廠商發力教育采購

    據統計2007年中國教育IT投資額預計達到336.7億元，增長率將達10.5%。因此，新興的教育市場已成為眾多投影巨頭們爭奪的焦點。據業內專家估計2007教育采購還將繼續占據我國投影機市場近一半的份額，將達到65.5萬臺，可以想象在競爭越來越激烈的市場當中，押寶教育采購將成為各投影機廠商爭奪2007年市場的一個重要砝碼。

    從市場劃分來看，隨著山東遠教采購項目的完成，遠程教育的采購基本已經落幕。因此，今年下半年大部分的投影機項目都會從高教和普教市場中出現。其中，高教的投影機應用已非常普遍，而普教則成為目前最有挖掘潛力的發展市場。

    普通教育業囊括小學、中學、中專、職高等小規模院校。當然這樣的學校由于在人數上無法與大學相比，因此，所使用的投影機相對來說更接近中低端市場。

廠商發力教育采購

    在這種情況下，各個投影機廠商都在近期針對教育市場作相應的布局，一向在教育行業保持著優勢的“日系”投影機廠商相繼發力。

    索尼中國專業系統集團投影機顯示設備部部長本野桂表示，針對教育市場，索尼新推出了VPL CX100系列產品，在防塵功能和文字顯示清晰度方面，都有較好的提高。這是索尼在充分研究了中國教育市場的狀況和客戶反饋之后，感受到用戶對防塵的要求，教學演示中對文字效果的重視，而作出的針對性改進。

    本野桂坦言：“2007年索尼所強調的附加價值，和以前的思路還不一樣。曾經的附加功能是基于產品和功能完善方面的考慮多一些，可能某些功能對特定用戶并不需要。我們今年的調整是基于用戶的需求角度，希望提供對用戶最有幫助的功能，也借此為用戶提供更有價值、價格也更合理的產品。”

    日立的動作更快，早在5月中旬，日立公司就聯手北京鴻合科技全面啟動 “20200新品巡展計劃”，通過對20個重點城市(包括北京、上海、廣州、南京、武漢、沈陽、西安、烏魯木齊等各大城市)及200家教育行業重點客戶的全國性新品巡展，達到最終端的市場培養及最深入的市場探尋。

價格會進一步走低

大單時代 渠道第一

    教育行業對投影機采購通常都是大批量，之所以出現大單，是因為采購方式比較集中。在教育采購當中，單一的學校并沒有采購資格，因此，各地對投影機采購都是按照政府采構的招標路線進行，采購方式也更加規范化和透明化。尤其是普教系統，更多的采用地方教委和政府招標采購方式相結合，以更好的為教育客戶服務。

    正是因為以上這種觀點，投影機廠商顯得格外重視渠道體系的建設。要在教育市場發力更應該需要渠道商的支持。中國幅員遼闊，而許多投影機廠商的總部都建在北京、上海兩地，要想在國內其他地區贏得份額，就必須要依靠當地渠道商在各個環節上的支持。

    在教育行業銷售投影機產品不只是賣一個單機那么簡單，還要考慮許多額外的因素。比如多媒體教室的設置、控制系統的建設、展臺的搭建等等，說它是一個小工程一點都不過分，這些市場因素都需要廠商格外重視。而廠商需要把銷售和服務網絡布局到全國各地，而這樣的網絡配置就需要在各地建立起渠道商。

價格會進一步走低

    隨著教育投影機采購越來越集中，投影機供應商在與采購單位對話中，話語權不斷削弱，價格需求持續走低。

    普教由于資金少，對價格更敏感，同時所要求的服務和品質又決不可少。一位愛普生的渠道商表示，“如果愛普生丟掉什么標，那只可能是價格的因素”。顯而易見，普教的采購特點讓愛普生在普教領域受到了一些阻力。同樣的無奈也來自東芝投影機，東芝投影機產品經理尹晶坦言，東芝的品質和服務不存在任何問題，惟一讓她感到頭疼的就是價格因素。

    此外，在邊遠省份的學校更是如此，某品牌投影機甘肅總代理韓先生就遇到過類似事情。在一次投標過程中，他所代理的品牌知名度較高，產品也毫不遜色。不過在涉及到最實質的談判階段，他卻承認敗下陣來。導致韓先生“認輸”地不是別的因素，而是價格因素。