零售市場：銷量見漲

    雖然大環境市場背景持續蕭條，但記者在對本地投影機經銷的采訪中發現，不管是在零售市場、渠道市場還是在行業市場，今年廣西投影機產品的市場需求量不降反升。

    由于產品以及市場本身的特殊性，投影機不像其它IT產品，在零售市場上擁有很高的普及率，經營投影機的商家對于投影機零售市場也不太重視。但近年來，隨著市場的發展，投影機產品價格加速下跌，家庭個人用戶消費觀念的改變，投影機產品開始大量的走進家庭用戶的家庭影院；今年來，投影機零售市場在市場需求的推動下，開始出現一番欣欣向榮的景象。

    今年以來，南寧本地市場上投影機終端體驗店雨后春筍般的出現。記者細數了一下，單是南寧電子科技廣場上的投影機終端體驗店就不下6家，當中也不乏像日立、夏普、松下等國際知名的一二線投影機品牌，可見本地投影機零售市場的競爭激烈。此番熱鬧的景象在大環境市場蕭條的背景下發生，倒令記者有幾分驚訝。

    相比往年，今年投影機零售市場的整體銷量提高了許多。”廣西南方愛聯計算機信息有限公司黃卓凡經理告訴記者，這主要得益于消費者觀念的改變以及投影機產品的降價普及。“從單機的利潤來看，今年的投影機產品價格有了大幅度的下滑。”黃經理介紹，產品的降價也促進了零售市場對投影機產品的需求量的增長，“近年來，中小企業都流行于建立自己的會議系統，對于投影機的需求也加大。”據了解，目前的本地的投影機零售市場上，其市場消費用戶主要由家庭個人用戶和中小企業用戶組成，而兩者間，中小企業用戶所占的比重較大，對零售市場發貢獻更大。

    記者了解到，廣西南方愛聯計算機信息有限公司是一家經營投影機產品多年的專業IT公司，在投影機零售業務拓展上積累了多年的經驗。記者注意到，在注重體驗營銷的投影機產品營銷中，愛聯公司做的非常好；舒適優雅的店面擺設，一走進愛聯公司設在電科三樓的明基投影機體驗店，“家”的影音娛樂氛圍就鋪面而來。“一般的消費者對于自己要買投影機產品都不太熟悉，有了產品終端店，消費者在對產品進行選擇時，可以則更為直接，準確選到適合自己所需的產品。”一位投影機消費者對于終端體驗店，給予了肯定。不過，黃經理卻認為，除了體驗店外，產品本身的市場定位在零售市場中同樣重要。“公司在品牌的選擇上主要居于兩方面的考慮，一方面是產品質量，另一方面是產品的市場定位。”黃經理介紹，“相比其它品牌，明基投影機的性價較高，在本地的零售市場也很受歡迎；公司做這個品牌的廣西總代已有多年，市場反應還不錯。”據了解，憑借較好的市場定位，以及專業的營銷服務，一個明基投影機體驗店一個月的銷量一般不下二十來臺。 

渠道市場：競爭激烈

    隨著市場的發展，省會城市投影機普及率趨于飽和，產品的利潤也日愈趨薄，許多投影機經銷商開始把公司的業務重點拓展到縣級區域市場，基于此因，廣西這幾年的投影機渠道市場得以迅速發展。不過記者在采訪中卻發現，由于地理因素所致，廣西的縣級投影機渠道競爭異常激烈，上級渠道在拓展縣級渠道市場中也面臨許多困難。

    綜觀目前的投影機市場發展現狀，日系產品占據主流市場絕大部分市場份額，國內品牌因為技術問題，所占的市場份額不大；而在產品同質化趨勢日益明顯的今天，投影機的渠道建設水平，也已成為企業與企業間突顯彼此差異性的重量級砝碼。“在產品性能相差不大的情況下，縣級經銷商可以跟這個經銷商調貨，也可以跟那個經銷商調貨。”南寧萬星恒鋒科技有限公司的經理張鋒告訴記者，企業與企業間突顯彼此差異性成為了縣級投影機渠道渠道競爭的關鍵。

    與縣級渠道的合作中，我們都會給合作伙伴提供一系列的支持。”張鋒經理介紹，“首先一個是產品的支持，包括產品的宣傳方面；二一個是價格保護；三是技術支持；四是帳期支持；五一個是關系配合，輔助合作伙伴，一起拿下相關單子。”據了解，憑借專業細致的服務，廣西萬星恒峰公司的渠道已經覆蓋到整個廣西，積累了一批信用度較高的合作渠道商。

    不過，在談到目前的渠道拓展方面，張經理也坦言，確實遇到一些困難。“在渠道建設中，主要問題還是信用度的問題。”張經理介紹，渠道回款慢，甚至出現壞賬等，成為了投影機渠道市場拓展中，普遍遇到的困難。

