西安的IT零售市場(chǎng)在近半年的時(shí)間內(nèi)可謂經(jīng)歷了巨大的變遷。從百腦匯入駐西安、智博開(kāi)業(yè)、賽格擴(kuò)建三期、科貿(mào)C座啟動(dòng)，一直到現(xiàn)在的科貿(mào)AB座全面重裝修，頤高取代智博，每一件事都對(duì)IT零售圈產(chǎn)生了巨大影響。電腦賣場(chǎng)格局的改變直接影響到零售商家的利益，在這些變化過(guò)程中，西安的IT零售業(yè)態(tài)也形成了獨(dú)特的風(fēng)景。 

零售業(yè)在動(dòng)蕩中前行

    一直到07年的上半年，電腦賣場(chǎng)的鋪位在西安一直是稀缺資源，當(dāng)時(shí)哪怕是實(shí)力很強(qiáng)的經(jīng)銷商也會(huì)擔(dān)心自己的店面位置不保，何況那些剛起步的小公司，更是面臨一店難求的窘境。這無(wú)不與西北消費(fèi)水平和消費(fèi)理念滯后有關(guān)，相對(duì)東部地區(qū)，西安的零售興起較晚，賣場(chǎng)資源與商家之間的磨合仍在進(jìn)行。即便到現(xiàn)在，雖然賣場(chǎng)資源急劇增加，但是這背后又帶來(lái)了新的隱憂，不論是賣場(chǎng)還是商家都需要一段時(shí)間來(lái)適應(yīng)新環(huán)境，可時(shí)機(jī)恰不湊巧，碰上了08年上半年的IT慘淡，很多商家在入駐電腦城之后都是在虧本經(jīng)營(yíng)，有很多已經(jīng)撤出了電腦城。

    正因?yàn)殡娔X城變化速度太快，使得西安的零售商圈一直在動(dòng)蕩中經(jīng)營(yíng)，也在一定程度上決定了西安市場(chǎng)沒(méi)有產(chǎn)生類似美承、恒昌這樣非常強(qiáng)勢(shì)的零售商，凡是實(shí)力較強(qiáng)的公司多半走的是分銷型、行業(yè)型或者綜合型的發(fā)展路線，而實(shí)力較弱的公司即便是致力于零售，在西安競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)中也很難突圍而出，常年累月守著自己的“一畝三分地”苦苦經(jīng)營(yíng)。

投影零售創(chuàng)奇跡

    與平凡的零售市場(chǎng)有些不協(xié)調(diào)的是超前的投影機(jī)零售商圈。05年以前，西安的投影機(jī)經(jīng)銷商多半采用臨街店面的經(jīng)營(yíng)模式，臨街店既是公司所在地也是店面，有些類似于現(xiàn)在的地市縣級(jí)市場(chǎng)的門店。06年開(kāi)始，西安賽格電腦城聚集了越來(lái)越多的投影機(jī)店面。截止到現(xiàn)在，賽格電腦城二樓集中聚集了12家專業(yè)度很高的投影機(jī)專賣店，至于順帶賣投影機(jī)的綜合店面就更是多不勝數(shù)。

    據(jù)統(tǒng)計(jì)，就在這個(gè)面積不算大的商圈每個(gè)月的投影機(jī)銷量大約有200臺(tái)，最早進(jìn)入此商圈的明科數(shù)碼就占其中的大約四成，平均每個(gè)月銷售80臺(tái)左右投影機(jī)。明科目前在此商圈有三個(gè)店面，分別裝修成明基、愛(ài)普生、東芝形象的店面，實(shí)際代理的品牌則有六個(gè)之多，而且都是全球知名品牌。明科店面經(jīng)理臧雙喜告訴記者：“投影機(jī)零售做到如此成功最主要是做好兩點(diǎn)：其一，專業(yè)度，包括店面形象的專業(yè)以及銷售人員的專業(yè)。其二，不能坐以待斃，要主動(dòng)出擊，挖掘潛在客戶群并健全客戶管理機(jī)制。”

    的確如此，從專業(yè)度來(lái)講，一般的店面只在店面懸掛一兩個(gè)幕布，只點(diǎn)亮一臺(tái)樣機(jī)，而明科的店面同時(shí)點(diǎn)亮四臺(tái)樣機(jī)，包括了桌面正投、桌面背投、吊裝正投、吊裝背投四種演示方式，而且其幕布也采用了近8000元/平方米的高檔幕布，演示效果非常好，上門率非常高，一進(jìn)入店面就已經(jīng)置身大幅畫面的包圍之中。從客戶角度來(lái)講，明科的店面銷售人員很少閑著，店面沒(méi)有顧客時(shí)經(jīng)常是在進(jìn)行電話拜訪和回訪，如果遇到有意向的客戶就會(huì)上門演示，這種主動(dòng)出擊的方式果然使得明科抓住了更多了客戶，并且客戶還會(huì)主動(dòng)帶客戶來(lái)店面購(gòu)機(jī)。不僅如此，明科還憑借其在投影行業(yè)的強(qiáng)大實(shí)力簽約了幾大品牌價(jià)格為3999元的最低端投影機(jī)型號(hào)的代理權(quán)，最便宜的型號(hào)總是具備市場(chǎng)拉力。這對(duì)投影機(jī)的零售也非常有幫助。

    明科的案例是顛覆投影零售市場(chǎng)的一次大膽嘗試，從率先將投影機(jī)店面開(kāi)進(jìn)電腦賣場(chǎng)到把單店月銷量做到50臺(tái)以上，都像是給西安的零售市場(chǎng)注射了一劑強(qiáng)心針，也正因?yàn)樵诿骺频膸��?dòng)下，才使得西安具備了全國(guó)領(lǐng)先的投影機(jī)賣場(chǎng)零售商圈。西安的IT零售業(yè)要想快速發(fā)展，必須需要類似公司能夠在所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品領(lǐng)域做出突破。