大單時代 渠道第一

    教育行業對投影機采購通常都是大批量，之所以出現大單，是因為采購方式比較集中。在教育采購當中，單一的學校并沒有采購資格，因此，各地對投影機采購都是按照政府采構的招標路線進行，采購方式也更加規范化和透明化。尤其是普教系統，更多的采用地方教委和政府招標采購方式相結合，以更好的為教育客戶服務。

    正是因為以上這種觀點，投影機廠商顯得格外重視渠道體系的建設。要在教育市場發力更應該需要渠道商的支持。中國幅員遼闊，而許多投影機廠商的總部都建在北京、上海兩地，要想在國內其他地區贏得份額，就必須要依靠當地渠道商在各個環節上的支持。

    在教育行業銷售投影機產品不只是賣一個單機那么簡單，還要考慮許多額外的因素。比如多媒體教室的設置、控制系統的建設、展臺的搭建等等，說它是一個小工程一點都不過分，這些市場因素都需要廠商格外重視。而廠商需要把銷售和服務網絡布局到全國各地，而這樣的網絡配置就需要在各地建立起渠道商。

價格會進一步走低

    隨著教育投影機采購越來越集中，投影機供應商在與采購單位對話中，話語權不斷削弱，價格需求持續走低。

    普教由于資金少，對價格更敏感，同時所要求的服務和品質又決不可少。一位愛普生的渠道商表示，“如果愛普生丟掉什么標，那只可能是價格的因素”。顯而易見，普教的采購特點讓愛普生在普教領域受到了一些阻力。同樣的無奈也來自東芝投影機，東芝投影機產品經理尹晶坦言，東芝的品質和服務不存在任何問題，惟一讓她感到頭疼的就是價格因素。

    此外，在邊遠省份的學校更是如此，某品牌投影機甘肅總代理韓先生就遇到過類似事情。在一次投標過程中，他所代理的品牌知名度較高，產品也毫不遜色。不過在涉及到最實質的談判階段，他卻承認敗下陣來。導致韓先生“認輸”地不是別的因素，而是價格因素。