2012年投影渠道再上演“大動亂”

    歷經全球經濟一片黯然的境況下，國內投影機市場步入了一種以管道細分成長的格局。面對國內外品牌投影機的長槍暗戰，各大廠商除大打品牌旗號外，還開始在以新技術、新品類等方向開始發力，在日益激烈的市場競爭中，渠道端的爭奪從來都被看成廠商市場發力的一記重拳。

    面對市場的復雜競爭狀態和渠道的壓力，越來越多的投影廠商都開出渠道“猛藥”。今年，我們可以看到，投影機渠道端的變幻莫測。ASK、麗訊、松下、優派、宏碁、愛普生、佳能、LG等新舊勢力都在今年進行渠道調整，可以說讓原本就處于搖曳中的投影渠道再添迷局。業內人士分析稱，今年投影廠商們如此大面積對渠道進行手術，是繼09年渠道集體大地震之后又一次大調整。之所以出現如此情況，還是廠商和渠道商在不斷利益博弈的結果。

    從今年投影市場的現狀來看，一些投影廠商都紛紛在渠道方面進行了布局和調整，一些新興的投影力量與傳統IT分銷商簽約，目前一些有實力IT分銷代理商是紛紛引入多個投影機品牌，并配合廠商布局不同的細分行業市場。

    今年投影渠道調整規模堪比三年前國內投影市場之變。ASK單拆分高端投影機給萬律操作外，今年優派分手大恒轉向聯姻佳杰科技、大恒科技淡化投影機產品而轉向自有品牌大屏、合作三年之久麗訊于與佳杰的離婚、宏碁投影機再向商務市場擴軍渠道，以及松下合作三洋投影產品線之后，在渠道換分高端機器為安恒偉業和中低端機器為廈門森寶。此外，愛普生在要在渠道體系進行重大手術，以圖實現全面復興。

    說到渠道的變化，最引人注目的還是愛普生的渠道端的調整。從去年開始就不斷在總代層面進行擴充。今年繼擴充了神州數碼之后，又拉攏了佳杰科技、方正世紀、上海智影等三家成為新的總代理。藉此，愛普生投影機在國內市場已經擁有北京英思杰、北京瑞士達、神州數碼、上海網庭、佳杰科技、方正世紀、上海智影七家總代理并存的局面。

    一個投影機品牌擁有七家總代，就算你產品線再完整，也很難把代理商彼此區隔好�？梢韵胂�，愛普生現在七家總代理的關系平衡將呈現什么樣的局面。

    據渠道人士告訴投影時代網，目前神州數碼、佳杰、包括英思杰等代理商在中低端市場就有很多產品進行重迭。而上海智影目前也可以做工程投影機也可以拿家用投影機，這與瑞士達和網庭也有沖突。因此，現在整個愛普生的總代局面就已經混亂不堪。

    ASK投影機中國銷售總監楊俊向投影時代網表示，雖然中國市場需求量巨大，但是近年來投影機單一價格快速下降嚴重，市場整體銷量的增長，并沒有讓投影機行業的利潤大幅上漲。單臺銷售投影機利潤的下降，讓行業中“搬箱子”的情況嚴重，渠道商對于投影機的銷售嚴重缺乏動力，這是大家不得不需要正視的現實，渠道一直都是投影機廠商們最為重視的環節，特別在國內，有了強有力的渠道體系才能真正在市場較量中占據主動。

    麗訊中國區市場總監樂毅則向投影時代網表示，麗訊今年選擇結束與原來總代理的合作，主要是麗訊今年品牌戰略轉型的緣故。麗訊投影機的產品定位在轉型，主打高端工程和微型投影領域。而原有的總代合作伙伴的優勢并不在這兩個細分市場，可以說麗訊和佳杰的和平分手是雙方對發展趨勢把握程度不對稱。

    一位在投影市場耕耘多年的資深人士告訴投影時代網，當下，廠商在產品布局以及技術上之間比拼，其實勝負差距并不單，因為現在產品同質化非常嚴重，而技術發展當下也極為成熟，所以各個品牌的產品和技術并沒有太大的差別。所以，勝負的關鍵還就是在渠道方面的博弈，在渠道端的布局已成為廠商在國內投影市場立足最重要的砝碼。在產品同質化趨勢日益明顯的今天，誰的渠道體系完善以及渠道力度更強，將是左右各廠商之間最終分勝負的關鍵之所在。

    隨著投影機在國內銷量的迅猛提升，渠道、網絡之爭越來越明顯，各品牌都在積極的在華圈地。因為渠道對于任何一個廠商而言，都是重中之重。

    點評：目前在國內投影機市場上尚未出現具備壟斷實力的品牌，一場群雄混斗已在所難免。而從去年的情況看，價格仍將是左右投影市場出貨量重要手段。業內權威人士分析，雖然目前"戰局"混亂，但最終的勝利者其實早已確定，競爭的過程僅僅是過程而已，而決戰主要將在渠道中打響。

