第一關(guān)：丟掉高利潤外衣

    2009年的投影機(jī)市場和渠道陸續(xù)上演了多場“悲情電影”，明基簽約神州數(shù)碼、三菱從總代轉(zhuǎn)向省級(jí)分銷、松下與中原分手轉(zhuǎn)而代理NEC等等渠道與品牌相互改換門庭。神州數(shù)碼在失去了東芝熟悉的身影后又搶下了雅圖，金融風(fēng)暴讓商務(wù)投影機(jī)市場沒有獲得預(yù)想當(dāng)中的增幅，行業(yè)市場的彌補(bǔ)又被詬病為“得勢不得分”。  

    記者陸續(xù)采訪了幾家北京地區(qū)的中間層渠道商，所謂中間層渠道商，是指目前在總代理之下，用戶端之上的這個(gè)部分，他們有的是城市代理，有的是行業(yè)代理，他們有分銷的職能，他們的下游既有集成商也自己做行業(yè)用戶。他們大都是由小型的分銷商發(fā)展而來。

    通過調(diào)查，在北京這么大的市場環(huán)境下，這個(gè)級(jí)別的投影機(jī)渠道忽然非常沉寂，很多小規(guī)模的渠道早已轉(zhuǎn)行，而留下的已經(jīng)不超過10家，而且都是幾大品牌較有代表性的區(qū)域代理，比如明基的博飛，愛普生的力佳時(shí)代，再就是在商務(wù)零售上有較深積累的雨辰視美。那么其他的渠道商都哪里去了？原因無外乎幾點(diǎn)。

    第一個(gè)原因是投影機(jī)的平均價(jià)格，筆者在神州數(shù)碼有一個(gè)朋友，在去年回家休產(chǎn)假，就這短時(shí)間里，當(dāng)她回來后就發(fā)現(xiàn)投影機(jī)由萬為單位滑到了以千為價(jià)格單位。這是她親身的感受。另據(jù)記者在中關(guān)村的調(diào)查，目前商務(wù)投影機(jī)的平均價(jià)格已經(jīng)下滑到6000到7000元，而行業(yè)投影機(jī)的價(jià)格由于文化共享等項(xiàng)目的下拉，基本平均價(jià)格已經(jīng)在4000元左右。

    雨辰視美總經(jīng)理韓立新就向記者表示，目前投影機(jī)的平均利潤率逼近5%。而這已經(jīng)幾乎看不到高利潤產(chǎn)品的影子。“有時(shí)候，賣一臺(tái)投影機(jī)，基本上純利也就200元錢”，韓立新說。

    更有很多教育項(xiàng)目被指為“賠本賺吆喝”，無論文化共享、農(nóng)村數(shù)字影院還是班班通項(xiàng)目，相對2007

    年以前的市場都可以算是新的行業(yè)熱點(diǎn)。其中，文化共享項(xiàng)目雖然從很多年前就開始實(shí)施，但是大批量的投影機(jī)采購則是從2008 年開始實(shí)施的。而到2009 年，文化共享項(xiàng)目更呈現(xiàn)出星星之火的趨勢。

    但是，有渠道對記者反映，今年比較多的政教采購項(xiàng)目，但是很多項(xiàng)目都偏向低端，回款難度大，周期長也是他們比較擔(dān)心的問題。本身價(jià)格已經(jīng)很低，利潤也不高，再加上資金周轉(zhuǎn)的難題。中間層渠道商選擇轉(zhuǎn)行或是退出這個(gè)市場，也是情理之中的事。

第二關(guān)：上游不確定因素的心理負(fù)擔(dān)

    東芝的退市其實(shí)對于神州數(shù)碼和其下游渠道的影響有多大？說起來并不大，神州數(shù)碼早已做好了善后的準(zhǔn)備，更別說搶下了雅圖這一強(qiáng)援，但是最大的問題在于渠道上的心理壓力。

    一個(gè)在過去十年來一直處于市場前兩名的品牌竟然這樣悄然無息的退出了，這讓渠道商對于上游廠商對于行業(yè)的持久力會(huì)有質(zhì)疑。況且，市場上還有不少與東芝公司有類似情況的品牌，他們在全球市場占比不高，在母公司內(nèi)部地位很低，又不能擁有核心技術(shù)優(yōu)勢，那么這一類品牌在經(jīng)濟(jì)情況不樂觀的前提下也有可能步東芝后塵，退出市場。

    某渠道商就表示擔(dān)憂，“很多日系品牌和東芝內(nèi)部有同樣的問題，首先他們的母公司在這次金融危機(jī)里都受到不同程度的影響，即便是索尼這樣的巨頭一樣日子不好過。其次，投影機(jī)的整體市場規(guī)模很小，在任何一家日系公司內(nèi)部所占的比重沒有能到10%的，在這樣的背景下，他們首當(dāng)其沖被裁撤都是有可能的”。

    不能持久也是渠道商感到非常痛苦的事情，畢竟投影機(jī)是一個(gè)行業(yè)主導(dǎo)的市場，與用戶的合作，包含很大成分的產(chǎn)品品牌在內(nèi)。一旦品牌出現(xiàn)退出這種不可逆轉(zhuǎn)的問題，用戶層面非常容易倒戈，也會(huì)導(dǎo)致渠道商信用的急劇下降。