AOpen從長處出發切入數字標牌市場

從SFF到數字引擎，專訪建碁（AOpen）全球行銷處長Tony Yang（楊文澤）

    作為全球SFF（Small Form Factor）市場的領軍品牌，建碁（AOpen）最擅長的莫過于“小中見大”。依托我國臺灣地區在全球計算機市場的絕對優勢地位。這家并不巨大的公司，已經成為全球計算機大市場中一個不可缺少的品牌。最近，建碁（AOpen）的觸角又開始伸向一個新的領域：數字看板市場。在這個IT業界紛紛認為前途無限的“新金礦”中，建碁（AOpen）又將演義怎樣的以小博大的神話呢？帶著這樣的問題，我們專訪了建碁（AOpen）品牌整合營銷處、資深經理暨發言人Tony Yang（楊文澤）先生。

    Tony Yang（楊文澤）先生

    學歷: 美國亞歷桑那州立大學工業技術系畢業

    經歷:  1. 建碁AOpen  12 年品牌營銷經歷

           2. 宏碁計算機產品營銷1年經歷

    主要觀點：

    數位看板播放器不同于商業PC和工控電腦，而是一種新型的“產業電腦”

    產業電腦是開放性產品和穩定性產品的“中庸之道”

    面對客戶需求，產業電腦相當于整個數位看板系統的“引擎”

    數位看板播放機短線經營的生命期僅有“半年”

    品牌是客戶“用”回來的

    國內數字標牌市場導入期不會短于三年

    AOpen進入國內數字標牌產業已經做好長期“經營”的準備

    Tony 先生首先向我們介紹了AOpen建碁的歷史。Tony告訴我們，最早AOpen是Acer宏碁集團的一個部門。1992年Acer成立了一個主要負責面向系統廠商的開放式架構產品的部門，在1996年建碁正式建立獨立的公司，從事有關PC的各種業務。2000年的時候，普通商用PC開始進入快速普及時期，價格下降很快，市場壟斷局面也初見雛形。這一時期AOpen開始轉型向專業的小型電腦企業，也就是今天AOpen的主要業務。

    Tony先生表示，小型化電腦是AOpen最核心的業務方向。因為在與客戶的溝通和市場研究中，AOpen發現傳統的PC體積龐大，未必適合所有的應用領域。例如在家庭里面，消費者不會喜歡“龐然大物”，“小巧精致”卻更受歡迎。其它許多應用環境，也表現出不能容忍，甚至是根本不能容納普通PC龐大體積的實際需求。最開始，小型電腦優秀的市場表現，甚至都令AOpen感到很出乎意料。

    對于小型電腦市場，Tony告訴我們，并不是簡單的“工控電腦”。工控產品雖然滿足小型化的需要，但是基于單片機、嵌入式架構、SOC片上系統的工業電腦卻不能滿足多樣的“開放性”應用的需求。Tony指出，工控產品的應用和系統一般是固化在硬件上的，實現眾多功能、部署新功能的成本夠狠高。尤其是面向不同功能的軟體，完全不能兼容的情形，令其在商業性、家庭性的應用中根本無法發揮性能。

    工控電腦的穩定性是值得稱道的。但是這種穩定性是建立在一個非常封閉的系統之上的。一臺產品只跑單一的功能、軟件全部固化，不涉及復雜的應用需求和使用環境，自然容易實現高度的穩定性。但是這種產品并不適合數字看板，這種面向海量媒體內容的應用領域。

    Tony認為，網絡所承載的多媒體內容的迅速增長，以及人們不斷應用網絡的習慣的形成，是數位看板系統誕生的基礎，也是數位看板所服務的基本對象。這種面向不可預知的媒體資源、需求功能和普通的非專業人員的實時操作的系統，需要的計算和處理設備必須是開放的。必須滿足隨時隨地可以部署任何功能需求的要求。

    對于這種既需要小型化、又需要開放性的產品，AOpen有一個特殊的名稱叫做“產業電腦”。Tony指出，AOpen從事產業電腦市場的拓展是AOpen企業理念的直接延續。AOpen的含義即是“Always Open”、開放分享。數字看板播放器產品的開放性與建碁的企業理念非常吻合。同時，進入這一領域又是對AOpen長期從事“小型電腦”市場拓展的研發實力和市場經驗的繼承。

AOpen播放引擎之路并不簡單

    對于數字告示播放器產品，Tony先生認為，這是典型的“小型化”、“開放性”和“穩定性”三強產品的代表。產業電腦這個概念是一個“中庸”的提法，本質上是說其必須融合商業電腦和工控電腦的市場優勢，即快速開發下的穩定性保障。同時，滿足這些方面的要求和考驗，數字告示播放器承載了更多的價值。包括其上要運行的客戶需求的復雜性，AOpen認為將其稱作“引擎”更為貼切。

