招標策略體現政策思路

    從2007年11月份的第一次招標開始，到2009年5月份，彩電下鄉經歷了4次招標，每次招標的策略都有所調整。不僅彩電的限價不斷提高，從開始的限價1500元提高到2000元，而今年開始的第五輪家電下鄉招標的彩電限價已提高為3500元。彩電中標產品也從CRT電視向平板電視擴展。2009年4月2日的“全國家電下鄉產品（彩電）項目招標公告”顯示，招標彩電機型可以是CRT電視、液晶電視和等離子電視。而且隨著家電下鄉的擴容，平板電視中標范圍不斷擴大，液晶電視中標尺寸從小尺寸向大尺寸發展，42英寸全高清液晶電視和等離子電視紛紛入圍。   

    趙茂軍認為，每次招標策略的調整，都是建立在面對市場需求的理解基礎上的策略修正，以保證彩電下鄉的實施效果。這同時體現了政府家電下鄉的思路。

    同時，他指出，近期國家相繼出臺的節能補貼和以舊換新政策雖正處于制定和落實階段，但其必然對彩電下鄉市場產生多面的影響。從積極方面來看，節能補貼和以舊換新將大大推動產業升級，帶動行業向環保、節能方向發展，也將引導彩電下鄉產品的策略。從消極方面來看，如果城市市場以舊換新的產品流入農村，不但影響農村消費者的實際利益，同時也會對彩電下鄉產生沖擊。如何在農村市場推廣節能產品，最大程度地滿足消費者需求，是需要認真思考的問題。

    企業還需苦練內功

    趙茂軍認為，即使對于經營農村市場多年的本土品牌來說，農村市場的彩電經營仍然是粗放型的。主要表現為，控制力差、終端管理不足、品牌影響力無法評估、區域差異明顯、銷售偶然性高等。因此，他認為，針對農村市場的特殊性，廠商建立在對消費者需求和購買行為的深刻理解上的營銷創新顯得刻不容緩。如何提供合適的產品、加強品牌推廣、細化渠道管理、創新促銷方式等都需要系統的規劃及創新。

    同時，幅員遼闊的農村市場呈現的巨大差異性對企業的管理提出了更高的要求。從產品管理方面來說，企業可以考慮產品開發的模塊化或者區域定制化，從而滿足不同區域消費人群的和附加不同銷售政策的需要；從銷售管理方面來說，企業需要進一步提升企業營銷分支的策劃和管理能力、合理授權，同時加強新的營銷合作模式的探索，穩步提升營運效率；從庫存和售后管理方面來說，廣闊的農村市場需要龐大的網絡，而支持網絡需要更加科學的管理和創新的管理模式，如何在利用信息化提升服務的同時降低運行成本是需要面對的問題。

家電下鄉的平板電視由于受到最高限價的限制，尺寸都不大，不能滿足高端農村消費者需求。