8月8日晚，北京奧運會的開幕式在“鳥巢”里盛大開幕。在全場觀眾都將注意力集中在舞臺中央的夢幻演出時，一位三十六歲的男人卻不時抬頭將目光投向懸掛在鳥巢穹頂四周的一組組巨大的音響上。

    他正是“鳥巢”整體音響設備的供應商——廣州銳豐的董事長王銳祥。幾年前，成為“鳥巢”這樣的頂級體育館擴聲系統的供應商，是這位民營企業家“想都不敢想”的事情。

    極端策略搶市場

    在1990年代早期，國內音響企業大多都是這樣的生存模式：先通過引進技術生產少量自有品牌的音響產品，然后將其拿到相關展會上參展來爭取國外的OEM訂單，而一旦接到訂單后，企業往往就選擇放棄自有品牌，轉身為國外品牌OEM并以此賺取利潤。

    在相當長時期內，為國外品牌提供OEM制造是大多數國內音響企業最重要的謀生之道。而在涉及音響的數字解碼技術、喇叭和音響的設計軟件等領域，它們卻毫無積累，這些技術無不掌握在國外知名品牌手中。核心技術的缺失，使得國內體育場、大型商場等場所內的專業音響項目長期被松下、JBL、EVI、BOSE等國外品牌占據。一個直觀的現象便能看出國內音響品牌的尷尬境況：大多數公眾多少都能說出幾個國外品牌，但卻很少有人能說出一個國內品牌。

    實際上，在廣州銳豐的成立初期，王銳翔也經過了一個以OEM業務為主的階段。但在接單——加工——供貨——拿款的單調過程中，王銳翔開始苦惱于這樣的現狀：為歐美品牌提供貼牌企業，自己只能拿到產品約十分之一的加工費。沒有自有品牌，國內企業永遠只能給國外品牌打工。

    1997年，王銳翔推出了自己的音響品牌——LAX。對于早期的品牌推廣經歷，王銳翔說“碰到的打擊太多了，很多大型客戶在音響設備的采購上從來不考慮國產品牌，我們連面談的機會都沒有”。一個時期內，銳豐只能將市場發力點集中在對品牌不太看重且預算有限的中小型項目上。

    在專業音響領域，企業實施的知名案例是最具說服力的競標資源。但在大中型客戶普遍輕視國內音響品牌的大背景下，依靠正常途徑積累這樣的資源，對于銳豐而言幾乎是不可能完成的任務。于是王銳翔采取了一種極端的市場策略——以免費捐贈設備來爭奪知名項目。據了解，直到2003年前后，銳豐實施的大部分知名項目都是以免費捐贈為主，“只有這樣，才能有自我展示的機會”。

    強攻“鳥巢”

    體育場館一直是音響企業最大的客戶之一。如果能成為世界矚目的“鳥巢”的音響設備供應商，對銳豐將是里程碑式的突破。

    2005年10月，銳豐決定參與“鳥巢”擴聲系統項目的競標。王銳翔說，當時原本計劃聯合幾家國內企業一起競標，但考慮到“鳥巢”項目的難度，其他幾家企業最后都退縮了。最終，銳豐成為唯一一家遞交標書的國內音響企業。

    在競標過程中，銳豐面對的是松下、JBL等十幾家國外品牌。王銳翔整合了一個“世界級的技術團隊”，在項目涉及到的工程設計、調音臺、系統安裝和維護等最重要環節，均拿出了優質的解決方案。

    項目報價則是招標過程中的另一決定因素。 據了解，“鳥巢”擴聲系統涉及的項目設備經費高達5000萬元以上。為了吸引招標方的重視，銳豐在第一輪競標中報出了捐贈800萬元設備的條件，但其他國外品牌也開出了同樣的條件。第二輪投標中銳豐再次捐贈2000萬元設備，但部分競爭對手也提出了同等的價碼。最后的第三輪，王銳翔提出全部設備免費，想孤注一擲拿下該項目。但數家國外品牌同樣不惜血本，紛紛提出了免費的競標條件。一家美國品牌除了設備免費提供，還額外提供250萬美元的設備培訓費，甚至還拿了一份美國總統的推薦信給奧組委，希望以此贏得更多的肯定。  

    王銳翔無奈之下找到了國內相關行業組織尋求支持。對于這個唯一入圍的國內品牌，相關組織給予了支持，一封行業協會的聯名推薦信很快被遞交到高層領導處，“不久之后，相關領導批示‘在安全、可靠的同等情況下，優先使用國產品牌’”。2006年11月14日，銳豐被最終確定為“鳥巢”擴聲系統項目的實施單位。

    在“鳥巢”項目簽約后，銳豐的品牌形象得到了快速提升，陸續中標奧運會射箭場、小輪車館、曲棍球館等場所的擴聲系統項目。借著“鳥巢”的名望，8月20日，銳豐再次成為廣州亞運會的“擴聲系統產品及服務供應商”。王銳翔說，2006年之后銳豐參與競標的知名項目大已基本不再采取免費策略了。

    “面對長期處于絕對優勢地位的國際品牌，有實力的國內品牌從難度大、影響廣的項目入手，以此擴大自身的品牌影響力，是扭轉市場固有消費習慣的有效途徑。”王銳翔說，面對未來國內和國外品牌之間的競爭這場攻堅戰，銳豐不會退縮。