    Tony向我們舉例說明AOpen數字引擎產品必須面對的快速更新的市場環境。他指出，數字告示系統最基本的內容是視頻媒體。國內視頻媒體從標清到高清的飛速發展，非常快的改變了人們對視頻內容的映像、觀點和應用需求。對于數字告示播放引擎，就必須向普通商業電腦那樣能夠快速的部署、實施、更新、升級，滿足即開放又高效的產業模式。

    但是產業電腦不是簡單的商業產品，作為一項生產工具，創造利潤和財富的產品，工作穩定性也是必須的要求。普通PC不會在設計上考慮7*24小時的連續工作，這是工控電腦的長處。作為生產工具，用戶在考慮成本的時候必須考慮一旦設備故障可能的損失，尤其是在7*24小時的工作模式下。例如飛機機場的時刻表，如果出了問題肯定會使整個機場打亂，損失將是難以想象的。數位看板系統對播放器7*24小時連續工作的應用需求，要求產品必須具有非常好的穩定性。

    Tony指出，位于世界計算機產品之都臺灣的AOpen從事數字看板引擎產品開發擁有著獨到的優勢。AOpen不僅擁有小型化電腦的研發經驗，更擁有高穩定產品開發、維護的能力。基于X86開放式系統的數字看板引擎看似簡單其實是一個很復雜的系統。小型化的架構本身就會使主板、CPU、散熱系統，甚至機殼的技術含量迅速上升。

    目前，國內市場上數字引擎“山寨”化的風潮很不好。Tony表示，部分企業用普通PC代替專業引擎的做法會損害整個行業的利益。這種產品在應用中必然出問題。普通PC的設計和用材根本不會考慮7*24小時連續開機，高負荷運行對產品壽命的影響。一般這種產品使用半年后就會出現散熱不好、宕機次數增加等問題，給客戶造成嚴重的損失，甚至使客戶對數字看板產品產業失去信心。

    普通PC缺乏穩定性不僅與采用的材料有關。例如，普通PC不會采用工業級的電容、電感，因此系統穩定性肯定下降。同時，也與企業能提供的設計能力、服務能力、產品性能驗證能力有密切聯系。

    Tony先生告訴我們，AOpen與其他廠商的一個重要區別就是，AOpen的服務工程師不是坐在電話機前等到顧客的咨詢，而是會和集成商一起深入工程一線去提供咨詢。這一方面是由于工程商或者軟體廠商可能對硬件不是很了解，需要必要的支持，另一方面是AOpen把這種行為看成是“必要的服務”的一部分。

    AOpen不僅強調實施階段，工程師對系統穩定性的把握。同時也會在產品的研發和測試階段與眾多軟件企業合作。開放性平臺重要的不穩定性來源就在于各種功能不可知的運行軟件。與軟體廠商、系統集成商和其他伙伴的這種合作將為AOpen產品的穩定可靠提供必要的應用環境參考和運行測試基礎。

    Tony先生表示，AOpen巨大的品牌認可的來源正是令客戶滿意的應用過程，“品牌是用出來的”。作為最后檢驗產品的應用環節，產品穩定性的弱點必然會暴露。那些企圖以一般產品代替專業數字引擎的“短線”經營的企業，生命期不會超過半年。

    對于工控企業涉足數字標牌行業，Tony先生也持有懷疑的態度。Tony表示，和工控電腦相比，數字告示播放機的理念完全不一樣。工控產業的企業可能習慣了單一功能產品的開發、慢速的以月為周期的反應速度、高附加值的產品利潤。但是，數字告示產業并非這樣。這個行業要求產品要快、功能要開放，同時產品附加值也更低：3-5年的數字告示產品保固服務期，和長達10年的工控產品保固服務期會產生很大的產業利潤構成差異。此外，工控企業自身的規模也不一定適合數字告示這種面對大產業、大風浪的行業的競爭規則。Tony認為，工控企業涉足該領域能不能在理念上成功突破會是能否成功的關鍵。

AOpen立足長期發展，看好中國市場潛力

    對于國內數字標牌市場的前景，Tony先生非常看好。Tony指出，建碁最早的業務是在美國展開的。歐美市場處于經濟成熟性和競爭性方面的特點，導致對數字標牌產品的接受和應用更早。其中，發達國家更高的購買力也是數字標牌市場在都沒更早成熟的原因。但是，Tony并不認為處于以上的原因國內數字標牌市場的成熟會是很緩慢的過程。

