二、成功的差異

　　雖然愛普生和明基兩者都重視渠道的建設(shè)，但相比來說，愛普生的成功對(duì)于渠道的依賴程度比明基更多，這是由當(dāng)初最先進(jìn)入哪個(gè)投影機(jī)市場這一差異所決定的。

　　愛普生－教育切入，深耕渠道

　　教育投影機(jī)市場注重公關(guān)，愛普生由于較早面臨教育市場開拓的國情，因此比其它品牌都要先考慮如何做好公關(guān)的問題，強(qiáng)大實(shí)力的核心代理商便是它的救星，因?yàn)樗鼈冇兄�完善的渠道體系，強(qiáng)大的渠道滲透能力和豐富的行業(yè)人脈資源，這都是做教育市場所極需的資源，因此也就決定了愛普生對(duì)渠道的依賴比明基深，也致使愛普生對(duì)渠道的策略是給予極高的利潤空間。另外，目前愛普生對(duì)于其投影機(jī)的宣傳，極少在媒體上打廣告做宣傳，主要還是通過渠道，通過商家對(duì)用戶進(jìn)行深刻的宣傳，再利用已有客戶進(jìn)行蝴蝶效應(yīng)的擴(kuò)大宣傳。這種情況的出現(xiàn)應(yīng)該是愛普生覺得只要把渠道做好了，品牌形象上的宣傳對(duì)于教育市場的開拓或教育投影機(jī)的銷售不會(huì)帶來任何意義的宣傳效果的，故不做宣傳。其實(shí)我認(rèn)為這種做法也是不盡可取的。就像聯(lián)想品牌做得很強(qiáng)了，它同樣也需要品牌形象的宣傳一樣。另外筆者認(rèn)為，待愛普生商務(wù)投影機(jī)做到一定程度，就非常需要考慮投廣告塑造在商務(wù)投影領(lǐng)域的品牌形象了。

　　明基－商務(wù)切入，注重品牌

商務(wù)市場與教育市場不同，商務(wù)市場相對(duì)會(huì)直接面對(duì)更多的終端用戶，甚至乎一位普通的網(wǎng)友就是一個(gè)商務(wù)投影機(jī)消費(fèi)者，因?yàn)樗麄冇锌赡苁瞧髽I(yè)的老板，采購員或技術(shù)員等有購買權(quán)力的人物。這種國情決定了明基必須早日塑造起在消費(fèi)者心目中良好品牌形象。因此，明基一直非常努力也非常善于通過媒體塑造和宣傳品牌形象，其中最成功的典型就是黃金色輪技術(shù)的不斷更新?lián)Q代及售后服務(wù)的不斷升級(jí)，這都把明基這兩個(gè)字深深地留在了消費(fèi)者的心中，品牌形象與渠道銷售有機(jī)結(jié)合，讓明基在用戶心中的品牌認(rèn)知度大大提升，從而也造就了明基自我投影機(jī)品牌迅速走紅的傳奇。

擴(kuò)展銷售市場，與時(shí)俱進(jìn)

占據(jù)中國投影機(jī)市場份額第一是所有品牌最大的目標(biāo)，如果要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，那么中國教育和商務(wù)兩大市場就一個(gè)也不能丟，愛普生做到了教育市場第一，要想繼續(xù)保持中國第一的位置，不進(jìn)攻商務(wù)市場是不可能的。愛普生也及時(shí)地看到了中國商務(wù)市場快速發(fā)展的形勢，06年初就發(fā)起了強(qiáng)大的商務(wù)投影攻勢，迅速切入了商務(wù)投影市場，并且反響不錯(cuò)。明基則洽洽相反，明基做商務(wù)投影機(jī)出生，這個(gè)市場本身就沒教育市場大，因此一直來市場份額都比愛普生少，明基要想搶奪得第一的寶座，不僅需要鞏固和做大自身強(qiáng)項(xiàng)商務(wù)市場，而且要不斷銳意進(jìn)取地進(jìn)行教育市場的公關(guān)開拓。明基也早就知道這條必然之路，因此也正在積極開拓著教育市場。

把握特點(diǎn)，積極定位

現(xiàn)在有不少品牌同時(shí)經(jīng)營了LCD和DLP投影機(jī)產(chǎn)品，這樣的做法好處可能是會(huì)增加該品牌投影機(jī)的銷量，但不好的地方也在于這樣不利于品牌的定位。愛普生始終堅(jiān)持LCD技術(shù)投影機(jī)，明基則始終堅(jiān)持DLP技術(shù)投影機(jī)，這種始終如一的做法對(duì)于突出品牌的定位起了非常重要的作用，自然地愛普生成為了LCD產(chǎn)品的領(lǐng)軍品牌，明基也成為了DLP產(chǎn)品的領(lǐng)軍品牌。當(dāng)然，愛普生成功的一個(gè)重要原因還在于它本身就是液晶面板的生產(chǎn)提供商，而明基的成功則在于其非常重視和善于處理好明基與TI的關(guān)系，爭取到了TI對(duì)于明基要做DLP領(lǐng)軍品牌的重大資源支持。

總結(jié)：

　　好產(chǎn)品、好渠道和好服務(wù)，從來就是一個(gè)品牌致勝的核心內(nèi)涵。