙

    在全球經濟大環境并不十分景氣的情況下，國內安防行業一直保持著良好的增長勢頭，上海建坤信息技術有限責任公司總工程師褚邃良說："這個市場的蛋糕很大，而大型集成商數量有限，也不會全部吃完。而且市場需求的多樣化，也會讓小集成商有生存的空間。比如有的老建筑要改造就只需要幾個攝像頭，他們不會去找那些大的工程商，也不需通過公安局的驗收，那就只需要找小工程商。"像這樣屬于市場縫隙的項目很多，由于利潤過少，大型集成商不會爭奪這部分市場。褚邃良補充說："要根據自身條件把自己做成有特點的企業，生命力才會強，這在任何行業都是一樣的。

    現在整個安防平臺市場的發展呈現出兩種趨勢：一種廠商的平臺，針對自家產品做統一接口；另一種是第三方的軟件平臺，兼容性好，會考慮各廠商產品的接口情況以及甲方的需求。林堪華在提到集成商要兼具平臺商角色會遇到的困難時說到三點：一是硬件廠商的支持，涉及到編譯算法及芯片制造商等上游核心廠商；二是不同硬件、軟件的兼容在系統架構與編程語言上還是存在一些比較難攻克的技術障礙；另外，市場與盈利方面尤為重要，收益關系到研發的投入與公司的發展，而這點受制于國內根深蒂固的觀念--普遍認為買硬件送軟件的慣性思維，隨著國內市場的愈加開放成熟，這種觀念和消費取向將會逐步改觀。