采購集中化大勢所趨

    歷年以來，教育行業投影機采購多集中在六七月份，在第一、二季度的相對平穩期過后。教育行業在進入六月之后，就開始進入了招標的集中時期。

    2007年的教育行業投影機采購，從招標量來看與去年同期相比，增長幅度相對比較穩定，在25～30%左右，但采購習慣與往年相比則有所不同。據鴻合日立投影機產品經理李華夏介紹，在2007年，職業教育的投影機采購數量得到了明顯的提升，在高教市場的重點院校用戶群中，自主采購的比例不斷提升，項目小型化的趨勢越來越明顯，而在普通教育市場則呈現出截然相反的局面：采購的集中度越來越高，上千臺的項目并不鮮見。

    “從總體格局來看，今年國內高教投影機采購的需求已經漸漸走向飽和，高校的大單采購數量明顯要少于往年，而是零散性采購為主要方式，采購數量上也比往年為少。而相比之下，普教市場仍處在平穩增長期中，而且采購呈現出明顯的集中性趨勢。”明基投影機高級產品經理黃振宇說。

    與教育行業相對穩健的增長率相比，投影機供應商在今年則紛紛調高了銷售預期和目標。教育行業內的競爭正不斷加劇，而采購集中化、亮度實標化、應用個性化的特點，在教育行業中也越來越走向普及。

    “今年在普教行業中，上百臺的單子非常常見。比如在上海，我們剛剛中了500多臺的普教大單。而不久前我們參與競標的山東省遠程教育投影機采購，一次的采購量就有約2000臺。”明基黃振宇說，“而且，今年國家遠程教育項目的總體采購規模也與去年基本相當，差不多在2萬多臺左右，也是主流投影機供應商重點爭奪的大蛋糕。”

    隨著單次采購規模的提升，供應鏈上下端在教育行業采購中的作用也在發生著變化。有業者介紹，在過去，經銷商在教育行業采購中處于主導地位，但隨著單子規模越來越大，采購過程中比拼供應商實力的現象也越來越明顯。有供應商表示，以前標案規模小的時候，每個單子參與競爭的品牌也不多，但在動輒數百臺的大標面前，在每個項目中都能看到幾乎所有主流的供應商參與。

    隨著集中招標的趨勢不斷增強，教育投影機市場的競爭也不斷走向白熱化。采購方對供應鏈上游實力的重視，同時也意味著教育行業的競爭已經更多地從渠道資源的競爭走向比拼廠商實力以及產品本身之間的競爭，越來越全面的競爭也將會越來越激烈。

亮度實標主導市場

    在教育行業采購項目中中標，已經不僅僅需要經銷商具備“把客戶搞定”的能力，同時也需要合作的供應商具備很強的實力，才有拿到“超級大單”的可能性。而越來越擺在臺面上的競標模式也使得整個投影機采購的過程越來越成熟和規范化。投影機亮度實標在教育行業采購標案中的普遍要求，正是這種采購過程成熟和規范化的重要體現。

亮度實標主導市場

   由于教育行業橫跨地域廣泛，且應用上存在巨大差異，對投影機亮度的需求也比較多樣。如相對比較貧窮地區的普教系統，由于受到預算限制，更傾向于價格低一些的產品，而對性能的考慮就要少一些。“SVGA分辨率的機型今年還有銷售，而且銷量還不錯。”投影機分銷商博飛科技公司總經理沈清表示。而在華東等發達地區的大專院校及重點高中等用戶中，部分投影機安裝于兩三百座規模的大型電教化室，對亮度的需求往往更高。但從2007年教育用戶具體的招標工作來看，2500流明亮度和XGA分辨率已經成為教育行業、尤其是普教行業主流機型的性能標準。

    “在去年的教育行業投影機銷售中，亮度為2000流明左右、分辨率為XGA的產品在整個普教市場中的銷售比較多。”優派投影機產品經理汪勇剛說，“而在今年，普教行業用戶對2500流明設備的需求明顯多起來，2000流明的需求已經減少了。”

     在去年，普教和高教行業采購的亮度主流標準分別為3000和3500流明，而今年對亮度的需求“不升反降”成為2500流明，實際上與亮度實標的規定密切相關。而在大部分投影機業者看來，亮度實標規范的實施，對整個投影機行業來說都是一件好事。

    “今年，教育行業的用戶對亮度的實標非常重視，他們不僅要求廠商提供詳細檢測報告，而且很多用戶還會要求指定的檢測機構提供的報告。”明基黃振宇說，“從我們競標的過程來看，許多教育行業用戶都希望能夠出臺專用的、亮度相關的采購標準，目前也有一些客戶、一些地方正在自己制定這種標準，而國家正在加緊這一類標準的制定工作。不久前，中國視像行業協會大屏幕投影分會就邀請了德州儀器、明基等公司參加未來標準的制定工作。”

    “亮度實標對投影機行業而言，尤其是教育投影機行業非常重要。”鴻合公司李華夏也這樣評價，“亮度是最主要的技術參數，統一的標準使教育行業用戶在進行選擇的時候，能夠進行更為準確的判斷。而對教育行業市場份額領先的鴻合而言，我們更希望在投影機亮度上能實現規范化、公平化的競爭。”

    絕大部分教育行業用戶的招標都會在標書上注明，要求參加投標的投影機產品達到特定標準下的亮度要求。用戶會要求投標者在標書上注明標準和亮度的具體對應關系。而其中，對ISO流明標準的要求是最多的。

    “以前打單的時候，經常會遇到不實標的產品。比如，有的經銷商拿著真實亮度3000流明的產品去投標，但競爭對手卻把同樣是3000真實流明的產品標成4000流明而中標，這樣對誠信的經銷商而言是不公平的。”汪勇剛說，“而且，虛標的亮度對教育行業用戶而言也不是好事，只會影響到他們自己的實際使用效果。”

    總體而言，對亮度實標的要求逐漸明確化，也標志著教育投影機的用戶們正在慢慢地走向成熟。在供應商們看來，無論是業者還是用戶，目前都處在對亮度實標的接受過程中，適應這一標準應該不會花太長的時間。而且，教育行業以往單純對亮度的考量，以后也會向亮度、對比度、色彩表現、均勻度等整體的因素綜合考量的方向發展。

個性應用走向豐富