最具特色的中小企業(yè)市場(chǎng)
   
    鴻合科技的韓經(jīng)理首先為我們介紹了鴻合科技的簡(jiǎn)單歷史，鴻合科技主要經(jīng)營(yíng)投影機(jī)以及多媒體相關(guān)外設(shè)產(chǎn)品，全國(guó)總公司已經(jīng)有16年的歷史，沈陽(yáng)平臺(tái)也搭建了6年左右。在過(guò)去，由于投影市場(chǎng)的特殊性鴻合科技的客戶主要集中在教育領(lǐng)域，然而在最近兩年隨著教育市場(chǎng)的逐步飽和，中小企業(yè)采購(gòu)逐步上升到重要的地位。

    據(jù)韓經(jīng)理介紹，“在投影機(jī)市場(chǎng)里面，教育領(lǐng)域一直獨(dú)大，但是根據(jù)全球的資源分布，在歐美、日本、新加坡等地中小企業(yè)市場(chǎng)的份額是領(lǐng)先的，因此中國(guó)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的分部一定會(huì)隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而發(fā)生轉(zhuǎn)變，鴻合比較早的認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，在3年前就專門(mén)成立了商務(wù)渠道，關(guān)注中小企業(yè)市場(chǎng)。”

    在06年中小企業(yè)采購(gòu)的份額已經(jīng)占據(jù)鴻合東北平臺(tái)30％的比例，這個(gè)比例還將在2007年進(jìn)一步上升。然而中小企業(yè)采購(gòu)的特點(diǎn)就是隨意性比較強(qiáng)，招投標(biāo)的方式非常少，采購(gòu)隨機(jī)靈活，因此如何突破現(xiàn)有渠道模式迎合中小企業(yè)采購(gòu)特點(diǎn)成了傳統(tǒng)采購(gòu)的瓶頸。在這方面，也許鴻合的模式可以為大家借鑒，鴻合在沈陽(yáng)和大連這樣的重點(diǎn)區(qū)域率先采取了以形象店的方式進(jìn)行市場(chǎng)突破，僅在沈陽(yáng)就有6家形象店進(jìn)行產(chǎn)品展示，以投影行業(yè)來(lái)說(shuō)，這個(gè)數(shù)量在行業(yè)內(nèi)說(shuō)得上是首屈一指的。因此鴻合可以在2006年中小企業(yè)采購(gòu)的增量上，也比2005年有近一倍的突破。

    中小企業(yè)采購(gòu)有一些非常特色的關(guān)聯(lián)性，據(jù)韓經(jīng)理介紹，“在投影機(jī)市場(chǎng)上，筆記本的數(shù)量和投影機(jī)的數(shù)量是一種隱形的關(guān)聯(lián)關(guān)系。據(jù)我們分析，隨著企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)逐漸從手寫(xiě)過(guò)渡到電腦，從網(wǎng)絡(luò)過(guò)渡到筆記本，這個(gè)時(shí)候企業(yè)文化的宣傳、業(yè)務(wù)拓展的展示需求逐步上升的重要層面，所以投影機(jī)成為企業(yè)需求的一部分�！�

    “中小企業(yè)用戶對(duì)服務(wù)也有不同的需求，首先要求產(chǎn)品的傻瓜化和易用化，最好都采用圖形界面，簡(jiǎn)單通用不需要專門(mén)培訓(xùn)；其次是服務(wù)的本地化，要求打電話上門(mén)解決問(wèn)題，及時(shí)解決，這樣的需求在2006年感覺(jué)明顯增多；產(chǎn)品要便攜、輕薄并且價(jià)格適中，目前在投影機(jī)市場(chǎng)里面中小企業(yè)采購(gòu)的心理瓶頸是1萬(wàn)元。而且由于中小企業(yè)用戶的人數(shù)不會(huì)太多，空間也不會(huì)太大，因此短廣角其實(shí)是它們的需求，在一個(gè)不足1米的空間內(nèi)進(jìn)行會(huì)議的說(shuō)明和展示。”

