竄貨猖獗 怎一個(gè)“亂”字了得?

    隨著技術(shù)提高和價(jià)格降低，投影機(jī)從大行業(yè)、娛樂事業(yè)等專業(yè)市場(chǎng)逐漸地普及到了家庭和個(gè)人用戶。在云南省地州IT市場(chǎng)上，投影機(jī)的市場(chǎng)銷量也逐年上升，但是對(duì)比傳統(tǒng)的PC來說，投影機(jī)的地州渠道拓展卻暴露出諸多問題。甚至有昆明的分銷商訴苦說：“我們到地州拜訪渠道商，經(jīng)常遭受冷遇和白眼。”難道地州投影機(jī)市場(chǎng)存在著什么隱秘的問題?為何投影機(jī)地州渠道拓展會(huì)如此受挫?記者連線昆明代理投影機(jī)產(chǎn)品的IT公司的相關(guān)人士，方才明白其中的緣由。

　　成長緩慢，偏門需求

　　“我們做投影機(jī)產(chǎn)品很多年來，在發(fā)展地州渠道商的過程中，發(fā)現(xiàn)地州渠道商缺乏對(duì)于投影機(jī)產(chǎn)品的理解，缺少對(duì)我們的理解，在溝通上有一定的問題!比如技術(shù)上的支持、后續(xù)培訓(xùn)指導(dǎo)、產(chǎn)品返修和折扣等，地州渠道商并不認(rèn)為這些是我們的支持。” 昆明維仕達(dá)科技有限公司副總經(jīng)理李勁東透露。

　　記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，地州渠道商主營業(yè)務(wù)也在投影機(jī)方面，一年下來也難得做上幾單投影機(jī)生意。長期以來，地州渠道商做投影機(jī)產(chǎn)品推廣都比較被動(dòng)，只有行業(yè)用戶提出需求要購買的時(shí)候才開始出動(dòng)。現(xiàn)在投影機(jī)還不是渠道通路產(chǎn)品，和PC相比，地州的需求量不算高。做地州渠道拓展經(jīng)常受困，這也是做投影機(jī)產(chǎn)品的渠道商經(jīng)常遇到的實(shí)際問題。

　　就算存在這樣的實(shí)際難題，但是現(xiàn)在投影機(jī)行業(yè)的競(jìng)爭也非常激烈。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，昆明市上規(guī)模一點(diǎn)的投影機(jī)渠道商就有十多家左右。“我們公司做了十年左右的投影機(jī)業(yè)務(wù)，在本地排名前列，現(xiàn)在我們公司的月銷量在170臺(tái)到180臺(tái)左右。”李勁東介紹道。

　　另外，昆明世紀(jì)海德科技有限公司鄧鑫表示：“昆明也好，地州也好，感覺投影機(jī)市場(chǎng)不是那么大。”

　　在問及地州投影機(jī)市場(chǎng)情況時(shí)，聯(lián)想投影機(jī)、松下投影機(jī)、奧圖瑪投影機(jī)云南總代理昆明力圖經(jīng)貿(mào)有限公司渠道經(jīng)理張波透露：“不是很好，很亂!”

　　據(jù)他介紹：“昆明這邊投影機(jī)市場(chǎng)從外省聯(lián)系炒貨，或者水貨的太多。搞得云南投影機(jī)市場(chǎng)很亂。外地來的貨源大部分來自廣東和北京兩個(gè)地方，外地貨源占云南總體投影機(jī)市場(chǎng)20%左右的比例。其實(shí)，有利潤，誰不想走外地渠道，可能也是昆明這邊的價(jià)格比外省貴，這邊的市場(chǎng)還是難做，廣東和北京的投影機(jī)大分銷畢竟價(jià)格有優(yōu)勢(shì)。20%左右的這個(gè)量已經(jīng)非常大了，達(dá)到30%就完全可以占領(lǐng)市場(chǎng)了，我們做地州渠道還是困難重重。從云南投影機(jī)市場(chǎng)整體來看行貨占了80%的市場(chǎng)份額，外省竄貨加水貨占了20%左右。”

　　另外，昆明奧騰科技有限公司譚斯尹說：“我們公司現(xiàn)在發(fā)展的地州渠道商有十多家，我們與他們保持著長期的渠道關(guān)系，但是他們不經(jīng)常拿貨。地州渠道商做單也是講感覺，平常不好說。總的的來看，我感覺昆明這邊竄貨很多，竄過來的貨，什么質(zhì)量都有，能不能保證也沒準(zhǔn)。一般經(jīng)銷商也不太懂得投影機(jī)的復(fù)雜配件質(zhì)量和技術(shù)問題。竄貨過來的渠道商就瘋狂地跟我們壓價(jià)格，我們走正規(guī)渠道的商家反正比較頭痛呢!”

