第五章 國內電子白板市場渠道分析

    第一節 銷售渠道形式

    總的說來，渠道結構可以分為直銷和分銷兩個大類。其中直銷又可以細分為幾種，比如生產企業通過銷售人員直接將產品銷售給消費者以及電子商務等等。分銷則可以進一步細分為代理和經銷兩類。我國電子白板企業都根據自己的實力和發展需要選擇了不同的銷售渠道形式，大部分企業主要采用了直銷的形式，代理在我國電子白板的銷售渠道中占有較為重要的作用。

    我國電子白板企業以直銷或短渠道為主，渠道結構相對較短，因此大部分企業的渠道結構相對比較簡單，企業對整個渠道的控制能力較強，同時具有明確的渠道戰略。而外資品牌進入我國則大多采用代理渠道，覆蓋面廣泛，但渠道控制力相對弱一些。

    我國電子白板市場渠道形式

    第二節 渠道市場結構

    所謂銷售渠道是指產品從生產者向消費者轉移所經過的通道或途徑，它是由一系列相互依賴的組織機構組成的商業流程，即產品由生產者到用戶的流通過程中所經歷的各個環節連接起來形成的通道。銷售渠道的起點是生產者，終點是用戶。

    電子白板渠道市場結構

    從圖中可以看出，我國電子白板生產企業的銷售渠道模式可分為：

    1、傳統渠道模式：廠商以經銷商為自己的下級批發商，廠商的目標客戶主要是以一級經銷商為主。這種渠道模式更關注業務量，對經銷商的管理相對不足；

    2、代理模式：通過代理商快速建立銷售網絡。在這種模式下，國外廠商只要把產品交給代理商即可；

    3、廠商助銷模式：廠家通過投放，例如由廠家管理控制人、財、物等各類資源，全面系統地支持經銷商開拓市場與組織銷售，選擇可以進行區域合作的經銷商；

    4、長期合作伙伴式：這是電子白板最重要的銷售模式之一。因為電子白板的重要用戶主要是大型公司、教育機構等，這些單位產品采購都是有計劃的，通常都會采取招投標的形式來完成大宗產品的購買。

    第三節 銷售渠道要素對比

    我國的電子白板生產產品銷售受到多種因素的影響，不同品種，不同檔次的電子白板生產產品價格也會不同，面對的客戶群體也有所差別，因此各生產企業在渠道的選擇上應根據所生產產品的類別和檔次進行有的放矢，綜合運用。

    中國電子白板生產行業銷售渠道影響因素對比

    在這些因素中，商品因素和企業自身條件因素對我國電子白板生產行業銷售渠道影響最大。我國的電子白板生產行業雖然發展迅速，但相關技術與國外發達國家仍存在較大差距，同時受到電子白板生產行業的質量、價格等因素影響，對電子白板生產行業的銷售渠道選擇影響較大；同時，電子白板生產行業生產企業受到自身規模和技術等自身條件因素的影響，生產成本與質量直接關系并不明顯，而技術則是相關企業提高電子白板生產效率的核心，因此技術直接導致了電子白板生產行業企業需要選取不同的渠道。

    電子白板生產行業的渠道之間存在不同的特點，對比選擇適合自身的渠道，或者多渠道共同發展已經成為電子白板生產行業銷售的新特點。

    電子白板生產行業銷售渠道要素對比

    第四節 各區域市場主要代理商情況

    很多電子白板生產企業以直接銷售方式為主，培養和建立自己的銷售團隊。各代理商盡量減少供應鏈中間環節，選擇與制造商或原廠交易，以降低采購成本，原廠能提供更好技術服務支持。代理商是渠道資源的整合者，在整個供應鏈中有不可替代的價值，渠道選擇時應靈活考慮。

    各區域市場主要代理商列舉