明確市場(chǎng)，強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)

　　和任何電器用品一樣，投影機(jī)有著明晰的市場(chǎng)細(xì)分。但在中國(guó)，和現(xiàn)有的大眾電器不同，投影機(jī)市場(chǎng)中，教育、商務(wù)、政府和軍方市場(chǎng)分別貢獻(xiàn)了約50%、30%強(qiáng)、10%的市場(chǎng)份額，家用市場(chǎng)的百分比只是個(gè)位數(shù)。事實(shí)上，現(xiàn)有的成功者也多是抓住了最大的蛋糕：愛普生以教育與商務(wù)市場(chǎng)為核心，松下亦長(zhǎng)于教育市場(chǎng)，日立則主抓行業(yè)市場(chǎng)。

奧圖碼中國(guó)區(qū)掌門人鐘易良先生

　　奧圖碼靠什么和這些領(lǐng)先者抗衡？

　　鐘易良偏偏瞄準(zhǔn)了最不起眼的家用市場(chǎng)。“怎樣才能異軍突起？最快的方式當(dāng)然是用自己的強(qiáng)項(xiàng)。”他說(shuō)。

　　在投影機(jī)領(lǐng)域，商務(wù)和教育機(jī)強(qiáng)調(diào)的是亮度，而家用機(jī)強(qiáng)調(diào)的則是色彩，要漂亮、有層次感，從技術(shù)上說(shuō)更難。但這卻正是奧圖碼的強(qiáng)項(xiàng)。奧圖碼用的是德州儀器提供的芯片，后者有個(gè)至關(guān)重要的技術(shù)——極至色彩，能有效地實(shí)現(xiàn)色彩需求。此外，奧圖碼本身還有專門的色彩研發(fā)人員，在色彩方面可謂技術(shù)強(qiáng)勁。

　　更吸引鐘易良的還有家用市場(chǎng)的巨大潛力。伴隨著電視進(jìn)入到高清晰時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)下載也越來(lái)越方便，可欣賞內(nèi)容越來(lái)越多，促進(jìn)了投影機(jī)家用市場(chǎng)的蓬勃增長(zhǎng)。從全球來(lái)看，投影機(jī)市場(chǎng)總體上每年的復(fù)合增長(zhǎng)率約為25%～30%，但其中的家用市場(chǎng)則更可怕，每年的復(fù)合增長(zhǎng)率可達(dá)100%。

　　這意味著，利用技術(shù)門檻抓住家用市場(chǎng)，不僅可以以己之長(zhǎng)迅速扭轉(zhuǎn)現(xiàn)有的局面，而且可為未來(lái)埋下種子。

　　可為佐證的數(shù)據(jù)是：2006年，在家用機(jī)領(lǐng)域，奧圖碼以20%的份額名列中國(guó)市場(chǎng)第一，緊隨其后的是被公認(rèn)為中國(guó)市場(chǎng)投影機(jī)老大的愛普生。

　　為讓長(zhǎng)處更長(zhǎng)，鐘易良頗費(fèi)心思。

　　2007年，奧圖碼的“影音頭等艙”概念推出，這一頭等艙所提供的增值點(diǎn)包括：質(zhì)保3年、免費(fèi)除塵，以及送雙燈。

　　其實(shí)即使奧圖碼總部，在美洲本土市場(chǎng)也只承諾1年的質(zhì)保期，而免費(fèi)除塵與送雙燈更開業(yè)界先河。“其實(shí)就是幫你解決所有的憂慮。”鐘易良說(shuō)。投影機(jī)的最大問題是灰塵，灰塵從進(jìn)風(fēng)口進(jìn)去并附著，往往導(dǎo)致機(jī)器亮度降低，也影響色彩。而在家用投影機(jī)市場(chǎng)中，消費(fèi)者還會(huì)很關(guān)心買第二個(gè)燈泡的問題。一個(gè)燈泡費(fèi)用至少上千，甚至數(shù)千，是筆不小的投入。

　　正如鐘易良期望的那樣，這一舉措反響極好。先“揚(yáng)長(zhǎng)”，并在長(zhǎng)處里，再將幅度加大。這樣別的廠商雖然可以跟，但奧圖碼卻可以保持更快的速度。而語(yǔ)音頭等艙的三點(diǎn)承諾等于將奧圖碼的優(yōu)勢(shì)全部集合，大大增強(qiáng)了攻擊力。

　　那是不是羊毛出在羊身上？鐘易良承認(rèn)是一半。另外一半，因?yàn)橐劳兄袕?qiáng)光電這一全球最大的投影機(jī)制造廠，有最大的能力與燈泡廠商做議價(jià)而抵消。“活動(dòng)進(jìn)一步促進(jìn)了銷量，反過來(lái)再進(jìn)一步增強(qiáng)了議價(jià)權(quán)。”