后續(xù)服務(wù)算好明白賬

    與其它IT產(chǎn)品一樣，服務(wù)是招標(biāo)過(guò)程中采購(gòu)方非�？粗械囊稽c(diǎn)。從某種程度上講，投影機(jī)競(jìng)標(biāo)很多時(shí)候拼的就是渠道的服務(wù)能力。

    沈陽(yáng)川海數(shù)字工程有限公司總經(jīng)理邵立華介紹：雖然很多投標(biāo)文件沒(méi)有專(zhuān)門(mén)對(duì)此作出響應(yīng)或不針對(duì)本項(xiàng)目泛泛而談，但售后服務(wù)的確是招標(biāo)文件中很重要的組成部分，至少應(yīng)包括：響應(yīng)時(shí)間、日常維護(hù)保養(yǎng)措施、故障排除時(shí)間以及措施保證、應(yīng)急方案、備品備件、保修期外收費(fèi)情況等。

    尤其是投影機(jī)行業(yè)，后續(xù)的服務(wù)費(fèi)用非常大，如果單單只看眼前，為了拿下標(biāo)案把價(jià)格打得超低，那么后續(xù)提供服務(wù)的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的利潤(rùn)一定是負(fù)數(shù)。

    瑞典SKF是全球知名的軸承生產(chǎn)廠(chǎng)。SKF曾經(jīng)采購(gòu)了四臺(tái)投影機(jī)，在集成安裝的時(shí)候選擇了一家報(bào)價(jià)非常低的公司，結(jié)果承接工程的公司用的材料很多不合格，加上產(chǎn)品接連出現(xiàn)使用問(wèn)題，所以屢次提出服務(wù)需求，最終導(dǎo)致承接項(xiàng)目的公司中途跑路，連剩下的工程款都不要了。

    之所以出現(xiàn)這種情況，就是后續(xù)服務(wù)的消耗非常大，而前期產(chǎn)品利潤(rùn)很低，項(xiàng)目就會(huì)出現(xiàn)入不敷出的窘境。

    而實(shí)力強(qiáng)勁的渠道，就會(huì)堅(jiān)持住，并借助這種不利的情況，通過(guò)服務(wù)打動(dòng)客戶(hù)。但前提是你要有足夠的資本來(lái)玩這場(chǎng)游戲。

    上面提到的項(xiàng)目，后來(lái)大連明誠(chéng)智顯電子科技有限公司連續(xù)出動(dòng)技術(shù)人員11次，保證客戶(hù)機(jī)器的正常。如果算成本，這四臺(tái)投影機(jī)的利潤(rùn)甚至不夠11次出動(dòng)服務(wù)的汽油錢(qián)（因?yàn)槁烦毯苓h(yuǎn)），但正是這種真誠(chéng)的服務(wù)打動(dòng)了一個(gè)又一個(gè)客戶(hù)，現(xiàn)在SFK采購(gòu)便攜投影機(jī)等其它視頻產(chǎn)品，都把明誠(chéng)智顯作為不二之選。

    沈陽(yáng)川海數(shù)字工程有限公司也曾經(jīng)靠高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)成功樹(shù)立過(guò)樣板客戶(hù)沈陽(yáng)岐山一校。去年元旦，岐山一校舉行教師卡拉OK大賽，但現(xiàn)場(chǎng)的老師不會(huì)把功放、音響、麥可風(fēng)、投影機(jī)集成到一起。無(wú)奈之下，打電話(huà)到川海，川海第二天就派出有視頻集成經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)人員幫助學(xué)校把音響調(diào)試好，保證了卡拉OK大賽的正常進(jìn)行。

    今年5月，岐山一校又負(fù)責(zé)組織區(qū)里的“體育節(jié)”，需要把音響、功放等影音設(shè)備都遷移到操場(chǎng)上，又是川海的愛(ài)普生售后服務(wù)人員，在體育節(jié)開(kāi)幕前及時(shí)出現(xiàn)，幫助學(xué)校把所有音響設(shè)備調(diào)試順暢。

    投影機(jī)是一個(gè)持續(xù)性采購(gòu)產(chǎn)品，又有后續(xù)服務(wù)成本大的特征。一旦抓住一個(gè)客戶(hù)，就要做深砸透，所以如何算清楚這筆“投標(biāo)賬”至關(guān)重要。

    或者為了打入一個(gè)新的領(lǐng)域，可以不惜代價(jià)的攻打一個(gè)標(biāo)單，但重要的是要挖掘出客戶(hù)的后續(xù)需求潛能。

    或者從剛開(kāi)始就不靠?jī)r(jià)格取勝，以服務(wù)征服客戶(hù)。

    總之，戰(zhàn)術(shù)不同，目的相同。