薄利了，銷量漲幅也有了，但是帶來(lái)的直接結(jié)果卻是利潤(rùn)的減少。不過(guò)對(duì)于不同的人，這種絕對(duì)薄利的局面并不是平均出現(xiàn)的。

    以往處于絕對(duì)高端地位，以價(jià)格居高不下著稱的投影機(jī)市場(chǎng)，誰(shuí)的產(chǎn)品賣(mài)的最火？當(dāng)然是那些品牌響當(dāng)當(dāng)、渠道響當(dāng)當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，是東芝、愛(ài)普生、三洋、日立、松下甚至是NEC。這里面有一個(gè)高端價(jià)位、高端品牌、高端渠道三位一體的吻合問(wèn)題。既然用戶已經(jīng)選擇了高端產(chǎn)品，那么自然更傾向于選擇高端品牌，而只有高端渠道才能很好的運(yùn)載高端品牌的產(chǎn)品。

    當(dāng)投影機(jī)的價(jià)格處于絕對(duì)高位的時(shí)候，誰(shuí)的產(chǎn)品最難賣(mài)？品牌和價(jià)位不匹配的產(chǎn)品；渠道和價(jià)位不匹配的產(chǎn)品，是二線品牌。因此這一時(shí)期是渠道為王最厲害的時(shí)期，也是高端投影機(jī)品牌生存的最“滋潤(rùn)”的時(shí)期、大型渠道商最滋潤(rùn)的時(shí)期。因?yàn)樵谀菢拥漠a(chǎn)業(yè)格局中，他們鮮有對(duì)手。

    但是，作為投影機(jī)產(chǎn)業(yè)的后來(lái)者，絕不會(huì)甘于沒(méi)落。弱者進(jìn)攻強(qiáng)者的招數(shù)是逆其道而行之：用兵貴在奇、貴在險(xiǎn)。因此，最先唱響“薄利多銷”主題曲的是處于產(chǎn)業(yè)二線的品牌（一線品牌不會(huì)自掘墳?zāi)�，三線品牌沒(méi)有那個(gè)實(shí)力來(lái)做挑戰(zhàn)者）。其中最具代表的是明基、奧圖碼、索尼。而在這一戰(zhàn)略中，三者無(wú)疑已經(jīng)成功了，明基索尼染指市場(chǎng)份額翹楚之位，奧圖碼成功晉級(jí)一線陣營(yíng)。甚至，雅圖、夏普、聯(lián)想，也成了這場(chǎng)“二線品牌反戈一線品牌圣戰(zhàn)”中的獲利者。

    二線品牌降價(jià)的本質(zhì)，是訴求產(chǎn)品定價(jià)、定位與品牌自身價(jià)值和影響力的吻合。當(dāng)投影機(jī)成為大眾產(chǎn)品：事實(shí)上并不需要銷量的大眾化，僅僅是價(jià)格的大眾化，二線企業(yè)在整個(gè)產(chǎn)業(yè)中的話語(yǔ)權(quán)就會(huì)顯著增強(qiáng)，甚至獲得沖擊一線陣營(yíng)、市場(chǎng)王座的機(jī)會(huì)。因?yàn)閷?duì)于消費(fèi)者而言，一款便宜的產(chǎn)品已經(jīng)不再是非“貴族品牌”莫可的產(chǎn)品了。只要產(chǎn)品自身不錯(cuò)、廠家口碑不錯(cuò)，誰(shuí)的價(jià)格便宜要誰(shuí)的產(chǎn)品的“大眾性消費(fèi)”格局就會(huì)成為市場(chǎng)的主流。

    這樣一來(lái)，在薄利多銷的策略中，二線品牌成為了最大的受益者，一線品牌則成為被動(dòng)的“受害者”。在投影機(jī)商務(wù)零售市場(chǎng)擁有著的以上提到的“薄利多銷”的利益之爭(zhēng)，同時(shí)也存在于投影機(jī)的行業(yè)采購(gòu)市場(chǎng)。

    人們常用利潤(rùn)微薄來(lái)形容這兩年的行業(yè)招標(biāo)市場(chǎng)。這種形容即對(duì)又不對(duì)。對(duì)于參與招標(biāo)的渠道，雖然產(chǎn)品價(jià)格降了，但是還有一個(gè)“銷售總量”。幾個(gè)人參與招標(biāo)，獲得千萬(wàn)的大單，利潤(rùn)再薄也“薄”不到渠道。相反，投影廠商看到的不是一個(gè)單子的利潤(rùn)，而是每臺(tái)機(jī)器的利潤(rùn)。如果說(shuō)招標(biāo)采購(gòu)“標(biāo)標(biāo)見(jiàn)血”，真正放血的不是渠道，而是廠家。

    當(dāng)投影機(jī)的均價(jià)快速下滑的時(shí)候，行業(yè)市場(chǎng)也沒(méi)有任何“五指山”能夠保護(hù)住產(chǎn)品的均價(jià)水平不受影響。更何況這些力推低價(jià)的品牌也會(huì)參與到行業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中。更何況行業(yè)市場(chǎng)本身就是競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的市場(chǎng)。所以，這就形成了近三年來(lái)行業(yè)市場(chǎng)“棄之可惜、食之無(wú)味”的“雞肋”現(xiàn)象。

    行業(yè)市場(chǎng)的快速變化，實(shí)際上惡化了傳統(tǒng)的渠道與廠商之間的“配對(duì)”關(guān)系。前面介紹過(guò)，招標(biāo)采購(gòu)中真正放血的不是渠道，而是廠商，這種不同的成本分擔(dān)必然制造出渠道和廠商之間的分歧。這些分歧大多數(shù)發(fā)生在那些有著幾年，甚至十年以上精誠(chéng)合作關(guān)系的渠道與廠商之間，特別是出現(xiàn)在采用總代理制度的渠道與廠商之間。

    制造這一矛盾，本質(zhì)上是在打破一線投影品牌多年形成的“渠道優(yōu)勢(shì)”。由于長(zhǎng)期的市場(chǎng)培植，一線品牌的渠道的實(shí)力和穩(wěn)定性不容小虧。二線品牌的進(jìn)攻之戰(zhàn)必須攻破的高地之一就是一線品牌的這種渠道優(yōu)勢(shì)。價(jià)格下降產(chǎn)生的利益混亂必然會(huì)形成渠道和廠商之間的分拆重組�；靵y的渠道格局則有利于二線品牌，以弱勝?gòu)?qiáng)、出奇制勝、亂中取勝。