2010年是雙方磨合的一年

    2010年3月，優派對其中國區的渠道體系進行重大調整，改變了多年來城市代理體系，正式簽約投影老牌勢力經銷商北京大恒創新公司，宣布大恒將成為優派投影機中國區總代理。雙方合作即將達到一個年頭了，那么到底優派投影機在托盤給大恒之后，取得了什么樣的成績呢？近日，作為雙方的操盤手，優派全國行業銷售總監姚剛先生、大恒創新公司顯示科技事業部投影機產品銷售總監姚宏接受了投影時代網（www.coreana-cn.cn）等京城專業媒體的專訪。

優派全國行業銷售總監姚剛先生(右)、大恒創新顯示科技事業部投影機產品銷售總監姚宏（左）

    優派投影機操盤手姚剛首先向大家介紹了優派投影機在2010年成績。今年是優派投影機和大恒合作的第一年，雙方合作非常愉快。在這一年里頭，圓滿實現了年初制定的3萬臺的銷售目標，今年大概實現了3萬5千臺的銷量，比去年整個業績翻了兩倍多。因此單純從銷量數據上來講，2010年對于優派投影機來說是上升了一個很高的層次。

優派投影機操盤手姚剛

    另外今年對于優派和大恒來說是正式合作的第一年，可以說其實是跟大恒在磨合的一年。畢竟頭一年的全面合作，各方面都需要在磨合，包括產品規劃、渠道、甚至包括商務、物流、各個地區的具體銷售策略等都在溝通和協調。不過經歷過這一年雙方的積極接洽和協調，雙方的磨合已經比較默契了，可以說為明年的合作打下了堅實的基礎。

    姚剛說，優派投影機和大恒合作這一年之后，更堅定了與大恒繼續保持合作伙伴的決心。明年甚至未來，保持和大恒的合作，將是一種長期的模式。

    大恒創新公司顯示科技事業部投影機產品銷售總監姚宏在談到今年成績，今年優派投影機取得了3萬臺的量，是有一定質量的，而并沒有只是一味以低端機器去博價格，以便取得很好的銷量，這不是大恒的作風。在2010年我們把優派品牌定位更加了高端，準確的說是相比臺系品牌要高，而與傳統日系品牌來說要稍低一些。堅持DLP和3LCD兩條腿走路，在LCD方面，因為相比日系品牌，優派投影機的價格要低一些，在行業市場取得了一定的突破。而在DLP方面，也做得不錯，比如最近在湖北、在江西中了六百多臺的單子，相對于競品的價格并不是很低。

    業界的人士可以看到，市場一些量比較大的行業大單，優派并沒有去參與博弈。那是因為目前出現的行業大單價格是非常低廉，對于剛起步優派來說，一味去打價格還不具備條件。大恒作為優派投影機操盤方，不想把價格造成優派的主導方向。因此在2010年，大恒聯合優派主要在做許多市場推廣型的工作，包括渠道推廣、品牌推廣以及產品線合理布局等。整個這一年多來，大恒和優派的磨合和打基礎，相信明年會在投影市場發揮更多的主動權，包括在一些行業大單去博弈。

教育市場是優派投影機重點突破領域

    “今年在教育市場取得了較大的突破，優派將進一步把重心傾斜到這一市場。” 姚宏說。教育市場已經成為廠商、代理商最為倚重的市場。優派在教育市場也是有所斬獲，特別在短焦產品市場表現突出，截止到年底的時候我們幾乎賣出零庫存了，而且現在還有一定的缺貨。

大恒創新公司顯示科技事業部投影機產品銷售總監姚宏

   優派短焦投影產品之所以取得好的市場表現，就在于ViewSonic對短焦投影機規劃有一定的超前性，就在大家對短焦產品在猶豫和彷徨時候，處在市場觀望的狀態下，優派就已經規劃了三種短焦產品。包括常規短焦產品、0.8超短焦以及一款款更短的產品。優派三款短焦投影機的組合上市，給整個代理商有了一定的市場空間。這一年下來，已經成為優派投影機成長最快的產品系列，短焦投影機也已經成為大恒增長最快的業務，是支撐公司業績最為明顯的一塊。由于短焦市場表現好，大恒已經和優派商量，明年將更大力度力推短焦投影產品線。

    在談到短焦投影機時，姚剛也表示，優派計劃在明年產品規劃里頭加入一些新的元素，這些元素更貼近大陸市場，當然包括短焦產品。大概明年3、4月份將會有一系列針對國內投影市場的產品線的出臺，將給業界一些驚喜。

    同時姚剛還表示，今年針對教育市場優派率先在國內推出了互動投影機，并針對這一產品，做了很多針對性的推廣和宣傳。比如說，直接把互動投影機帶進高校讓老師和學生面對面的來體驗。優派現在已經跟全國十幾所高校建立了合作體驗關系，都是一流的高校，比如清華、北大、上海復旦等，通過體驗活動，優派會向這些高校贈送一些互動投影機，這種投影機會在學校當中進行實際體驗使用。使用后的效果我們會通過市場反饋得到，這樣就加深了學校老師對ViewSonic教育型投影機的了解，大大擴充了優派教育投影機在一些高校領域的認可度。

    針對目前教育市場廣為流行整體打包解決方案，優派投影機產品經理張慧星坦言道，針對教育市場提供硬件+軟性捆綁在一起的綜合性的解決方案，這是一種趨勢。優派也是想積極去涉及，但目前現有的產品線相對不是那么全，因此針對教育市場還是一些投影機為主的通用性產品。明年優派會緊緊依靠市場真實的需求，推出更吻合市場的產品，通過大恒的渠道資源，爭取在教育市場取得更實質性的突破。

