產(chǎn)品過硬才能贏得客戶

    近年來，國內(nèi)數(shù)字告示市場日趨火爆的景致正在吸引越來越多的參與者。而魚龍混雜也成了這一市場的代名詞。作為一家擁有很強的多媒體研發(fā)能力、軟件開發(fā)技術(shù)，同時涉足過硬件產(chǎn)品開發(fā)和系統(tǒng)集成的全面手企業(yè)，上海直真視通如何破解行業(yè)“混亂”的難題呢？帶著這樣的問題，筆者訪問了直真視通董事謝林先生。

    主要觀點：

    產(chǎn)品品質(zhì)是贏得客戶的根本

    小產(chǎn)業(yè)、小公司更能夠體現(xiàn)“服務(wù)”的價值

    優(yōu)秀的公司，客戶服務(wù)的標準應(yīng)該超過客戶的預期

    廣告不是數(shù)字告示最有價值的應(yīng)用

    內(nèi)容制作是國內(nèi)數(shù)字告示產(chǎn)業(yè)的一個空白點

    只有內(nèi)容商的介入，數(shù)字告示產(chǎn)業(yè)的發(fā)展才會真正進入快車道

    未來的數(shù)字告示會是一個復雜的功能集合體

    市場認可度較低是數(shù)字看板國內(nèi)市場發(fā)展的最大困難

    未來，價格將決定國內(nèi)數(shù)字告示產(chǎn)品的普及程度

    金融、醫(yī)院、大型跨國企業(yè)和連鎖零售餐飲企業(yè)會是數(shù)字告示產(chǎn)業(yè)的“下一桶金”

    謝先生首先向我們介紹了直真視通切入數(shù)字告示市場的過程。謝先生告訴我們，直真自07年成立以來就一直從事國內(nèi)音視頻產(chǎn)業(yè)的耕耘。最早涉足的領(lǐng)域是視頻通信產(chǎn)業(yè)，以承接國家部委的相關(guān)工程為主，積累了身后的音視頻技術(shù)處理、工程集成、網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)方面的經(jīng)驗。此后，直真又進入了網(wǎng)絡(luò)部件的分銷、綜合音視頻集成工程、網(wǎng)絡(luò)傳輸系統(tǒng)管理軟件等市場。直真在這些領(lǐng)域的技術(shù)積累與現(xiàn)在的數(shù)字告示產(chǎn)業(yè)擁有著緊密的技術(shù)聯(lián)系。

    在04年的時候，直真看到國內(nèi)新媒體市場的崛起，以及國外數(shù)字告示產(chǎn)業(yè)的逐漸成熟，結(jié)合自身的技術(shù)儲備、市場儲備，決定以JAVA技術(shù)和嵌入式技術(shù)為核心進入數(shù)字告示產(chǎn)業(yè)。主要業(yè)務(wù)集中在播放機和控制管理軟件產(chǎn)品。謝先生表示，直真進入數(shù)字告示產(chǎn)業(yè)是國內(nèi)最早的一批。04年前后，國內(nèi)市場尚處于一片空白，因此直真視通堅持了海內(nèi)外兩個市場走路的策略。

    對于直真在數(shù)字告示市場的優(yōu)勢，謝先生認為產(chǎn)品穩(wěn)定易用、功能的強大性以及直真視通出色的服務(wù)能力是得到海內(nèi)外客戶廣泛信賴的原因。目前，直真在國內(nèi)數(shù)字告示產(chǎn)品應(yīng)用最早的地鐵、機場等基礎(chǔ)交通設(shè)施，銀行、電信和一些涉外高檔醫(yī)院、學校、連鎖商店等行業(yè)都有很多成功的應(yīng)用。

    在謝先生看來，在國內(nèi)數(shù)字告示產(chǎn)業(yè)尚處于起步期、應(yīng)用案例和范圍比較狹小的背景下，直真視通能取得目前的市場成績就是對直真能力的最大肯定。謝先生舉例告訴我們，直真視通的產(chǎn)品在歐美日韓也有著諸多成功引應(yīng)用。尤其是成功出口印度地鐵市場的案例，非常典型。印度作為全球IT外包，尤其是軟件產(chǎn)品最發(fā)達的市場，直真能戰(zhàn)勝眾多對手，最終拿到訂單，說明直真視通的軟硬件產(chǎn)品已經(jīng)達到世界一流水平。