　　記者問及的所有昆明做投影機(jī)的渠道商中，90%以上的公司都反映了同樣的問題，對(duì)于竄貨嚴(yán)重，水貨橫行的昆明投影機(jī)市場(chǎng)，我們的各大品牌廠商看來該下點(diǎn)功夫做點(diǎn)事情了。

服務(wù)自做，有苦難說

　　據(jù)記者調(diào)查了解，昆明維仕達(dá)為了做好地州的投影機(jī)售后服務(wù)，花費(fèi)15萬元左右購進(jìn)了一批嶄新的備用機(jī)。這些地州的渠道商所銷售出去的產(chǎn)品出現(xiàn)了問題，很多當(dāng)?shù)氐目蛻粜枰�使用備用機(jī)。昆明維仕達(dá)無償為渠道商提供備用的投影機(jī)，自己承擔(dān)那些用戶使用的風(fēng)險(xiǎn)。然而地州的渠道商并不為這樣的服務(wù)領(lǐng)情，相反，個(gè)別地州渠道商還將用戶的舊投影機(jī)報(bào)修，換走維仕達(dá)的沒有任何問題的備用機(jī)，長時(shí)間地免費(fèi)使用。對(duì)于客戶的需求，維仕達(dá)盡量滿足。如果維仕達(dá)將備用機(jī)收回，必然得罪客戶;不收回，那么就出現(xiàn)了個(gè)別地州渠道商用舊機(jī)器換好的備用機(jī)不退還的事情。

　　對(duì)于這點(diǎn)，記者也感覺到這些個(gè)別渠道商，為了眼前的蠅頭小利，失去了上游渠道商的信任和持續(xù)支持，套用那句老話“撿了芝麻，丟了西瓜”。

　　另外，地州渠道商并不感激上游渠道商提供備用機(jī)的服務(wù)，據(jù)記者調(diào)查，許多地州渠道商都認(rèn)為：這是上游渠道商、廠商應(yīng)該做的事情。

　　劍走偏鋒，初嘗甜頭

　　記者采訪了解到，維仕達(dá)經(jīng)歷了數(shù)年的投影機(jī)市場(chǎng)推廣的磨練，也尋找到了一些好的合作伙伴，而這些比較好的合作伙伴有一個(gè)共性：他們都擁有行業(yè)用戶的銷售經(jīng)驗(yàn)，投影機(jī)產(chǎn)品也大部分流向了當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)單位。

　　不僅維仕達(dá)有著這樣的操作經(jīng)歷，也有其他不少的投影機(jī)渠道商具有同感。

　　從投影機(jī)市場(chǎng)的增長來看，據(jù)云南迅控相關(guān)人士估計(jì)，云南地州投影機(jī)市場(chǎng)總體容量每年超過了5000臺(tái)。據(jù)他介紹：“我感覺地州教育行業(yè)對(duì)投影機(jī)需求要旺盛一些，企事業(yè)單位屬于散的零售用戶。教育行業(yè)需求數(shù)量大，這些行業(yè)對(duì)2600-3500ANSL檔次的投影機(jī)產(chǎn)品需求最大，萬元左右的產(chǎn)品屬于地州的主流。教育行業(yè)的售后服務(wù)很好做，教師素質(zhì)高，一旦學(xué)會(huì)操作，不太容易出現(xiàn)操作失誤上的問題。”

　　如此看來，做地州渠道推廣不如直接涉足地州教育行業(yè)做推廣。但是，僅僅依靠一個(gè)行業(yè)求生存容易，求發(fā)展就難了。

　　放賬普遍，難測(cè)風(fēng)險(xiǎn)

　　“云南地州投影機(jī)市場(chǎng)總體銷量還可以，其中紅河洲、曲靖、大理、玉璽和麗江五個(gè)地州投影機(jī)市場(chǎng)需求旺盛一些，這幾個(gè)地方的整體經(jīng)濟(jì)狀況比云南其它地州要好一些，行業(yè)采購?fù)队皺C(jī)的比例也要大一些。”張波介紹說。

　　可見，地州的IT市場(chǎng)中，投影機(jī)的需求還是存在。但是，這些不屬于渠道通路產(chǎn)品的上游渠道商，卻經(jīng)常遭受貨款難收到問題。

　　記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，云南地州渠道商最希望的支持就是放賬，很歡迎上游的渠道分銷商給他們放賬。他們銷售出去的這些放賬產(chǎn)品，現(xiàn)金收回后就成為了地州渠道商自己的流動(dòng)資金，經(jīng)常拖欠上游渠道分銷商的貨款。

　　一位不愿意透露姓名的云南迅控公司相關(guān)人士如是說：“我負(fù)責(zé)公司的渠道業(yè)務(wù)，做地州渠道遇到的困難很多，主要是貨款回收很麻煩。昆明的投影機(jī)渠道商拓展地州渠道時(shí)，只要不是陌生的客戶，有一定的合作后，都需要給地州渠道商賬期。沒有人不擔(dān)心放賬的風(fēng)險(xiǎn)，一次失誤，就會(huì)損失半年甚至大半年的利潤。地州投影機(jī)渠道商拖欠貨款長些，只能靠我們自己人去想辦法收，總之不要虧就可以了。對(duì)于回款太慢的渠道商，以后就沒合作必要了，實(shí)在想要合作必須款到發(fā)貨。”

　　CBI記者觀點(diǎn)：

　　昆明投影機(jī)分銷商拓展地州渠道受挫，與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的供需關(guān)系密切相關(guān)。一是當(dāng)?shù)赜脩舻男枨蟪潭冗�未能讓投影機(jī)這類產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)普及;二是各大投影機(jī)品牌廠商和大分銷商，看著PC品牌進(jìn)軍地州市場(chǎng)嘗盡了甜頭，于是長驅(qū)直入，在組建地州渠道過程中出現(xiàn)資源短缺。可見，地州這塊市場(chǎng)雖然潛力博大，但是并沒有完全成熟，需要廠商和大分銷商付出更多的努力。