“我們要從雜貨店，轉型為專賣店�！眱赡昵埃�研華科技董事長劉克振就宣布了公司轉型的目標，當時人們還在懷疑研華的出發點是否僅限于擺脫經濟危機，然而現在來看，不管經濟形勢如何發展，細分化市場永遠是IPC們所面臨的問題。畢竟目前火熱的醫療設備，智能住宅，車載通訊等領域已變得和人息息相關，而不是之前所理解的只與工業有關的狹隘的領域，行業應用的多樣性自然會帶來產品的差異化。也難怪，缺席了2009年Computex之后，研華又重返Computex展臺，一方面是出于經濟形勢的好轉，但另外也能說明，IPC雖然仍為利基市場，不過受惠的人群已不再局限于固定領域。

    劉克振表示：“僅提供硬件板卡的供貨商角色已不能滿足客戶的需求，在多年的豐富嵌入式經驗基礎下，研華了解如何將know how轉化為提供完整的解決方案 (Total Solutions)，同時，我們也看到了客戶在設計生產流程中的種種需求。因此，研華除了提供各式的硬件產品外，更整合了內外資源推出Embedded Design-in Services的概念，以全新的Embedded Core Services (嵌入式核心服務)經營模式，提供客戶從產品規劃、硬件設計、驗證、系統整合、到量產各個階段中相應的服務，這種全方位的完整服務不但滿足了客戶的各別需求，也讓客戶快速因應市場變化，達到Time to Market的目標�！�

    平臺化是一種趨勢

    研華品牌行銷總監王宇解釋道，研華在始終強調服務和平臺化，因此專賣店策略并不是突發奇想，而應理解為研華經驗積累后重新包裝的概念。

    研華目前正在大陸廣泛開展平臺化推廣活動，近日在北京舉辦的嵌入式應用設計論壇（ADF- Advantech Embedded Design-in Forum )上，邀請到英特爾、微軟、TI、泰科等多家軟硬件公司一起分享了對于產業發展的看法，與大會主題引領嵌入式應用設計新趨勢不謀而合。同時，這也是平臺化概念的最好詮釋：完美地將產業鏈結合起來，而不是簡單的產品行銷。

    對于平臺化的理解，TI全球副總裁林坤山表達了自己的觀點：“IC設計對于應用工程師來講，變得越來越復雜。因此從半導體廠商的角度來看，需要為客戶提供整套方案平臺，硬件只是這個平臺上的小部分，包括軟件、開發工具、開發環境甚至生態系統都應屬于該平臺。此外，由于處理器始終保持兼容性，因此開發的軟件及積累的經驗可以延續，這便會讓平臺越來越龐大和開放。”

    無獨有偶，微軟在面向未來的云計算時，提出了平臺化概念，為開發者提供API、環境和工具三個主要框架。微軟亞洲工程院副院長胡浩表示：“目前在強調互聯網終端的時代，需要以服務為導向，需要軟、硬件行業協同努力，使我們的終端智能化互聯網化�！�

    英特爾也是在最近兩年開始摒棄傳統的X86架構說法，而稱之為英特爾架構，統一的架構便構成了未來的開發平臺，英特爾ESG亞太區渠道銷售總監陳勇表示：“同樣的架構可以降低開發成本，而且同一個硬件平臺上擁有豐富的軟件，包括應用、工具及OS�！�

    而作為研華來講，平臺服務的概念要比芯片商或操作系統商更為復雜，畢竟牽扯到咨詢選型及設計服務等相關問題，因此，需要與更多環節進行溝通，難度勢必會增加。不過也正因為這些附加值的存在，才可以令其始終保持40%以上的毛利率。

    服務解決嵌入式挑戰

    嵌入式平臺的要求比PC嚴格很多，比如英特爾曾為嵌入式領域供應長達20年之久的386處理器，這在PC上是前所未聞的�！靶录夹g帶來的挑戰、生產過程中的挑戰以及庫存等管理風險控制的挑戰，都是嵌入式設計會遇到的挑戰。”研華科技嵌入式設計服務事業群副總經理魏延晃如是說。

    然而對于嵌入式來說，最大的挑戰是沒有標準可言：網絡客戶要求高性能，而醫療行業有其特殊的行業規范。領域不同往往會造成系統審核、周邊設備、系統架構等很多方面的區別。研華為此成立了嵌入式設計服務部，提供專門的運作平臺。

    同時，為了服務細分化，研華將客戶細分為三大塊，包括工業設備制造商，中小規模制造商及特殊領域制造商，針對每一部門，都制定了相關的服務策略。

    對于大型客戶來講，往往需要很復雜的系統架構設計，研華將這類客戶定位在“黃金級服務”上，提供除最高等級的設計服務外，還包括物流、本地售后維修、未來改板等一系列后續支持。魏延晃表示：“工業級產品生命周期很長，因此我們并不是賣完產品就算了，我們會持續的為他們進行項目管理，不會出現停產等狀況�！睂τ趯�業應用領域，同樣有相應的支持團隊提供服務，只不過支持的力度與“黃金級”有所區別。而對于中小型客戶來說，在標準產品上適當增加一些定制化修改，即可轉化為所需產品。

    其實早在2007年底，公司就宣布產品與業務部門重新劃分為分為嵌入式計算機平臺事業群(Embedded ePlatform)、服務應用計算機事業群(eServices & Applied Computing Group)及工業自動化事業群(Industrial Automation Group)這三大部門，為專業領域提供全面支持。

    劉克振說：“研華長久以來專精于“少量多樣”服務模式，同時發現客戶在設計生產流程中的種種需求，也就是說，從采購主板到產品完成，還存在著相當大的服務空間，因此我們整合內外部資源，設計Software solutions、Design-in Services與Computing Platforms等平臺，推出Embedded Core Services (嵌入式核心服務)，提供客戶設計商品所需的Total Solutions。”

    劉克振曾表示在退休前，研華年營收能達到10億美元，而不斷增加的垂直市場服務勢必會加速這一目標的實現。