    在國內(nèi)市場，直真視通也參與了眾多大型工程。例如數(shù)個機場項目，地鐵項目。僅上海市場就拿到了地鐵6、8、9三條線路。謝先生認為，直真視通的成功與直真產(chǎn)品的出色表現(xiàn)、性能穩(wěn)定、功能豐富的特點十分不開的。謝先生告訴我們目前直真一款主推的播放器產(chǎn)品可以實現(xiàn)一拖四，四個輸出通道可實現(xiàn)四套不同的視頻節(jié)目的同時播出。這在國內(nèi)目前僅有直真視通能夠推出。

    這套產(chǎn)品不同于傳統(tǒng)的一拖多技術(shù)，多塊屏幕只能顯示一樣的內(nèi)容。直真的產(chǎn)品做到了多個屏幕顯示多套內(nèi)容，互不干擾。實現(xiàn)了一臺產(chǎn)品四臺產(chǎn)品的功能，可以為用戶節(jié)約更多的設(shè)備和維護成本，體現(xiàn)更高的系統(tǒng)集成度和經(jīng)濟性。

    在未來市場上，謝先生認為真正挑戰(zhàn)數(shù)字告示系統(tǒng)的是不斷增多的內(nèi)容和應(yīng)用。例如，直真視通已經(jīng)應(yīng)用的案例中就有諸多個性的功能需要。應(yīng)用于交通系統(tǒng)的產(chǎn)品，如果發(fā)生了危險情況就必須能夠提示給顧客最合理的逃生路線，每個點位的告示牌都將顯示不同的內(nèi)容。車站和機場的系統(tǒng)還要和中控系統(tǒng)配合提供實時的列車或者航班的信息。包括一些緊急情況下的實施變化都會被準確的顯示出來。但是在學校的應(yīng)用，老師則希望能展示校車的線路信息、優(yōu)秀學生的作業(yè)案例，郊游等課外活動的實況信息等等。

    謝先生表示，未來數(shù)字告示系統(tǒng)可能實現(xiàn)的功能和可能的應(yīng)用領(lǐng)域絕對超過目前所有的現(xiàn)象，未來的數(shù)字告示絕不是現(xiàn)在很多企業(yè)推出的“簡單播放系統(tǒng)”，而會是一個復雜的功能集合體：企業(yè)的內(nèi)部電視臺、應(yīng)急指揮控制系統(tǒng)、效益提升設(shè)施、監(jiān)控終端等，除了簡單的廣告和信息發(fā)布，數(shù)字告示將承載更多的“服務(wù)”。

    面對這樣的挑戰(zhàn)企業(yè)需要過硬的技術(shù)和開發(fā)能力，也需要必要的行業(yè)經(jīng)驗，用戶需求定制能力。這些正是直真視通的長處。例如直真視通擁有專門的用戶定制研發(fā)部，來滿足客戶的特殊個性化應(yīng)用需求。直真的技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品一直保持國內(nèi)市場的領(lǐng)先性，能為用戶提供最符合需求，又價格合理的解決方案。

    同時，直真視通建立了完善的產(chǎn)品服務(wù)體系，并在內(nèi)部貫徹“超越客戶期望值”服務(wù)標準。謝先生對國內(nèi)企業(yè)的服務(wù)意識淡薄的情況頗有微詞。謝先生表示在國外大企業(yè)小企業(yè)都很強調(diào)對顧客的服務(wù)，而國內(nèi)諸多企業(yè)的看法還是“差不多就行，產(chǎn)品賣出去了就無所謂了”。謝先生很不認可這種做法。直真視通自員工進入企業(yè)就會進行嚴格的服務(wù)意識教育。謝先生認為，客戶需要的不是具體的產(chǎn)品，而是解決問題的方法。未來直通視訊的目標是向整體解決方案服務(wù)商過渡，“客戶找到我，就可以一步到位、百分百的放心”。在謝先生看來，對于數(shù)字告示等小市場、小產(chǎn)業(yè)服務(wù)更重要，而且是能不能抓住、抓穩(wěn)客戶的關(guān)鍵。

立足長遠看好國內(nèi)市場

    對于國內(nèi)數(shù)字看板未來市場的發(fā)展，謝先生非常看好。謝先生告訴我們，近幾年全球市場的發(fā)展速度超過30%。而就國內(nèi)市場而言，雖然起步較晚，但是07、08年以來市場的進步速度顯著大于全球市場。特別是在09年全球市場由于金融危機而遇冷的背景下，國內(nèi)還保持火爆的發(fā)展態(tài)勢，正好說明這個市場的未來擁有巨大潛能。

