康佳彩電策略與供應鏈管理中心總經理 林洪藩

    就在今年的3月29日，康佳和在座的各位老朋友共同見證了網銳電視新品的發(fā)布。在此后半年多的時間里，康佳網銳LED智能電視大力倡導家庭互動娛樂體驗，在業(yè)內率先發(fā)起了LED普及風暴。康佳連續(xù)六個月LED穩(wěn)居全行業(yè)前三的數據表明，我們2010年的策略是完全正確的。今天，我們再次匯聚在深圳會展中心，借助第十二屆高交會這一中國科技含量最高，權威性最強的的高新技術展示和發(fā)布平臺、隆重舉行——康佳網銳3D•智能電視全球首發(fā)暨華南區(qū)域重點客戶會，目的有二：一、向媒體集中展示康佳近兩年來在3D技術上的預研成果、并將已經成熟可以推向市場的最新產品率先推介給康佳的忠誠客戶；二、闡述康佳在3D•智能時代“領先一步、搶占一步、擴大一步”的3D三步策略，所謂：

    領先一步是指：康佳將在3D產品儲備、批量化生產和市場化推廣上領先同行業(yè)競爭對手。   

    搶占一步是指：康佳要將獨創(chuàng)的網銳LED品牌內涵率先升級到網銳3D•智能電視，志在搶占3D•智能電視的品牌制高點。持續(xù)引領康佳開創(chuàng)的，基于開放式平臺技術的智能電視潮流。

    擴大一步是指：康佳將推出基于不同消費層次需求的豐富產品線，通過實施富有競爭力的普及價格策略把康佳在3D細分市場的占有率提升到國產第一、全行業(yè)前三。

    正是基于以上思考，并在研發(fā)、生產和市場端都做好充分準備基礎上，踏著撲面而來的彩電旺季，我們決定在今天這個“天時、地利、人和”的日子發(fā)布康佳的網銳3D智能電視新品。此次盛會成功舉行意味著康佳將產品戰(zhàn)略布局將再次提升——這之前，我們一直將重點放在LED•智能電視方向，從現在起，康佳產品布局的重點將全面轉向3D•智能電視，而LED背光將成為康佳所有新品的標配。與此同時，我們還將正式啟動“千縣萬鎮(zhèn)”工程，利用家電下鄉(xiāng)、節(jié)能補貼等惠民工程，為康佳未來的版圖提供增長之源。剛才集團穆總從宏觀和行業(yè)趨勢上為康佳未來指明了方向，集團林總更從技術趨勢和康佳研發(fā)角度闡述了康佳的獨特優(yōu)勢，我在這里結合兩位領導的講話，就3D產品的營銷策略與大家分享以下三點：

    一、在元春旺季，以網銳3D智能電視為依托，堅持精品工程，通過豐富多彩的3D產品組合和富有競爭力的價格撬動3D市場。

    產品市場化方面：康佳此次發(fā)布的網銳3D智能電視新品，囊括了4大系列——95D、96D、98D與72寸大屏988D，20多款產品，堪稱行業(yè)最強3D產品組合，具有極強的競爭優(yōu)勢。其中95D系列為行業(yè)首款三網融合一體機，為逐步施行的三網融合政策提供切實的產品支持。72寸大屏988D是目前業(yè)界最大尺寸的3D智能電視，秉承了康佳以畫質取勝的血統(tǒng)，能充分滿足消費者對3D電視視覺享受上的高標準，我們堅信它的市場表現將如同他的品質一樣過硬。

    生產貨源方面：緊跟這場發(fā)布會后，我們將有2萬臺3D智能電視新品啟程發(fā)往全國重點客戶，

    與定位中低端的LED六大系列組成強大產品陣容助力康佳重點客戶全力攻占2011年的元春旺季市場。

    價格經營方面：“讓康佳的客戶賺到錢”是我們一貫的宗旨，元春旺季我們將加大城鄉(xiāng)兩級市場的差別化定價力度，制定針對地縣經銷商的專門產品價格體系，以月度訂貨會的特別激勵套餐形式體現，不僅兌現康佳全年縣鄉(xiāng)提升的承諾，更拿出專門針對元春旺季的政策來激勵康佳的經銷商爭奪所在每個市、每個縣、每個鄉(xiāng)和每個鎮(zhèn)。

    二、實施“千縣萬鎮(zhèn)工程”，加快推進地縣客戶終端形象提升、品牌強化宣傳、市場加大推廣

    2010年初，我們制定了“進攻縣鄉(xiāng)市場，爭奪康佳版圖”的營銷策略，并于4月份正式啟動康佳縣鄉(xiāng)提升工程。半年多來，康佳人，上至管理層，下至基層員工，無時無刻都在“想客戶之所想、急客戶之所急”。粵東的每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)都留下了康佳促銷小分隊的汗水、閩北的山區(qū)客戶銘記住了康佳中干不畏洪水、泥石流的登門拜訪。或許是康佳的勤奮感動了顧客，或許是我們的執(zhí)著感動了客戶，截止201年10月，康佳縣鄉(xiāng)市場業(yè)績同比去年大增45%，縣鄉(xiāng)市場彩電占有率穩(wěn)居第一。

    面對驕人的業(yè)績，我們看到的更多是自身不足、看到的是與我們風雨同舟經銷商朋友更殷切的期盼。于是，在2010年十月我們正式出臺了“千縣萬鎮(zhèn)工程”。 “千縣萬鎮(zhèn)”工程是康佳響應國家新農村建設，借助第四批家電下鄉(xiāng)平臺而開展的惠及縣鄉(xiāng)消費者、縣鄉(xiāng)經銷商的的全國性系統(tǒng)工程。改項工程涉及康佳縣鄉(xiāng)市場的產品專供計劃、特別價格套餐、終端形象提升、廣告宣傳、促銷推廣、售后物流提升等各個方面，初步預算投入8500萬。我想在坐的各位經銷商朋友已經感受到康佳在縣鄉(xiāng)市場的決心和力度，正在享受著康佳的利好政策。

    三、發(fā)展和諧廠商關系，圍繞客戶打造服務體系，加強三四級市場“精耕細作”

    “和氣方能生財、和諧才能長遠”自古就是經商之天道，城市連鎖市場近期的變化再次證明了這條千古不變真理的正確性。“廠商和諧，護體互諒，共生共長”，我想應該是包括我在內的每一個中國彩電人都應銘記的天條。適應三四級市場增長的巨大潛力，康佳將圍繞客戶打造服務體系，逐步將年度采銷合同、財務費用核對、JBP會議、、物流配送標準、售后服務定量、套餐模塊化、常態(tài)促銷推廣等制度化并動態(tài)調整。我們將爭取為每個客戶量身定做一套服務體系，我在這里承諾，也請經銷商朋友監(jiān)督。

    精彩的廣州亞運證明奇跡可以被再次超越，夢想可以變成現實，就讓我們凝聚在偉大的亞運精神下，用不斷的拼搏進取，開啟3D夢幻時代，開拓廠商和諧共贏的新局面，實現你我共同的夢想。