讓長處更長

    和任何電器用品一樣，投影機有著明晰的市場細分。但在中國，和現有的大眾電器不同，投影機市場中，教育、商務、政府和軍方市場分別貢獻了約50%、30%強、10%的市場份額，家用市場的百分比只是個位數。事實上，現有的成功者也多是抓住了最大的蛋糕：愛普生以教育與商務市場為核心，松下亦長于教育市場，日立則主抓行業市場。

奧圖碼靠什么和這些領先者抗衡？

    鐘易良偏偏瞄準了最不起眼的家用市場。“怎樣才能異軍突起？最快的方式當然是用自己的強項。”他說。

    在投影機領域，商務和教育機強調的是亮度，而家用機強調的則是色彩，要漂亮、有層次感，從技術上說更難。但這卻正是奧圖碼的強項。奧圖碼用的是德州儀器提供的芯片，后者有個至關重要的技術——極至色彩，能有效地實現色彩需求。此外，奧圖碼本身還有專門的色彩研發人員，在色彩方面可謂技術強勁。

    更吸引鐘易良的還有家用市場的巨大潛力。伴隨著電視進入到高清晰時代，網絡下載也越來越方便，可欣賞內容越來越多，促進了投影機家用市場的蓬勃增長。從全球來看，投影機市場總體上每年的復合增長率約為25%～30%，但其中的家用市場則更可怕，每年的復合增長率可達100%。

    這意味著，利用技術門檻抓住家用市場，不僅可以以己之長迅速扭轉現有的局面，而且可為未來埋下種子。

    可為佐證的數據是：2006年，在家用機領域，奧圖碼以20%的份額名列中國市場第一，緊隨其后的是被公認為中國市場投影機老大的愛普生。

為讓長處更長，鐘易良頗費心思。

    2007年，奧圖碼的“影音頭等艙”概念推出，這一頭等艙所提供的增值點包括：質保3年、免費除塵，以及送雙燈。

    其實即使奧圖碼總部，在美洲本土市場也只承諾1年的質保期，而免費除塵與送雙燈更開業界先河。“其實就是幫你解決所有的憂慮。”鐘易良說。投影機的最大問題是灰塵，灰塵從進風口進去并附著，往往導致機器亮度降低，也影響色彩。而在家用投影機市場中，消費者還會很關心買第二個燈泡的問題。一個燈泡費用至少上千，甚至數千，是筆不小的投入。

    正如鐘易良期望的那樣，這一舉措反響極好。先“揚長”，并在長處里，再將幅度加大。這樣別的廠商雖然可以跟，但奧圖碼卻可以保持更快的速度。而語音頭等艙的三點承諾等于將奧圖碼的優勢全部集合，大大增強了攻擊力。

    那是不是羊毛出在羊身上？鐘易良承認是一半。另外一半，因為依托中強光電這一全球最大的投影機制造廠，有最大的能力與燈泡廠商做議價而抵消。“活動進一步促進了銷量，反過來再進一步增強了議價權。”