行業情勢不好 經銷商壓力陡增

    一位投影經銷商告訴投影時代網，由于市場宏觀環境以及行業環境所致，許多投影品牌也是從新調整戰略，有的廠商換代理，有的廠商則是坐以待斃，在等待和張望中。這位經銷商表示，廠商自己市場目標不明確，加上原有投影市場體系混亂的狀況沒有改變，因此，現在許多投影渠道商的日子可不好過。

    “我們的庫存已到極限，基本不進貨了，今年一直壓貨薄價，這樣的日子太難熬了�！苯�日，北京某品牌經銷商老總向投影時代網記者大倒苦水。

    隨著以往市場盈利能力最強的強勢品牌的經銷商開始賠本賺吆喝，全國投影市場進入是否真在處于一種市場的迷茫期。

    某投影渠道人士坦言，投影廠家為了完成全年銷售任務，把壓力轉嫁到經銷商的身上。因此，廠家批發量的增長不是真實的市場反映。

    記者了解到，已有多個品牌投影機經銷商向投影時代網反映今年庫存壓力大，說市場整體不好，而品牌卻為了銷量上的數字，不顧一切向經銷商壓貨，這讓他們的日子非常不好過。據了解，除極個別投影機品牌外，國內絕大多數主流投影品牌都存在不同程度的壓庫行為，其中部分品牌的庫存比早已越過警戒線。

    今年，在市場需求疲軟的趨勢下，為了降低庫存，完成銷售任務，多數經銷商早已打起價格戰。但讓經銷商們十分郁悶的是，讓利保銷量的做法使得廠家壓庫的行為更甚，而且，降價直接導致盈利能力下滑。

    上海萬律總經理李靖表示，目前廠商和渠道存在著一種分歧，投影廠商不斷要銷量排名，而對于大多數渠道而言銷售額才是硬道理。銷量導向下的低端化，使得銷售額無增長，假定毛利率不變，隨CPI大量提高的費用率就明顯吃掉了純利。

    面對如此現狀，渠道如何自救呢？李靖表示，摒棄銷量導向，重回營業額導向，是渠道自救的關鍵步驟！再細化一步，關注平均出貨單價，和人均銷售額。

    據了解，今年的投影機市場沒有獲得年初預期的高增長，更有經銷商向記者反饋，今年的投影機市場比較低迷，市場銷量整體是在下滑。特別是商務零售市場可以慘淡來形容，由于經濟形勢持續低迷，許多企業的采購都開壓縮。而投影機作為相對不是必須的辦公產品，就成為“裁減”的對象。

    “商務零售市場低迷，對于一些中小型企業投影機經銷商來說影響不少”。上海怡天計算機通信系統有限責任公司經理曹立華如此向投影時代網表示。

    曹立華介紹說，十年前就開始深入做投影行業的銷售，這十年間，親身目睹投影機從高端神秘的高利潤物品，變成了現在利潤極為微薄的電子產品。特別到了今年，在大體環境不好的局面下，投影產業遇到更大的阻力。一方面整體經濟環境的變化和支出相對保守，使得消費能力釋放受到了壓抑;大眾消費水平以及更新換代欲望下降;前期刺激性政策透支了消費需求等元素，造成了2012年國內投影機市場銷售規模急速下降。另一方面利潤極為微薄，很多時候一臺投影機只有50塊甚至100塊的利潤。再加上今年一些強勢品牌的渠道政策的高壓，讓我們這些中小企業代理商日子真不好過。

    “日子不好過，但也要堅持下去。畢竟在這一領域沉淀十余年。” 曹立華如是說道。為了更好的應對市場的變化，我們也在轉型和調整，那就是加強在“軟實力”包裝。在接下來公司將重點力拓3D教學內容，與3D投影機一起捆綁式銷售。目前，已經和一家英國3D軟件演示方案公司達成代理合作，今后會把側重點放在3D教學軟件推廣上，走整合性解決方案提供商的路子。

    曹立華認為，多數投影品牌預期過高，而實際市場銷量又是遇阻力，為了投影這條產品線不會被邊緣總部邊緣化甚至被砍掉的危險，因此，估計會在明年競爭還會更加激烈。所以，廠商對渠道商的量化任務會更艱巨，因此作為代理商如何更好的調整和轉型，將關系未來的生存狀態。

    投影機渠道在逐漸的失去了高利潤的“庇護”后，在如今的特殊時期，必然要學會自我拯救。我們看到一些渠道在采取多元化品牌策略，不再是押寶某一個品牌。另外一方面，渠道也再不斷調整戰略路線，轉向高附加值的高端產品線，走一些集成整合路線，努力改變過去只是做渠道簡單分銷角色

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