今年教育投影機采購分散于集中并行

    盡管其他行業對于投影機需求的迅猛增長拉低了教育行業近年來在投影機總體市場中所占的比例，但自2008 年經濟危機爆發以來，隨著商務市場增長的放緩，國家投入穩定的教育行業采購在整個投影機市場中所占的比例又開始趨穩，在2010 年的教育行業市場中，從總體來看，教育市場整體的投影機采購需求增長大約在20% 左右。和整個投影機行業的總體增長速度差不多。

    而在投影機行業之中，短焦產品和電子白板結合的解決方案面市，開始給多媒體教育帶來革命性的應用轉變，從2009 年開始，用戶對于短焦加白板的方案開始又呈現出一定程度的接受度，但是，由于大量用戶在認識和接受度上的限制，這一市場仍處于高增長率、低絕對量的增長初步階段。2009 年中，短焦投影作為市場熱點，在教育行業總量中只占了5% 左右的比例，距離發展為成熟產業還有很長的距離。

    然而2010 年之后，隨著國家針對教育行業，特別是普教領域財政撥款的放開，整個普教系統的信息化需求也就開始凸顯出來，而短焦投影機能夠在普教領域唱開主角，主要也是得益于用戶認識程度的不斷提高。整個普教市場對短焦投影機的需求，也因此在今年正式開始呈現出爆發式增長的勢頭。

    分散和集中并行

    在整個教育行業之中，最明顯的增長點來自中西部地區省份推出的班班通項目。這種以省為單位的大規模投影機采購動輒數千臺的規模，不僅拉動了整個投影市場的增長率，其需求也成為教育行業投影機采購的風向標。班班通項目的展開，也使得整個教育行業的投影機采購進一步走向集中。

    項目的集中推動了渠道的集中。佳杰投影機銷售經理潘佳一表示，在教育行業采購走向集中之后，原有的代理商中許多都沒有實力自己運作這么大規模的項目，因此佳杰也在與一些教育行業的大規模行業集成商商展開新的合作關系，從區域劃分來看的話，在大的區域中佳杰與大SI 合作較多，而在小區域之中，100 臺以下的小項目則仍是由原來的合作伙伴負責實施，從而形成覆蓋不同規模市場的雙通路模式�！凹呀芘c這些大區的大SI 會形成戰略合作關系，肯定會把自己的一部分利潤讓給這些合作伙伴，并為這些戰略合作伙伴提供廠商端所無法提供的支持和服務，在項目協調和跟單等方面體現出自己的優勢�！迸思岩徽f。

    “ 從我們接觸用戶的感覺來看，教育行業很多用戶的采購重點放到了二三級甚至農村地區。這些新興的采購力量不容忽視，而我們銷售的重點和策略肯定偏向這些地區和經銷商，展開宣傳和推廣活動�！盢EC 投影機總代理，東方中原公司產品經理那峰說，“我們和經銷商合作肯定選擇當地的伙伴，依托他們當地的良好口碑和用戶開展服務和推廣。”

    在那峰看來，教育行業采購向中小規模市場集中的原因主要有兩點，一是在部分經濟發達的省市之中，無論是高教還是普教，甚至是在職業教育的信息化建設進程之中，投影機的配備都已經具備相當程度的飽和度，因此一些大規模采購項目也就難有上馬的空間，而相比之下，以設備更新換代為目的的采購項目也難以達到往年的集中采購規模。

    此外，教育行業尤其是普教用戶之中一些突發局面的出現，也影響到了這一行業的基礎建設相關資金分配。在經歷了2008 年四川省和2010 年青海省的兩次大規模地震之后，越來越多的中小學用戶將更多的建設資金投入到校舍加固等基礎項目之中，而在2010 年全國各地中小學以及幼兒園發生多起惡性傷人事件之后，教育行業無論是教委還是學校自身，都將更多的信息化建設資源投入到監控安防設備的部署之中，相對應地，投影機等基礎教育設備的采購比重比往年減少也在情理之中。

    此外，近年來東芝、聯想等市場主流廠商相繼退出，看似也給行業帶來了新的增長空間，但有業內人士介紹，聯想只是讓投影機產品退出渠道流通環節，而在大客戶直銷市場之中，聯想并沒有放棄，在省級以上的文化共享或者遠程教育等千臺以上的大項目中，還可以經常看到聯想的人來參與競標。至少在行業集中采購中，聯想的影響力并沒有減弱，并未為其他的品牌騰出市場空間。

短焦投影機已經走向收獲期

    短焦走向收獲期

    盡管早在兩三年之前，一些一線品牌的廠商就已經開始嘗試將短焦投影機引入國內，但由于短焦投影機的價格要遠較普通投影機為高，在教育行業用戶之中也缺乏認知度和認可度，因此在大部分情況下純粹以價格取勝的教育行業項目競標之中，短焦投影機并沒有特別的優勢，盡管在去年部分項目的帶動之下，短焦投影機成長到兩至三萬臺的市場總規模，但主流廠商大部分也只是象征性地推出一到兩款短焦產品加以應對，短焦市場還遠未形成百花齊放的局面。

