渠道，大家聽起來既很陌生，也很熟悉的一個詞。其實渠道無時無刻不在我們身邊發(fā)揮著作用，你平時的用的如：電視機、電腦、數(shù)碼產(chǎn)品和吃的如：牛奶、面包、等無一不是通過渠道來到你的身邊的，因此渠道在現(xiàn)代社會中占據(jù)著舉足輕重的地位。

    美國管理協(xié)會(AMA)把渠道定義為：“公司內(nèi)部的組織單位和公司外部的代理與經(jīng)銷商、批發(fā)商與零售商的結(jié)構(gòu)。通過這種結(jié)構(gòu)，進行商品、產(chǎn)品或服務(wù)的交易”。簡單說來渠道就是產(chǎn)品從廠商到達消費者的中間過程。在這個過程中，廠商們往往會根據(jù)產(chǎn)品和自身情況而有不同的選擇，從而造就了現(xiàn)在的渠道的多樣化。而投影機又因為自身產(chǎn)品和顧客群的特殊性而又有所不同。

投影機為什么選擇傳統(tǒng)的IT渠道

　　目前，絕大部分投影機廠商的銷售渠道都是采用了傳統(tǒng)的IT渠道，這是由于投影機本身的產(chǎn)品特點和銷售對象所決定的。  

投影機的具有技術(shù)含量高的特點，價格也高，對銷售人員的要求也高了不少，正是由于其技術(shù)含量高，專業(yè)銷售人員的缺乏，如果進入了別的渠道，如家電渠道，將使得這個矛盾更加的突出，而制約了投影機進入家電渠道，不能夠像其他的家電產(chǎn)品一樣在家電賣場里出現(xiàn)。

　　同時投影機的渠道相當(dāng)大一部分是由投影機的目標(biāo)群體所決定的，據(jù)了解，投影機首先打開、應(yīng)用最為廣泛的就是教育行業(yè)市場，并且教育行業(yè)至今也是投影機的最大的用戶群體。在教育行業(yè)銷售投影機產(chǎn)品不只是賣一個單機那么簡單，還要考慮許多額外的因素，比如多媒體教室的設(shè)置、控制系統(tǒng)的建設(shè)、展臺的搭建等等，說它是一個小工程一點都不過分，這就要求投影機的代理商要具有很高的專業(yè)知識，對投影機周邊產(chǎn)品要有足夠的了解。

　　而投影機的另一大客戶就是商業(yè)客戶，特別是隨著企業(yè)內(nèi)、企業(yè)間以及企業(yè)與客戶之間溝通的日益活躍，"筆記本＋投影機"已經(jīng)成為移動商務(wù)演示的標(biāo)準(zhǔn)配置。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，大量展示活動、技術(shù)培訓(xùn)、學(xué)術(shù)交流、會議演示等，都拉動了投影設(shè)備在商用領(lǐng)域大量應(yīng)用。商用市場在近年迅速崛起，成為近兩年投影機市場持續(xù)發(fā)展的支撐點，而商業(yè)客戶的購買習(xí)慣也就成為了決定投影機渠道的另一大因素。  

　　有關(guān)統(tǒng)計顯示，投影機市場領(lǐng)域所占比例為：教育領(lǐng)域應(yīng)用占60%，商務(wù)應(yīng)用占35%，剩下5%的市場分額被家庭娛樂應(yīng)用市場所瓜分。正是這樣的主要用戶群體，決定了投影機的渠道不能采用諸如家電行業(yè)等的渠道，而是只能采用傳統(tǒng)的IT渠道，因為在傳統(tǒng)的IT渠道里面集中了大量的高科技的IT產(chǎn)品，這兩個群體的用戶能夠更多的接受到和了解到投影機的信息，同時在這個渠道里也擁有良好的產(chǎn)品展示條件。

總代制仍為主流

　　然而，現(xiàn)在市場渠道中的主流仍舊是總代制。什么樣的渠道模式才是最優(yōu)化、最合理的，這就如同歌德巴赫猜想一樣，一直都沒有答案。渠道應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品的不同而有所區(qū)別，并不是最先進的渠道結(jié)構(gòu)就是最好的，對于那些如投影機之類的普及程度不高，專業(yè)化很強，技術(shù)含量高的產(chǎn)品而言，總代制仍舊是最好的選擇。

　　“獨家總代理體制”的獨到之處，就在于渠道比較容易上下貫通、步調(diào)一致，分工協(xié)作更能做得天衣無縫，體制關(guān)系簡單，從而可以防止多家代理制而帶來的在價格上相互競爭，大打價格戰(zhàn)、水貨和假貨層出不窮、整個產(chǎn)品的運作并不完善以及致使整個市場十分混亂的情況發(fā)生，還特別有利于上下游廠商之間的互動。  

　　例如：獨家總代理的體制就是ASK產(chǎn)品的市場制勝法寶。多年來，ASK產(chǎn)品始終如一的交由大恒總代，從而保證了ASK的投影機價格體系的穩(wěn)定、市場拓展有序、渠道發(fā)展健康，在業(yè)內(nèi)擁有了良好的口碑。ASK的大恒代理渠道架構(gòu)如下： ASK的全國獨家總代理商僅有大恒一家，在各省市區(qū)也僅有一家區(qū)域代理商，幫助其拓展市場。這其實是一個非常簡單的渠道體系，也正是因為簡單，大恒的渠道更具人性化和靈活性，旗下的獨家區(qū)域代理商與大恒宛如一個團隊，共同承擔(dān)市場的風(fēng)險，因此，他們的積極性相對要高得多，渠道效率也自然要高得多。

