創(chuàng)新是根本

   “明基投影機(jī)在2008年做的最主要的事情是在細(xì)分市場推出差異化產(chǎn)品，比如我們在大眾娛樂市場推出的短打王512ST，在商務(wù)市場推出的短距投影522ST，在教育市場推出的投影機(jī)與電子白板相配合的互動(dòng)教學(xué)解決方案等。” 明基中國營銷總部投影機(jī)事業(yè)部經(jīng)理黃振宇說，“這是明基在投影機(jī)市場拓展的主導(dǎo)策略。通過在細(xì)分市場推出這種特色鮮明的差異化產(chǎn)品，使得明基與渠道合作伙伴能更加自如地應(yīng)對投影機(jī)市場激烈的競爭環(huán)境。”

黃振宇：在投影機(jī)市場中，渠道的推動(dòng)作用很多時(shí)候甚至超過廠商。

        通過在細(xì)分市場推出特色鮮明的差異化產(chǎn)品，明基與渠道合作伙伴能更加自如地應(yīng)對投影機(jī)市場激烈的競爭

   還有一個(gè)令黃振宇非常欣慰的是，經(jīng)過多年的努力，明基投影機(jī)已經(jīng)得到了市場以及渠道的廣泛認(rèn)可。“在競標(biāo)過程中，明基產(chǎn)品的報(bào)價(jià)已經(jīng)可以同眾多競爭對手站在同一起跑線上了，這些對手包括強(qiáng)大的日系品牌，這在以前是很難想象的。這體現(xiàn)明基投影機(jī)已經(jīng)得到了市場的認(rèn)可。”黃振宇如是說。

   相關(guān)機(jī)構(gòu)的統(tǒng)計(jì)顯示，排名前列的投影機(jī)廠商在市場占有率方面相當(dāng)接近，市場競爭相當(dāng)慘烈。用黃振宇的話說就是，“無論是廠商還是渠道，都沒賺到錢。”

   “在和渠道溝通的時(shí)候，最多的是聽到渠道抱怨銷量比以前大了很多，但賺的錢反而少了。”黃振宇說，“這不是少數(shù)渠道的情況，而是整個(gè)投影機(jī)市場的現(xiàn)實(shí)情況，市場銷量在不斷增長，但營業(yè)額卻在下降。也就是說銷量的增長并不能彌補(bǔ)產(chǎn)品價(jià)格下降造成的損失。投影機(jī)市場競爭的激烈程度可想而知。”

   在這樣的市場，廠商和渠道突圍的方法只有不斷地創(chuàng)新，在細(xì)分市場尋求差異化。但顯然，要做到這一點(diǎn)并不容易。

   在投影機(jī)領(lǐng)域，明基并沒有什么優(yōu)勢。黃振宇對此也并不忌諱，“傳統(tǒng)的投影機(jī)市場長期被日系企業(yè)壟斷，面對強(qiáng)大的對手，明基能做的只有不斷創(chuàng)新。這包括不斷的開拓新的市場，在成熟市場中不斷挖掘新的細(xì)分市場，而且要保證在每個(gè)環(huán)節(jié)上都領(lǐng)先一步。”

   黃振宇介紹，“比如我們針對家庭娛樂推出的高亮度投影產(chǎn)品731。傳統(tǒng)意義上，家用投影機(jī)的亮度一般都不是很高，這雖然能夠滿足家庭用戶對于投影機(jī)的一般需求，但這種產(chǎn)品對環(huán)境的要求要苛刻許多，比如很難在客廳中順暢使用等。731是一款能夠在客廳中使用的家用投影機(jī)，它既有足夠的亮度，也有不錯(cuò)的畫質(zhì)表現(xiàn)。”

   現(xiàn)在，商務(wù)和家庭娛樂是投影機(jī)市場新的熱點(diǎn)，眾多投影機(jī)廠商均將其作為重點(diǎn)，推出相應(yīng)的產(chǎn)品。而早在幾年前，明基就將商務(wù)和家庭娛樂作為投影機(jī)的拓展重點(diǎn)，大范圍展開相關(guān)的產(chǎn)品開發(fā)以及市場拓展工作。現(xiàn)在，明基已經(jīng)將這些領(lǐng)域進(jìn)行了進(jìn)一步的細(xì)分，通過推出系列化的產(chǎn)品以及解決方案的形式強(qiáng)化明基在此領(lǐng)域的優(yōu)勢。