    “投影機(jī)在中小企業(yè)應(yīng)用上極大程度是和筆記本電腦相互配合的，因此要想在這個(gè)市場(chǎng)上獲得成功就必須迎合這方面市場(chǎng)用戶的需求。自2006年開(kāi)始，寬屏筆記本電腦成為市場(chǎng)筆記本的主流型號(hào)，然而大部分投影機(jī)依舊堅(jiān)持以傳統(tǒng)‘4：3’比例的方式進(jìn)行投放，需要使用者在使用前對(duì)電腦設(shè)置進(jìn)行更改，很多不熟悉電腦設(shè)置的人會(huì)非常苦惱和麻煩，尤其一些處于領(lǐng)導(dǎo)崗位的人。所以我們?cè)诩矣猛队笆袌?chǎng)里面率先推出了‘16：9’、‘16：10’的寬屏投影機(jī)，可以做到即時(shí)播放的效果，在銷(xiāo)售中取得了非常好的效果。因?yàn)橹行∑髽I(yè)用戶的采購(gòu)特點(diǎn)就是要適用性強(qiáng)�！�

    目前在投影市場(chǎng)上制造業(yè)、金融（銀行以及證券公司）、保險(xiǎn)業(yè)、快速消費(fèi)品培訓(xùn)、以及民營(yíng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)（各種英語(yǔ)、電腦培訓(xùn)學(xué)校）等行業(yè)的采購(gòu)量占據(jù)中小企業(yè)采購(gòu)的主流。金融行業(yè)以高端極其為主，對(duì)性能要求比較嚴(yán)格，而在2007年增長(zhǎng)最大的市場(chǎng)很有可能是娛樂(lè)行業(yè)，尤其是一些KTV練歌房的需求將會(huì)急速上升。

    中小企業(yè)與行業(yè)用戶比雖然利潤(rùn)上要下降很多，但是由于多是現(xiàn)金交易資金回籠極快，因此受到商家的熱烈歡迎。為了能在中小企業(yè)市場(chǎng)的蛋糕上爭(zhēng)取最大的機(jī)會(huì)，韓經(jīng)理表示，在2007年將側(cè)重中小企業(yè)市場(chǎng)的推廣活動(dòng)、從促銷(xiāo)、終端針對(duì)中小企業(yè)打造宣傳策略，以往的行業(yè)用戶并不需要終端宣傳，這次的拓展對(duì)擅長(zhǎng)行業(yè)用戶的鴻合來(lái)說(shuō)，也是一次挑戰(zhàn)和機(jī)遇并存的機(jī)會(huì)，然而韓經(jīng)理對(duì)此非常有信心！

   記者觀察：IT市場(chǎng)年年變，每年都有人抱怨市場(chǎng)的艱難，其實(shí)機(jī)會(huì)總是在眼前飄動(dòng)，問(wèn)題是有沒(méi)有能力搶在別人前面把它抓住�，F(xiàn)在中小企業(yè)的浪潮就要到來(lái)，它將給大家同樣的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，為了迎接這個(gè)市場(chǎng)，你應(yīng)該從哪些方面進(jìn)行準(zhǔn)備呢？店面的導(dǎo)購(gòu)針對(duì)中小企業(yè)用戶采購(gòu)和家用用戶應(yīng)該有什么樣的不同，是否需要培訓(xùn)？產(chǎn)品設(shè)置與擺放是否需要細(xì)化以及專區(qū)的陳列？對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品展示應(yīng)該有什么樣的不同呢？這些問(wèn)題，就是我們今天留給關(guān)心中小企業(yè)市場(chǎng)商家的思考題。面對(duì)即將來(lái)臨的中小企業(yè)采購(gòu)浪潮，你準(zhǔn)備好了么？