    Tony認為，國內經濟發展的總體形勢類似于美國，“獨立的、單一的”大市場。這和歐洲分散的小市場相比有著不同分發展規律。在企業規模化的市場運作上具有很好的發展余地。同時，國內市場也不同于美國那種“逐步成熟”的市場模式，而是“跳躍式”發展的。

    對于這一點，Tony先生進行了特別的解釋。他說，數字標牌產業具有很強的“服務”性質。而國內市場對服務的看法，許多時候很表面化，更多的掛在嘴頭上，缺乏實際的行動和執行。但是又應該看到，在奧運會、世博會的組織準備中，一些國際上很好的服務模式能夠以非常快的速度被引進、借鑒和吸收。Tony認為這充分說明國內經濟市場的發展具有跨越性的特點。

    但是，對于建碁在國內市場的規劃，Tony表示，依然是種長期性的、持久戰的準備。首先，Tony認為，國內數字標牌市場真正成熟至少還要經過三年左右時間的發展。另一方面，作為一家臺灣企業、民族企業，建碁有歐美回歸國內的目標就是長期經營，和國內伙伴一起“做好整個產業”。

    建碁在國內市場的基本戰略除了長期性外，還格外強調“合作”的概念。Tony告訴我們，雖然建碁數字標牌引擎進入國內市場不久，但是已經擁有了14家合作伙伴，其中包括軟件企業、集成商等不同的產業鏈條環節的合作者。Tony認為，數字標牌產業的一大特點就是開放和復雜。應用功能、客戶需求是開放性的，產業結構和構成是復雜的。這個產業不會像PC那樣形成一家獨大的局面。建碁也不會謀求一家獨大的產業目標。

    數字標牌產業涉及到，顯示、計算、網路等硬體設備，有設計功能軟件、控制軟件等軟體部分，還需要熟悉各地市場、具有人脈資源的集成商來做最后的工程實施。雖然建碁的數字引擎能做到最好，但是軟件和集成肯定不是建碁所擅長的內容。該產業的復雜性決定了，任何企業置身其中必須報以合作共贏的態度。簡單講，建碁進入國內是和“伙伴們一起來賺錢的”。

    Tony認為在市場本身開放性的產業規律支配下，謀求合作共贏應該是國內數字告示產業的基本格局，也是每個從業企業必須遵循的規律。

    談到建碁在國內市場的優勢，Tony先生非常有信心。Tony表示，除了以上談到的建碁開放的企業精神和數字告示市場、引擎產品開放的結構要求的吻合，建碁產品高度穩定性、非常緊湊小型化的產品特性之外，產品自身的成熟和價格上的優勢也是重要的方面。

    Tony表示，建碁進入國內市場是帶著在歐美市場全套的成熟產品進來的。一開始，產品就是成套、成系列的，也是經過具體應用檢驗的產品。對產品的品質用戶和合作伙伴更可放心。另一方面，和工控計算機比較，建基X86架構不僅比SOC更具有開放性更符合數字告示的應用需要，同時由于保固期的策略不一樣、企業的文化不一樣，建碁的數字引擎也會具有相對的價格優勢。此外，建碁本身一直從事大市場、大架構產品的研發和市場運作的經驗，也會另建碁進入數字告示播放機市場比普通工控主機企業更游刃有余。

    對于國內數字告示市場發展的主要障礙，Tony認為除了一些“山寨”化的產品會對數字告示整體市場的前進產生負面影響外，客戶方面對自身需求的明確性也是一個很大的問題。許多時候在客戶看來，數字告示是一個很簡單的東西，功能單一。甚至到了客戶主動要求上系統的時候，還會出現需要集成商、設備企業告訴他這個系統還可以做什么的現象。這種情況也曾經早歐美市場出現過，是數字標牌產業走向成熟必須經過的一關。

    不過，Tony先生對國內數字標牌產業發展中可定會遇到的障礙的解決到是充滿信心。Tony認為促進國內數字標牌市場發展的關鍵在于公司要“做好服務”。國內這一市場的剛性需求是很明顯的，也是巨大和長期的。但是，在虛的成分上，卻由于一些客戶的“不了解、不理解”而出現一定的發展障礙。解決這些問題就在于與客戶的溝通、服務。數字引擎作為一個生產性，而不是消費性的工具，其產品的應用特點、對高穩定性的要求，其實也是對企業長期的服務能力的要求。這些方面恰恰是建碁的長處，是建碁做好這個產業的機會。