    記者了解到，在一些地級城市，當地的投影機市場已經發展多年，也培育出一些較有規模的投影機公司。“公司在對這些市場的拓展上會遇到一些較大的競爭對手。”張經理介紹，“在這些地級城市，公司渠道的覆蓋率相對較少。”記者還解到，廣西在地理位置上靠近廣東，IT產品渠道普遍有串貨的現象，投影產品渠道也不例外。關于IT產品渠道的串貨現象，記者在每年的區域市場調查時，也深有體味；在記者的區域市場調查中發現，廣西區域市場中，越接近廣東地界的城市，其產品串貨越嚴重，產品渠道也越不受南寧分銷商的控制。“不過在河池等一些較偏的地方，我們的渠道倒是做得不錯。”張經理介紹，萬星恒峰在河池就有兩家合作多年的渠道伙伴，每年200萬的銷售成績均不在話下。

行業市場：逆勢飄紅

    今年來，受大市場蕭條的影響，消費者普遍減少對IT產品的采購，臺式機、筆記本、數碼產品等市場銷量急劇下滑；但記者在采訪相關商家卻了解到，雖然大市場低迷，但今年廣西投影機行業市場的采購量卻是不降反升。

    談到投影機，就必須談行業市場，而談到行業市場，則必須談到政府行為，因政府行為影響了主要行業的采購走勢，比如教育行業的采購。“雖然今年市場受到諸多因素的影響，許多其它領域的IT產品行業采購量急劇下滑，許多商家大喊市場難做。不過在今年的投影機行業市場上，市場需求量卻是不降反升。”對于投影機行業市場需求量“逆勢飄紅”，大幅上漲，南寧萬星恒鋒科技有限公司張鋒經理認為主要是“今年的投影機市場價格普遍大幅下降，這也加大了中小企業對投影機產品的需求量。”張經理介紹，政府的行為，也在很大程度上，決定了投影機行業市場的需求量。“這幾年政府加大了對教育行業市場的投入，今年來，許多學校都趁在投影機降價時，增加對投影機產品的采購。”據了解，南寧萬星恒鋒科技有限公司的行業業務占到公司總業務的60％以上，其中教育行業用戶所占的比重最大。“此外，今年我們廣西舉辦的東盟博覽會、玉博會以及自治區50周年慶政府舉辦的相關活動等等，都加大了行業市場對投影機產品的需求量。”張經理稱。

    記者對廣西一些投影機商家的采訪中發現，很多投影機企業的公司業務過分倚重行業市場，特別是教育市場。“這也是近年來，導致投影機行業增長趨緩的核心原因。”一位投影機經銷商介紹，國家教育產業的調整，高教和普教大規模投影采購將不會得到長期延續，另外，職業教育、中等學歷教育目前仍處于建設起步階段，大規模采購并沒有展開，“政府以及相關行業的采購高峰期一過，投影機行業市場又得回復長時間的冷清狀態。”而對于這個問題，記者發現，部分行業渠道公司也開始逐漸在改變，

    記者對多家投影機經銷商的采訪中了解到，雖然今年來，投影機產品的單機價格有了很大的下滑，但產品價格問題，依然是目前阻礙投影機產業向縱深發展主要因素之一。“在臺式電腦、筆記本電腦、打印機、復印機、掃描儀等基礎的辦公設備價格普遍下滑的背景下，投影機產品維持的以萬元為中心的價位體系顯得格外不合理。”一位投影機經銷商家介紹，目前的投影機市場上，主流性能的投影產品價格基本維持在以2萬元為中心。“如果消費者需要的50英寸的全高清畫面，平板電視的價格優勢、性能優勢和應用維護優勢均遠遠把投影機甩在了后面。”一位投影機經銷商介紹，比較平板電視產品迅速下滑的價格，家用投影機市場的開拓更顯的困難。

    在記者的多方采訪中發現，雖然今年的投影機市場整體走勢較好，但本地的投影機產業目前遇到了一些發展瓶頸。在投影機消費市場，消費者對投影機應用認識的不足，也是導致投影機產品普及過慢的一個原因；欣慰的是，今年來，本地市場上涌現出的一批投影機體驗店，也讓我們看到，一些商家在解決這個問題上，開始找到突破口。“體驗店可以令更多的消費者、潛在客戶了解到他們需要投影機產品。”某品牌的終端體驗店店員告訴記者。

    記者注意到，面對目前的投影機市場發展瓶頸，一些行業公司也在逐漸改變發展方向。“公司未來的發展方向，主要是以客戶需求為導向，為客戶提供整體解決方案。不在像以往一樣，以產品為中心。”萬星恒鋒張經理介紹。