國(guó)內(nèi)的KVM品牌基本集中在中低端市場(chǎng)，高端市場(chǎng)主要被Raritan和avocent兩個(gè)品牌占據(jù)。而在中低端市場(chǎng)，臺(tái)灣的Aten卻占據(jù)了很大的市場(chǎng)份額。從目前中國(guó)僅有20家多家切換器供應(yīng)商來(lái)看，大部分之前為KVM代理商或貿(mào)易商。技術(shù)上的高要求將許多潛力供應(yīng)商拒之門(mén)外。其中到去年為止，約有不到10家供應(yīng)商可以提供IP KVM切換器。

    中國(guó)廠商去年生產(chǎn)了近7萬(wàn)臺(tái)KVM切換器。低端產(chǎn)品去年主導(dǎo)中國(guó)供應(yīng)市場(chǎng)，占總產(chǎn)量的55%。中國(guó)KVM切換器廠商主要針對(duì)OEM和自主品牌產(chǎn)品，各占出口量的55%和45%。少數(shù)廠商提供ODM產(chǎn)品。但中低端產(chǎn)品最大的問(wèn)題就是微波的利潤(rùn)。因?yàn)閿?shù)字式KVM最賺錢(qián)的地方不是KVM切換器，而是IP模塊。IP模塊占切換器生產(chǎn)總成本的40%。下半年，一個(gè)IP模塊的價(jià)格約為300至350美元。但國(guó)內(nèi)IP KVM切換器廠商直接從美國(guó)或歐洲供應(yīng)商處購(gòu)買(mǎi)IP模塊，或購(gòu)買(mǎi)芯片自行完成電路設(shè)計(jì)，芯片通常來(lái)自美國(guó)、英國(guó)和德國(guó)。大部分廠商采用力登電腦（Raritan Inc）和ADI公司（Analog Devices）的芯片。力登電腦還提供IP模塊。IP模塊是獨(dú)立的PCB，一個(gè)IP KVM切換器含有一個(gè)傳統(tǒng)PCB和一個(gè)IP模塊，企業(yè)通常會(huì)對(duì)其進(jìn)行兼容性測(cè)試。只有少數(shù)中國(guó)廠商可提供IP 模塊，深圳瑞德思通推出的IP-101模塊就非常方便和簡(jiǎn)單，但從技術(shù)上考慮，大部分廠商更偏向于海外供應(yīng)商。

    傳統(tǒng)模擬KVM廠商為了爭(zhēng)取更多的客戶，只能打價(jià)格戰(zhàn)。價(jià)格戰(zhàn)受害的只有產(chǎn)品代理商，受益的永遠(yuǎn)是客戶，而代理商更多的是微薄的利潤(rùn)空間。在他們眼中，當(dāng)客戶有服務(wù)器需求的時(shí)候才會(huì)想到KVM這種產(chǎn)品，沒(méi)有意識(shí)到KVM真正的價(jià)值與利潤(rùn)所在。因此真正意義上的高端KVM廠家就屈指可數(shù)了，而這些廠家之間打拼就是服務(wù)。

    另一方面，隨著中國(guó)企業(yè)信息化的完善，企業(yè)規(guī)模的變大，數(shù)據(jù)中心的安全性與穩(wěn)定性受到更多關(guān)注，數(shù)據(jù)中心高效管理的需求越來(lái)越多�？蛻魧�(duì)數(shù)字式KVM的關(guān)注更多的體現(xiàn)在新的數(shù)據(jù)中心的建設(shè)等方面。而就目前來(lái)看，很多國(guó)產(chǎn)的KVM廠商也開(kāi)始關(guān)注數(shù)字式KVM的市場(chǎng)，因此也紛紛推出相關(guān)的產(chǎn)品。就目前的市場(chǎng)價(jià)格來(lái)看。國(guó)產(chǎn)的數(shù)字KVM與國(guó)外的知名品牌并沒(méi)有差多少。傳統(tǒng)意義上的國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)并沒(méi)有體現(xiàn)出來(lái)。