    姚宏還表示，明年還會針對班班通工程重點發力。其中在今年，大恒和優派就針對班班通做了具體規劃，針對電子白板捆綁短焦投影機重點突破，取得一定的市場反響。教育市場是走量的，許多大單子都是每個品牌非常倚重的。畢竟投影機是需要有規模的生意，大家對市場占有率是非常關注。因此，今年市面上的許多大單，看到許多廠商是血腥的較量。但是為了保證今年的出貨量，那怕是犧牲一些價格也要去力拼。

    據姚剛透露，教育市場是優派明年重要市場，將把重要資源傾斜到這一市場。主要通過短焦產品以及互動投影機這兩條細分產品線，重點突破教育市場。

進一步穩固渠道體系

    渠道是投影市場永遠離不開的話題。優派和大恒是如何在渠道進行規劃的呢？說到渠道，姚宏無奈表示：今年對于許多投影經銷商來說是極為艱難的一年，銷量質量每況愈下。由于投影機的單價利潤的降低，投影機經銷商沒有什么成長的空間。盡管整個行業市場對投影機的需求量在提高，但真正讓投影機經銷商獲益的項目很少。現在整個行業里，許多代理商的主導能力越來越弱。

    針對這一市場形狀，大恒在渠道體系時，就始終追尋“讓渠道商有利潤”的宗旨。與經銷商合作時，告訴經銷商是和大恒在一個利益鏈條上的，要捆綁在一起，一起成長。雖然現在整體形勢不是很好，大恒希望通過一些其他資源性東西彌補給經銷商，讓他們覺得跟大恒合作始終有一定的安全感。

    姚宏透露，明年的渠道重點工作還是穩固經銷商，建立更加完善的經銷商渠道體系，建立更有忠誠度的銷售渠道體系。未來可能還是要通過很多種方式來穩定住自己的渠道體系。今年的渠道數量，比前幾年翻了兩倍以上，賣ViewSonic投影機的渠道是更多了，同時也有更多的伙伴愿意加入進來了。

    大恒明年想把這些渠道更加優化，另外在明年也想發展一些更優質的渠道進來，如有更好的銷售能力，同時忠誠度也更好吸納進來從而來賣優派投影機。這樣才能保證我們未來幾年合理的增長。

    對于渠道，姚剛認為，目前投影廠商流行兩種模式，一種是投影企業自己培養一個龐大的團隊，然后根據不同的省份都派發人員去負責。這樣的模式是需要很大的成本，這對于投影機目前在量上沒有規模性增長的情況下，這樣做是非常有風險的。另外，一種就是選擇一些有實力的渠道商進行合作。廠商負責研發產品、市場推廣方面等，而總代理負責渠道布局和銷售。大多數投影品牌都選擇了后者的模式，目前優派也選擇了后者。

    優派今年3月與大恒合作后， 雙方各盡其責。優派負責研發產品、開拓市場、廣告宣傳這一塊。而大恒負責渠道的溝通、維護以及擴展。當然優派也要給大恒一定的支持或支撐，所以雙方合作非常融洽和緊密。優派和大恒會堅定把這種模式延續下去，確保優派投影機在渠道中擁有更廣泛的忠誠度和知名度，成為渠道商朋友最信任的伙伴。

進一步推出差異化產品 爭取明年突破6萬臺

    “今年優派投影機實現3.5萬臺的銷量，這大大超過了我們的預期，明年我們將有信心往更高的目標沖擊，在2011年優派的目標是希望做到6萬臺的目標”。姚剛在談到明年的具體目標時是說了這樣一段話。

    在談到如何實現6萬臺的銷量目標時候，姚剛表示，對于優派來講，明年的目標如果要是比今年翻一番的話，面對市場的嚴酷性，優派不但需要在一些大的標案上拼一拼，還要在家用市場、商務、高端行業市場都要積極滲入。在產品線上明年是全線出擊，高端商務市場繼續發力，延續Pro8系列的基礎上，繼續這一市場滲透。因為大恒在高端行業市場有一定底蘊，優派希望在明年高端市場也有一定表現。除此之外，還會在家用市場也積極布局，繼今年推出高亮1080P投影機之后，明年還會推出3D全高清家用投影機，進一步滿足家用用戶的需求。除此之外，在明年還會針對個人消費市場推出兩款LED光源的微型投影機，一款是口袋型投影機，另外一款是掌上型投影機。希望在個人消費市場，優派也能給消費者一些多樣性的選擇。

    姚剛說，今年優派和大恒邊打邊調整，依然取得了很不錯的成績。明年是經過今年鋪墊和磨合之后，因此有信心去拼6萬臺這個目標。

    對于明年6萬臺的目標，大恒姚宏也表示有信心達到。他說，今年除了北上廣地區以外，優派投影機在其他區域成長特別好。（北上廣也有成長，只不過成長沒有那么快，因為大城市品牌競爭更加殘酷）。在很多地方的程度已經快接近百分之百了，在全國其他城市的增長迅速，實際上對我們完成任務有很大的支撐。另外，明年也會自然增長，包括明年瞄準大單，包括運作的幾千臺項目，現在有一些比較靠譜了，可以說是有一定的打底了。因此對于明年實現6萬臺，并不是空缺來風，而是做了充分科學的預估。

    后記：2010年的投影市場是一個充滿變數的市場，許多品牌從年初的勢在必得，到后來的死氣沉沉。這都顯示出，他們對市場預期不足，沒有看到如今投影機器利潤率的整體下降以及市場競爭的加劇，讓這個市場的成長步履維艱。可喜的是，在合作的第一年里，優派和大恒就取得了3.5萬臺的這個不錯的銷量，這讓優派更堅定了對明年在投影市場的決心，欲挑戰6萬臺的理想目標。至于明年優派真的能夠是否實現自己制定的銷售目標，就讓我們拭目以待吧。