    而形勢到了今年則大不相同。來自多家投影機渠道的信息顯示，在廠商和渠道所接觸到的、今年開標的各地班班通投影機采購項目之中，幾乎全部都白紙黑字地將短焦投影機配白板的整體方案要求寫進了標書之中，另有一部分項目出于省錢的需求，采用投影機配備白板鏡頭加普通幕布的、相對采購成本略低的解決方案替代了傳統的短焦加白板解決方案。

    以前短焦投影機賣得少，只能在整個市場中占5% 左右的比例，主要原因就是500 臺以上的大項目中，采用短焦設備的基本上沒有。而今年的情況則大不一樣。在河南、安徽等省份的農班班通項目招標之中，都把對于短焦投影的需求寫進了招標方案之中。

    在有的渠道看來，用戶對短焦加白板方案的需求和白板廠商的助力和推廣有關。是白板的普及推動了短焦，而同時對教育行業集成商而言，短焦還是有更高利潤空間的，其項目也大多通過方案采購的方式進行，利潤率相對比較高。在白板和投影機廠商的互相發力推動之下，目前的短焦加電子白板市場才能有如此大的規模。

    “短焦投影的整體增長速度超過了我們的想象�！� 鴻合投影事業本部總經理龍旭東介紹，“從今年情況來看，教育行業對于短焦投影的需求和去年相比，至少會增長一到兩倍，而這還不算在班班通項目中大規模中標的魚眼投射類短焦產品。如果把班班通項目也算上，整體短焦市場和去年相比，同樣是數倍的增長規模。”

    “短焦每年增長速度是遠遠快于市場平均值的，收獲期應該很快，但是具體還要取決于解決方案的成本下降速度。目前來看，短焦加白板要比一般的投影機加幕布成本高出很多，我覺得兩三年之后，在廠商和分銷商的合力推動之下，短焦投影機在降低成本和貼近用戶需求等方面都會有革命性的進展�！饼埿駯|說。

    “每個省份的遠程教育都是數千臺以上的規模，按照目前省級普教采購對短焦投影的傾向程度來看，我們預測今年短焦投影機整體的銷售，與去年相比很有可能達到10 倍左右的增長速度。”佳杰科技銷售經理潘佳一表示，“也就是說，今年短焦的銷售很可能達到20 萬臺的規模，占據教育行業整體市場的接近半壁江山�！倍�由于短焦投影機在單臺價格和利潤方面都要遙遙領先之前的普通投影機產品，這一市場將為教育行業投影機廠商和代理在今年帶來難以估量的回報。

    往年各個品牌的短焦投影機型號之和，可能還趕不上今年一個品牌的推出的短焦型號，有經銷商如此評價。在短焦投影機爆發年之中，幾乎所有廠商都大規模擴充了現有的短焦投影機產品線，主流的一二線廠商一般至少都有四到五款短焦投影產品，最多的則有近十款，廠商的短焦新品覆蓋了全高清、網絡投影等眾多細分市場，在即將到來的第三季度普教行業采購高峰之中，這些產品將成為廠商爭奪新標案的生力軍力量。

    “短焦的需求愈來愈多，我個人認為真正大量增長會是在明年，今年只是短焦配合電子白板的樣板建設工程，數量應該有機會占標案市場15 到20%，而這一市場的發展趨勢明年會更清楚，機會會更大。” 奧圖碼中國區總經理謝明遠表示。

    “今年對于整個投影機行業，是一個比較重要短焦標準制定年。”明基投影機產品總監黃振宇說，“除了采購量仍舊龐大的文化共享項目，第二大的就是班班通項目了。目前來看，班班通的推動進展要比文化共享速度慢一些，行業也還在討論班班通的投影機配備標準，而在其中，短焦加電子白板的方案，將會有機會成為主流方案�！�

    因此在黃振宇看來，2010 年短焦加白板的應用方案會是高速成長的一年，甚至用爆炸成長形容都不為過，而同時短焦白板方案在河南等省份的大項目陸續的出現，也將推動短焦產品成為普教應用中的標準方案。“今年有機會做到教育行業的20% 左右，也就是10 萬臺左右的規模�！� 黃振宇表示，該公司產品集中在市場上推出將在第三季度全面展開，而在第三季度針對教育行業的宣傳重點上，也會偏向活動等手段。

    明基還和電子白板公司華師京城合作，雙方通過整合的模式結成戰略伙伴關系，將產品進行打包共同參與競標，同時，雙方在其他層面也有深層次的合作，比如打包共同參加普教展、共同推廣“綠色班班通”等標準的制定等。

反射式短焦投影受市場青睞

    反射式投影受市場青睞

    在教育行業的相關采購之中，有許多標單也對采購的產品“必須是反射式短焦投影機”提出了明確的要求，而這種需求也推動多家投影廠商推出新的反射式超短焦機型。有關人士介紹，在小學階段的普教應用和幼教環境中，由于使用者體型偏小，1 米左右的短焦投影仍然會損傷到使用者的眼睛，因此，反射式短焦投影機的應用比魚眼式更有優勢，這一市場區隔將成為反射式短焦投影機采購的主力軍。