    尤其是技術(shù)層次方面，KVM市場(chǎng)的最終結(jié)局是可悲的，隨著虛擬化技術(shù)的廣泛應(yīng)用。數(shù)據(jù)中心規(guī)模是越來(lái)越小的，KVM市場(chǎng)注定萎縮。只有有著良好的品牌與服務(wù)的廠商才能獲得最好的市場(chǎng)的認(rèn)可。相對(duì)于網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品以及服務(wù)器產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，KVM應(yīng)用在數(shù)量上還是比較少的，KVM的發(fā)展方向體現(xiàn)在對(duì)設(shè)備的兼容，運(yùn)行的穩(wěn)定以及更好的售后服務(wù)上面。因此片面的追求價(jià)格上的搏殺，并沒(méi)有利于KVM市場(chǎng)的健康發(fā)展，就很多數(shù)據(jù)中心很多產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，高端KVM也就是系統(tǒng)集成商僅剩的幾個(gè)利潤(rùn)產(chǎn)品之一了。就產(chǎn)品來(lái)說(shuō)KVM技術(shù)層次的更高的發(fā)展已經(jīng)空間不大。因此，茫然的殺入高端KVM市場(chǎng)的國(guó)產(chǎn)品牌到底會(huì)有多大的發(fā)展空間與利潤(rùn)空間確實(shí)很難判定。

    更主要的是高端客戶對(duì)服務(wù)要求非常嚴(yán)格�？梢哉f(shuō)，高端市場(chǎng)穩(wěn)定安全的產(chǎn)品配上最佳的服務(wù)，才是贏得市場(chǎng)的殺手锏。但從實(shí)際的市場(chǎng)反應(yīng)來(lái)看，還是國(guó)外的KVM在高端市場(chǎng)一枝獨(dú)秀，這與多年的市場(chǎng)投入與運(yùn)作是分不開(kāi)的。高端KVM市場(chǎng)之爭(zhēng)，還需有待時(shí)日。

    做好服務(wù)，贏得數(shù)字化KVM產(chǎn)品市場(chǎng)，對(duì)SI&ISV來(lái)說(shuō)，能夠給行業(yè)客戶一個(gè)完整的機(jī)房管理控制解決方案，借助這樣高技術(shù)含量的工程不僅帶來(lái)高回報(bào)的利潤(rùn)，更重要的是能夠提升公司的形象。同時(shí)，在完整方案的基礎(chǔ)上，可以做到增值性營(yíng)銷(xiāo)，提供周邊設(shè)備給客戶，比如UPS、機(jī)柜等產(chǎn)品。   此外，安防監(jiān)控成為日益增長(zhǎng)的熱點(diǎn)市場(chǎng)，SI需要把KVM產(chǎn)品融合到整個(gè)安防監(jiān)控的系統(tǒng)方案中來(lái)，這也將極大拉動(dòng)KVM市場(chǎng)的發(fā)展。

    面對(duì)著信息化建設(shè)不斷升級(jí)帶給KVM產(chǎn)品的市場(chǎng)機(jī)遇，如何把握住機(jī)遇應(yīng)是SI&ISV或者渠道經(jīng)銷(xiāo)商所要考慮的問(wèn)題。模擬KVM產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，技術(shù)要求相對(duì)低，所以門(mén)檻不高，但要把握數(shù)字KVM的機(jī)遇，更需要強(qiáng)化自己的內(nèi)功。

    首先是轉(zhuǎn)換行業(yè)客戶對(duì)數(shù)字KVM產(chǎn)品及其方案的認(rèn)識(shí)。需要SI或者ISV轉(zhuǎn)換客戶的思維模式，讓他們看到的不是高漲的費(fèi)用，關(guān)鍵是讓其理解這套方案對(duì)其帶來(lái)的長(zhǎng)遠(yuǎn)回報(bào)。

    其次，技術(shù)能力和方案能力的挑戰(zhàn)。應(yīng)該說(shuō)，數(shù)字化KVM產(chǎn)品及其解決方案的實(shí)施過(guò)程相對(duì)較長(zhǎng)，工作量較大，對(duì)SI的技術(shù)要求比較高。項(xiàng)目實(shí)施中，最大的挑戰(zhàn)就是KVM與服務(wù)兼容問(wèn)題。當(dāng)前市場(chǎng)上，越來(lái)越多的服務(wù)器型號(hào)，且一些產(chǎn)品也更加的個(gè)性化，這就要求SI技術(shù)能力過(guò)關(guān)，能了解各種服務(wù)器型號(hào)、配置、接口等等，提出合理的解決方案，解決與服務(wù)器的整合問(wèn)題。

    對(duì)于那些剛剛切入KVM產(chǎn)品的SI或者經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，找個(gè)好牌子、好廠家是首選。借助品牌或者廠家來(lái)樹(shù)立自己在行業(yè)內(nèi)的形象和地位，形成好口碑，以利于行業(yè)公關(guān)，克服認(rèn)知度低的問(wèn)題。其次則要借力，就是要借助上游廠家的資源和力量來(lái)解決技術(shù)與方案能力上的欠缺，同時(shí)培養(yǎng)自己的技術(shù)能力和方案能力，從而克服項(xiàng)目實(shí)施中KVM與服務(wù)器不兼容的最大技術(shù)障礙。