   針對當(dāng)前主流的短焦投影以及寬屏投影，明基已經(jīng)將其進(jìn)行系列化細(xì)分。比如在短焦系列上有針對大眾娛樂的短打王512ST、針對商務(wù)的有522ST，寬屏系列同樣有針對家用、商用、娛樂、教育等不同用戶相應(yīng)產(chǎn)品。

   通過不斷的創(chuàng)新，不僅使得明基在強(qiáng)手林立的投影機(jī)市場確立了牢固的市場地位，也為渠道增加了興奮點(diǎn)和盈利點(diǎn)。“每當(dāng)渠道合作伙伴向我抱怨不賺錢的時(shí)候，我都會(huì)建議合作伙伴嘗試推廣我們針對細(xì)分市場推出的新產(chǎn)品，因?yàn)檫@樣的產(chǎn)品具有更好的利潤。”黃振宇說，“更重要的是，通過不斷的努力，我們總能夠?yàn)榍�道提供這樣的產(chǎn)品。”

應(yīng)對投影市場競爭：渠道相當(dāng)重要

渠道相當(dāng)重要

    在黃振宇看來，在投影機(jī)市場，人的因素更加重要。“在顯示器、PC等領(lǐng)域，渠道的作用更多體現(xiàn)在產(chǎn)品的傳遞，市場爭奪的重點(diǎn)主要在品牌、產(chǎn)品、價(jià)格等方面。”黃振宇說，“投影機(jī)市場則不同，渠道的推動(dòng)作用相當(dāng)大，很多時(shí)候這種作用甚至超過廠商。”

    黃振宇認(rèn)為，最近一個(gè)時(shí)期，投影機(jī)市場的格局變化巨大，均源于近一時(shí)期投影機(jī)渠道的頻繁變動(dòng)。相對與PC、配件等產(chǎn)品，投影機(jī)還是一個(gè)相當(dāng)不成熟的市場，除了在傳統(tǒng)的教育等領(lǐng)域，其他新興市場并沒有相對固定的市場格局，這為投影機(jī)廠商和渠道提供了相當(dāng)大的操作空間。“比如在新興的家庭娛樂以及中小商務(wù)市場，用戶的品牌偏好并不明顯，渠道的專業(yè)程度以及推進(jìn)力度對于產(chǎn)品的銷售相當(dāng)重要。”黃振宇說，“即使是在相對成熟的教育以及高端商務(wù)投影等領(lǐng)域，通過對市場的細(xì)分，渠道依舊能夠找到突破口。”

    黃振宇說：“比如在手機(jī)市場，摩托羅拉、諾基亞等廠商已經(jīng)形成了相當(dāng)穩(wěn)固的市場地位，但山寨機(jī)不僅沒有被這些國際巨頭打倒，反而開辟出了自己的天空，近日改變了整個(gè)手機(jī)市場的格局。”

    明基具有一個(gè)相對穩(wěn)定的渠道體系，這一體系對于明基投影機(jī)的發(fā)展起到了至關(guān)重要的作用。但同時(shí)，黃振宇也認(rèn)為，穩(wěn)定也就意味著保守，如果不能建立起合理的創(chuàng)新機(jī)制，穩(wěn)定的渠道體系很有可能會(huì)成為將來發(fā)展的瓶頸。“當(dāng)前，眾多投影機(jī)廠商的渠道體系都發(fā)生了一定程度的動(dòng)蕩，與商務(wù)以及家用市場的不斷興起有很大關(guān)系，廠商以及渠道在開拓新市場方面存在分歧，從而導(dǎo)致渠道體系動(dòng)蕩。”黃振宇說，“明基在此的做法很簡單，對于新市場，我們首先會(huì)選擇原有合作伙伴，但如果原有合作伙伴因?yàn)槟芰�或者其他方面的因素而�?dǎo)致市場拓展受阻，我們則會(huì)選擇引入新的伙伴。”