    采用反射式投影的超短焦產品，在成本上要明顯高于普通的魚眼式短焦產品。一般情況下，投射距離在0.3 米的主流反射式投影機，其價格要比相同規格和參數的魚眼式短焦投影機貴出2000到3000 元左右的價格。而且，由于光路的反射作用，反射式短焦投影機在亮度方面會有比較大的損失。

    但是在鴻合投影機本部總經理龍旭東看來，目前魚眼投射技術在投射距離上已經到了極限，而未來市場的主流應當會向反射方向去走�！澳壳笆袌錾�，已經開始將反射式短焦產品清楚地定義為超短焦投影機，這一塊的需求以后肯定會明確出來。”龍旭東說，“而目前反射式短焦成本過高的問題還是在一定程度上受到規模的制約，如果整個反射式短焦投影機的市場需求量能上來，成本相信也會下得比較快。”

工程投影機將成高教市場亮點

    工程機將成高教市場亮點

    而在高教行業之中，對于短焦投影的應用需求則不是市場的主要熱點。與普教行業采購相比，高教在采購方式和需求等方面都存在比較明顯的差異，大部分高校都采取自主采購的方式建設自己的多媒體教室，采購周期多為每年秋天收取學費之后。而在產品需求方面，由于高校配備投影機的大部分是階梯教室等大面積場合，高校用戶在亮度上的需求一般要比普教用戶的同時期需求高出500 到1000 流明。有業內人士認為，同時具備更高亮度和更強管理功能的工程投影機，特別是其中價格相對低廉、用戶有能力在教學環境中大量配備的單燈低亮度工程機，將是高等教育行業中一個可以期待的增長點。

    “工程機今年也是我們一個市場推廣重點。從去年年底起，我們上市推出亮度在4000 到5000 流明之間的，性價比比較高的簡版工程機產品，重點的市場就是以高教為主，目前銷售情況還是不錯的，達到了產品上市時候的預期目標�！兵櫤贤队笆聵I本部總經理龍旭東介紹。

    在以前，工程機多指6000 流明以上的高亮度產品，而4500 流明左右亮度的工程機并不多見，而自2008 年開始大量原商用投影機廠商開始進入工程領域時，亮度在5000 流明或以下的單燈工程機開始以其更為寬泛的色閾，更容易集中管理、強大的自控軟件，以及更好的防塵和防護功能等特性，成為成本適中的商用機替代品。

    和普教行業相比，高校的整體采購量一直都非常穩定，每年增長幅度并不明顯。在投影機選擇方面，由于高校自主采購同樣以招投標形式進行為主，因此產品必須具備好的性價比，另外，由于高校投影機的使用頻率大約是普教行業的兩倍左右，因此產品在品質上的可靠性同樣是高校用戶非常看重的。

    同樣是以前，4000 流明的商務機是高教行業中的采購主力，而隨著入門級別的工程機漸漸走向普及，高校對于工程機的需求也會慢慢增長。有業內人士預計，一到兩年后將會是工程機的收獲時間點，其原因一是高教用戶自身的采購模式有可能會發生變化，一是商務機的價格目前已經接近底線，而相比之下，工程機的價格還有一定的空間。而同時與普教行業集中采購的模式不同，高教分散采購的特質使得廠商要進入這一市場區間，就必須以更大規模的渠道網絡進行覆蓋。

短焦投影機會迅速走向紅海嗎

    短焦會迅速走向紅海嗎

    “現在短焦采購的趨勢非常明顯，而且量會越來越大。我們接觸到的一些項目中，用戶前期沒有考慮到的規劃現在也開始向短焦方向去轉�！睎|方中原公司那峰表示。但是相比其他行業、其他產品線的集成商，短焦加白板的集成方案本身并沒有復雜的技術含量，一不需要產品整合，二沒有技術門檻，因此現在代理一般投影機的經銷商只要有意愿，基本上都可以切往短焦白板方案市場�！叭ツ赀@個時候提短焦，有可能還是一個藍海，而今年則肯定是紅海市場了。”東方中原那峰說，“短焦機銷售的技術門檻比較低，而電子白板的品牌和產品數量也在不斷增加，競爭更激烈的局面，必然也會帶來價格和利潤的下滑。”

    “目前在短焦投影以外的項目之中，基本上都純粹只剩下了價格競爭的因素。而隨著短焦項目之中的價格競爭越來越多，到了今年下半年，即使是短焦投影機市場也很有可能迅速成為紅海�！� 佳杰潘佳一介紹，“但是教育行業本來就不是一個能賺取暴利的市場，即使短焦項目紅�；�，也至少能保證基本的、合理的利潤空間。相比之下，文化共享等項目基本上只采購最低端的SVGA 機型，不光是廠商賠錢，渠道也要跟著一起賠本賺吆喝�！�

    然而，短焦作為讓教學可以達到互動多元化的可能而產生的一種趨勢，因此到最后絕不可能是單機銷售的模式，而是與其他產品一起打包來做銷售，而應該可以維持一個合理的利潤空間。而通過何種手段保證渠道在短焦方案走向紅海化過程中的利潤率，則有待整個行業共同探討。