渠道日趨扁平化  

　　Dell能夠在IT業(yè)界中所向披靡，全得益于其直銷模式的威力，應(yīng)此直銷模式也漸漸的受到了各大廠商的重視，大家都開始將自己的渠道扁平化，以求能夠使廠商能夠更加接近用戶，使廠商和渠道能夠?qū)κ袌龅淖兓瘬碛懈�快的反�?yīng)，同時可以節(jié)約大筆的支出。在這方面進行的比較好的投影機廠商應(yīng)該是普樂士。

　　著名品牌普樂士同樣嘗到了渠道扁平化的甜頭，在渠道方面，PLUS堅持渠道扁平化，直接與晨、恒昌等連鎖零售渠道簽約，使其產(chǎn)品價格競爭力增強，并且價格體系更加穩(wěn)定，廣泛得到零售渠道的認可，各大分銷商都盡力銷售其產(chǎn)品，產(chǎn)品銷售額和市場占有率均有上升。  

　　雖然渠道扁平化的趨勢變得越來越明顯，這對傳統(tǒng)的總代制的渠道模式也產(chǎn)生了直接的沖擊，但是采用這樣的方式的廠商卻非常的少，更多的廠商仍舊采用了傳統(tǒng)的總代制，并且助DELL連續(xù)攻城拔寨的直銷模式在投影機渠道中也是鮮有使用，也讓許多人困惑不已，看來這就是有投影機特色的投影渠道形式吧。  

專業(yè)分銷和專賣店開始出現(xiàn)

　　與其他IT產(chǎn)品比較，投影機具有高價格、高技術(shù)含量的特點，因此投影機廠商對渠道有比一般IT產(chǎn)品更高的要求，而專業(yè)化分銷正是適應(yīng)這一要求的策略之選。借助 “專業(yè)化分銷”，專業(yè)分銷商能夠?qū)�這個品牌的產(chǎn)品的了解做到最大化，從而使專業(yè)分銷商無論是對產(chǎn)品的銷售、售后服務(wù)或者是進行系統(tǒng)集成的時候，都能夠最大限度地運作代理品牌，使代理的品牌能夠得到最大限度的渠道回報。從這一角度來說，渠道與品牌是逐步融合、密不可分的共生關(guān)系，而不是單純代理、可以替代的關(guān)系；是與廠商共同經(jīng)營品牌，而不只是經(jīng)銷產(chǎn)品。  

　　而普樂士在專業(yè)分銷方面同樣走在了各個對手的前面，PLUS（普樂士）首先將品牌的專營銷售權(quán)向全國的代理商開放，在全國設(shè)立“成就100－PLUS品牌專營經(jīng)銷商體系”，首期招募100家渠道精英，3年內(nèi)確立覆蓋二、三級城市的商務(wù)銷售網(wǎng)，從而確保PLUS（普樂士）的品牌宣傳、售后服務(wù)等方面得到良好的統(tǒng)一，從而將普樂士的品牌形象也大幅度的提高。  

　　作為專業(yè)分銷的一種變種，專賣店也開始在市場中出現(xiàn)，在各類電子市場中開設(shè)醒目的專業(yè)銷售投影機的專賣店，無疑是吸引用戶眼球的好辦法，因為在現(xiàn)在的市場中專業(yè)的投影機產(chǎn)品經(jīng)銷商數(shù)量仍舊偏少，在北京市場也就雨晨和恒昌兩家，廠商開設(shè)這種專賣店，可以彌補專業(yè)經(jīng)銷商數(shù)量不足的劣勢，而商務(wù)采購人員也需要專業(yè)人員的指導(dǎo)，專賣店這種銷售形式，對分散采購的商務(wù)采購人士來說具有相當(dāng)?shù)奈�引力，而相對集中的產(chǎn)品展示也會給消費者以更多的選擇。  

　　但是據(jù)經(jīng)銷商透露現(xiàn)在只有明基一家自建專賣店，應(yīng)為這種經(jīng)營方式對于本來銷售量就不是很大的投影機而言，渠道資源的利用率并不是很高，現(xiàn)在有些浪費，會極大的增加廠商的渠道成本，應(yīng)此更多的廠商并沒有選擇這種渠道模式。  

　　在從事投影機產(chǎn)品之初，產(chǎn)品的銷售幾乎全部通過明基原有的強大DIY渠道完成，現(xiàn)在為了增強投影機渠道的競爭力，BenQ開始與核心代理商合作建立專賣店，通過這種合作方式不僅拉升BenQ的品牌形象，還提升終端銷售能力，明基BenQ力圖以最為專業(yè)化的服務(wù)和銷售方式吸引消費者，將投影機專賣店打造成為決戰(zhàn)渠道終端的利器。  

　　在IT圈中有一句話：“得渠道者，得天下�！毕嘈抛鳛楦鞔笸队皺C廠商命脈的渠道，必然也會成為各大廠商爭奪的焦點。隨著投影機市場的競爭日趨的激烈，渠道多樣化的趨勢必然會更加的明顯，必然會多種渠道形式在市場中博弈。

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