    談話中謝先生向我們具體介紹了國外市場，數(shù)字告示產(chǎn)品的應(yīng)用情況。例如，在公交車站的使用，是乘客能夠準確指導幾路車什么時候到達，現(xiàn)在哪里。另一方面也提高了車站廣告的傳播效果。數(shù)字告示標牌的應(yīng)用為公交系統(tǒng)帶來“公眾服務(wù)和經(jīng)濟效益雙贏的價值”。國外類似分眾這樣的傳媒、大型商場也大量應(yīng)用了基于網(wǎng)絡(luò)、效果可量化擁有計費系統(tǒng)的數(shù)字告示產(chǎn)品。這與國內(nèi)主要使用單體的DVD機的模式有很大差別。謝先生表示，國外數(shù)字告示產(chǎn)品的應(yīng)用更加廣闊和成熟，即便是新興的餐廳應(yīng)用也已經(jīng)成為了一個門店有沒有檔次的標志，普及非常之快。

    在謝先生看來，看好數(shù)字告示產(chǎn)業(yè)前景的原因，除了可能的眾多應(yīng)用領(lǐng)域，還包括數(shù)字告示產(chǎn)品上可能出現(xiàn)的功能差異。例如，數(shù)字告示產(chǎn)品可以對播放的廣告按時間段、廣告機前的人數(shù)進行計費統(tǒng)計，帶來更高效的精準營銷。在醫(yī)院可以為患者提供更多的參考病例，播放可放松患者心情的內(nèi)容。社區(qū)里面可以用作公共信息顯示、國家政策顯示，應(yīng)急安全指引功能等等。

    謝先生指出，數(shù)字看板是一個包括軟件、硬件、系統(tǒng)集成商、運營商、內(nèi)容提供商在內(nèi)的巨大的產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)業(yè)鏈很長。國內(nèi)市場目前主要應(yīng)用還都很簡單，還沒有體現(xiàn)出以“媒體內(nèi)容為核心”的數(shù)字看板產(chǎn)業(yè)的全部雛形。這與國外市場大量內(nèi)容制作、廣告制作企業(yè)涉足其中形成很大的對比。在未來，隨著數(shù)字看板上“內(nèi)容”的增多，內(nèi)容商的介入，這個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展才會真正進入快車道。

    對于國內(nèi)數(shù)字告示產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，謝先生認為現(xiàn)在最明顯的兩個障礙分別是價格和市場認知的問題。其中，價格因素會隨著市場規(guī)模的擴大、技術(shù)的進步逐步下降。但是，基于市場認可度的不足，客戶如何看待這個產(chǎn)品、愿不愿意做投入依然會是巨大的障礙。

    謝先生告訴我們，國內(nèi)市場和國外的一個顯著區(qū)別是，國外的企業(yè)更多的認為數(shù)字告示是不可缺少的東西。但是國內(nèi)應(yīng)用者大多還保持“可有可無”的態(tài)度。相對的一部分年輕企業(yè)家和國際連鎖公司在產(chǎn)品認可上與國際接軌的水平更高一些。例如直真視通公司的客戶，米其林之所以部署這樣的產(chǎn)品，作為企業(yè)內(nèi)部的信息傳達通道，就是基于其在國際市場的經(jīng)驗而為之。謝先生表示，這種客戶認可的改變需要一個過程，也需要成功的案例的榜樣作用。客戶的接受程度將最終左右國內(nèi)數(shù)字看板市場的發(fā)展速度。

    雖然國內(nèi)數(shù)字看板市場的發(fā)展面臨不小的困難，但是謝先生表示那只是站在長期戰(zhàn)略上的考量結(jié)果。實際國內(nèi)市場的增速依然會是一個令人驚喜的數(shù)字。謝先生分析指出，接下來除了公共服務(wù)和交通行業(yè)，金融、醫(yī)院、大型跨國企業(yè)和連鎖零售餐飲企業(yè)都將是直真重點的客戶對象，也會是數(shù)字告示產(chǎn)業(yè)的“下一桶金”所在。

    面對未來數(shù)字告示產(chǎn)業(yè)的美好前景，談話的最后謝先生表示“快速的發(fā)展、變革”將是數(shù)字告示產(chǎn)業(yè)的基本趨勢。這就要求直真視通，以及所有的從業(yè)企業(yè)都必須不斷的保持投入、保持領(lǐng)先，并不斷的學習別人的長處，優(yōu)化自身的結(jié)構(gòu)。直真視通作為一家最早進入該領(lǐng)域的企業(yè)之一，在市場經(jīng)驗、人員素質(zhì)上都擁有著巨大的優(yōu)勢，這導致直真更有能力把握未來的產(chǎn)業(yè)趨勢，學習新的東西，在軟硬件上做好迎接未來的準備。