NEC投影機(jī)渠道與神州數(shù)碼的婚姻

    投影機(jī)產(chǎn)業(yè)，渠道與廠家交歡交惡的案例不勝枚舉。這就如同丈夫和妻子的關(guān)系，多少都會(huì)有些矛盾發(fā)生。個(gè)別的家庭組合也會(huì)由于夫妻矛盾而徹底決裂。NEC投影機(jī)產(chǎn)品離開神州數(shù)碼就是這種婚姻破裂的案例，而目前NEC的二婚狀況也在惡化，其前途如何依然是個(gè)未知數(shù)。

    作為妻子的佳杰科技就像我們電影中最常見的婚姻破裂情景一樣，在努力扮演著她與NEC這段戀情的拯救者。

    NEC與佳杰婚姻的裂痕主要包括三點(diǎn)：第一是NEC投影機(jī)的銷量問題；第二是NEC投影機(jī)的渠道建設(shè)問題；第三是NEC投影機(jī)的市場(chǎng)占有率問題。投影機(jī)產(chǎn)品目前的“賣方市場(chǎng)”格局，決定了產(chǎn)品銷量和市場(chǎng)占有率的本質(zhì)依然是渠道問題：沒有出色的渠道運(yùn)作，就談不上市場(chǎng)、談不上利潤、談不上生存。佳杰科技最大的弱項(xiàng)恰恰出現(xiàn)在渠道上。

2007年NEC VT590+降價(jià)，引發(fā)投影業(yè)界熱

    佳杰科技渠道能力的不足主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：首先是佳杰自身對(duì)投影機(jī)渠道的陌生性。雖然在國內(nèi)的IT分銷產(chǎn)業(yè)中，佳杰并不是新手，手中也并不是沒有經(jīng)銷商資源。但是如果具體到相對(duì)獨(dú)特的投影機(jī)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，那么佳杰就只能算是初出茅廬的小“屁”孩了。在佳杰接受NEC投影機(jī)前，其僅僅是運(yùn)做過明基投影機(jī)產(chǎn)品的個(gè)別型號(hào)。幾個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品需要的資源與運(yùn)作整個(gè)品牌的全部產(chǎn)品固然擁有著明顯的區(qū)別。

    與之相比，NEC的原配夫人神州數(shù)碼的實(shí)力則不可小虧。神州數(shù)碼不僅僅具有十余年運(yùn)作投影機(jī)產(chǎn)品市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，其旗下更是集合了包括東芝、晨星、夏普、宏碁、3M等眾多品牌的產(chǎn)品。神州數(shù)碼手中的投影機(jī)產(chǎn)業(yè)各種資源豐富程度也由此可見一斑了。這也是NEC初進(jìn)國內(nèi)市場(chǎng)選擇神州數(shù)碼作為市場(chǎng)開拓的合作者的根本原因。當(dāng)然神州數(shù)碼也不負(fù)NEC的厚望，短短三年內(nèi)就令NEC投影機(jī)由初出茅廬變成了國內(nèi)市場(chǎng)占有率第五的主流品牌。

    既然佳杰和神州數(shù)碼的渠道資源具有如此大的距離，為什么NEC要拋棄原配夫人，另謀新歡呢？這說到底還是渠道資源的問題。

    作為廠家的NEC肯定希望產(chǎn)品賣的越多越好，市場(chǎng)占有率越大越好。而作為渠道商的神州數(shù)碼，必須維持旗下眾多投影機(jī)品牌市場(chǎng)銷量的持續(xù)增長。這與NEC希望通過神州數(shù)碼更多的資源投入，迅速躍升到行業(yè)前三名的目標(biāo)發(fā)生了沖突：NEC認(rèn)為神州數(shù)碼不能全面的保障NEC投影機(jī)繼續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的戰(zhàn)略目標(biāo)。這就像妻子不僅要照顧丈夫，也需要照顧公公婆婆和子女，而丈夫卻無理的要求妻子要集中資源為自己服務(wù)一樣。這種家庭矛盾，最終導(dǎo)致NEC拋棄了神州數(shù)碼，而另謀新歡。

    所謂成也蕭何敗也蕭何。NEC首進(jìn)國內(nèi)市場(chǎng)是以渠道優(yōu)勢(shì)的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)選擇了神州數(shù)碼；而其離開神州數(shù)碼的理由也集中在了渠道資源上。這足以說明渠道資源在NEC心目中的重要地位，以及在投影機(jī)市場(chǎng)渠道資源的戰(zhàn)略意義。