聯(lián)營或許是一種理想化的模式”

    隨著廠家銷量任務(wù)不斷增大，區(qū)域獨(dú)代的模式也幾乎難覓。不過，聯(lián)營則以一種特例的模式出現(xiàn)在市場(chǎng)上，并且起到了非常積極的作用。當(dāng)然，實(shí)現(xiàn)聯(lián)營也需要一些必要條件。“首先是廠家的配合，其次是各個(gè)代理之間的一種默契以及形成的一種規(guī)則”，劉經(jīng)理分析道。

    其實(shí)，關(guān)于聯(lián)營這種模式，劉早在兩年前就向廠家提過，或許是時(shí)機(jī)不成熟、或許是廠家不認(rèn)同，以至于該模式未被采納。當(dāng)時(shí)的索尼投影是由三家在做。按照當(dāng)時(shí)的點(diǎn)名率，如果能把大家的利益捆綁在一起，怎么可能會(huì)不賺錢？代理賺錢了，那么分給渠道的肯定也是賺錢的，而渠道賣出去的也一定會(huì)賺錢，這樣就能形成一種良性循環(huán)。但現(xiàn)在的情況是，大家都不愿意去主推了，因?yàn)闆]錢賺。

    目前好多品牌都會(huì)采用兩到三家代理商，盡管一般都會(huì)采取分型號(hào)的形式進(jìn)行操作，不過其中的激烈競爭卻遠(yuǎn)非表面看的那么平靜，不斷的內(nèi)耗導(dǎo)致該品牌的價(jià)格日益下挫，更為嚴(yán)重的是二級(jí)渠道幾乎沒有建立的可能。劉舉例談道，假如我是二級(jí)渠道，給A代理打電話問某款產(chǎn)品的價(jià)格，然后說從B代理那里問到的價(jià)格才XXXX元，這就不免會(huì)造成A與B之間的不斷殺價(jià)，最終導(dǎo)致整體利潤的不斷下滑。如果兩家可以聯(lián)合起來規(guī)定一個(gè)最低價(jià)，那么在相同價(jià)格的前提下，而其渠道才會(huì)轉(zhuǎn)向比較A與B之間的服務(wù)以及專業(yè)化程度。其實(shí)，投影機(jī)市場(chǎng)理想的銷售比拼是技術(shù)>質(zhì)量>服務(wù)>價(jià)格，但現(xiàn)在大家都把目光瞄向了價(jià)格，沒有人會(huì)取比較服務(wù)質(zhì)量等，而是價(jià)格決定一切。

    “而聯(lián)營就是幾家代理團(tuán)結(jié)起來，將大家的利益捆綁在一起。對(duì)于某款產(chǎn)品來說，每家代理的提貨成本都是相同的，如果大家可以一起提貨，首先可以獲得價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)。每個(gè)代理再遵照聯(lián)營內(nèi)部的最低價(jià)規(guī)定，這樣就能保證每臺(tái)的利潤，而這個(gè)行業(yè)也能更好的發(fā)展。”劉經(jīng)理解釋道。

    當(dāng)然，目前東芝投影在河南的發(fā)展只是一種特例(東芝投影在市場(chǎng)上采用四家聯(lián)營的方式進(jìn)行運(yùn)作，統(tǒng)一操盤，除了可以最大限度避免竄貨外，價(jià)格也能更好的控制)。至少從現(xiàn)在來看，也是一種理想化的模式。關(guān)于聯(lián)營的這種模式，劉經(jīng)理也在進(jìn)行這積極的摸索嘗試，而這種嘗試也決不僅限于某個(gè)品牌的經(jīng)營。目前，市場(chǎng)上的投影商家有100多家，稱得上正規(guī)軍的也就是大家熟悉的幾家，而每家正規(guī)軍也都有其自己的產(chǎn)品線和資源。每個(gè)月大家都會(huì)在一起討論市場(chǎng)熱賣的機(jī)型，大家一起聯(lián)合賣同一個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品，這樣的操作會(huì)更加靈活。劉經(jīng)理談道，“各個(gè)公司之間是獨(dú)立的，但在操作產(chǎn)品上又是聯(lián)合的，這樣在獲得其它品牌資源的同時(shí)，操作空間也會(huì)更大。”

    或許，聯(lián)營也終將是一種理想化的模式，但這種嘗試仍將繼續(xù)。