范欣：NEC是一個“又專又全”的品牌

    前言：今年4月，NEC投影機與佳杰科技“悄悄”牽手，佳杰科技取代神州數碼成為NEC投影機的全國總代理。事隔四個月之后，NEC公司與新渠道佳杰科技首次在京共同召開媒體見面會。并且雙方高層共同出席這次媒體見面會。在這次會議上，恩益禧數碼應用產品貿易(上海)有限公司董事，副總裁，視像產品事業部總經理范欣、佳杰科技（中國）有限公司副總裁盧波，佳杰科技（中國）有限公司外設事業部副總經理，并回答了在場記者的提問。

    恩益禧數碼應用產品貿易(上海)有限公司董事，副總裁，視像產品事業部總經理范欣詳細首先介紹NEC全球的市場策略。范欣用“又專又全”來形容NEC，范欣表示目前NEC的產品線是橫跨LCD和DLP這兩大核心技術；從1.6KG的便攜式投影機到十幾米屏幕的數字影院放映系統，NEC同樣全方位覆蓋；是世界上唯一一家既擁有數字影院執照又出品商業投影機的廠商還是NEC。從產品線的布局方面來看，NEC體現出“專和全”！

    范欣還透露了今年產品線的安排，2007年，NEC在原有能提供中、低端1600-3000流明的教育、商務投影機等產品線的基礎上，下半年將著重加強在工程投影方面的推行力度，重點研發和生產中、高端的投影產品，將高、中、低端三部分市場銜接起來，同時滿足行業用戶與工程用戶的不同需求。范欣說，從8月開始到年底，NEC將陸續發布針對中、大型以及數字影院場所，推出一系列高端投影機。如NEC即將推出5200流明，支持7*24小時工作的雙燈DLP投影機NP4000+；9月將推出一款亮度高達13000流明，具有2K分辨率的高端投影機；10月，另一款DLP高端投影機NP4001+也將面市；下半年，NP1000+/2000+投影機將進行升級，升級后的機型也會于12月進入中國市場。

    范總接受記者采訪時表示，通過今年在高端投影市場布局，NEC到今年年底屆時，教育、商務、工程等行業的產品線將最大化地得到豐富，亮度將從1600覆蓋至13000流明。能極大的滿足不同領域、不同用戶的群體的需求。NEC要通過完善的產品線，進一步提高市場的占有率。

    在談到市場業績的時，范總在向與會媒體人員通報了去年NEC去年的市場情況，“根據PMA/DTC/FCR全球數據報告，NEC在2006年的全球出貨量高達38.58萬臺，全球市場占有率位居第二，在國內市場已經占據前五名的位置”。對于這些成績，范總認為這對于有著百年歷史的NEC并不滿足的，NEC最終的市場目標是“進三甲、爭第一”。NEC最終的目標不僅是投影界的前三甲，而是中國投影業內的第一名。

    這段改為NEC視像產品事業部部長范欣坦言，也就是因為NEC希望達到更高的市場目標，是NEC與佳杰科技走到了一起，NEC有這樣的雄圖偉略勢必要求NEC渠道有著一致的戰略，并展開更加緊密的合作。而原有的合作伙伴，無法保證NEC主要戰略地位，因此NEC需要選擇跟自己的戰略目標保持一致合作伙伴。

    范欣說，NEC新的合作伙伴佳杰科技自身正處于“3×3發展規劃”的最重要階段。自2007年開始，佳杰將全面實現做大做強的目標，穩固已有的市場地位，進一步擴大市場份額及拓展更多強勢分銷領域，成為IT分銷的核心強勢領導者。雙方相似的戰略目標注定了雙方的合作，渴望做大做強的佳杰科技在代理國際品牌方面有著多年的經驗，在渠道服務和渠道管理方面有著明顯的優勢。對于以品質和服務為中心的NEC，佳杰的渠道服務能力和一致的戰略目標最終促成了雙方的聯手，基于對投影機市場的共同的目標，雙方最終走到了一起。

盧波：佳杰拉手NEC是“強強合作”

盧波：拉手NEC是“強強合作”

佳杰科技公司副總裁盧波先生

    佳杰科技（中國）有限公司副總裁盧波先生首先簡單的介紹了佳杰科技（中國）目前情況。作為NEC投影機新的總代佳杰科技（中國），已連續4年被多家核心IT媒體評選為“中國IT渠道分銷商第二名”。自2001年開始，佳杰科技（中國）開始實施“3×3發展規劃”，即三個三年規劃。在2001到2003年，實現了規模擴大和市場地位穩固的目標；在2004到2006，逐漸形成公司在資本經營、產品經營、營運管理和區域經營等能力方面的核心競爭能力；自2007年開始，穩固已有的市場地位，體現強勢的核心能力，成為IT分銷領域的領導者。

    佳杰科技（中國）有限公司副總裁盧波先生也向參會媒體表示，佳杰選擇NEC作為自己的伙伴，是看重NEC“低調和務實”特點，盧波表示佳杰也是一個“低調和務實”的企業，因此雙方都有共同特點促使這次牽手。當然佳杰選擇成為NEC中國總代理，主要通過對NEC投影機代理極大的豐富目前佳杰產品線。從目前NEC投影儀所屬的佳杰外設事業部中可以看到，事業部擁有惠普的打印機、明基的筆記本，如果加上投影機產品，將能夠更好地為渠道和客戶提供整體的解決方案。

    盧總還介紹佳杰科技（中國）目前的渠道通路情況，佳杰是亞太區具有影響力的分銷集團，在全國有7000家左右代理商，覆蓋到全國大中小城市300多個。因此，佳杰有著廣泛的渠道基礎，確保NEC投影機覆蓋面。

    對于與NEC的合作，盧總認為可以用“強強合作”來形容，“相信雙方的合作一定會開辟出更大的市場空間”，雙方不僅在市場戰略上達成一致，并且都擁有全力以赴向市場第一進發的信心及決心。

王哲：今年要賣50000臺NEC投影機

    佳杰科技（中國）有限公司外設事業部副總經理王哲也是這次媒體見面會的焦點人物，在談到是否延續到原有NEC投影機渠道，王哲表示，目前佳杰科技（中國）還是有很大部分延續原來的渠道，這主要是一些二級渠道商，都是過去NEC投影機有著深厚感情基礎的渠道合作伙伴（大約占目前的渠道的80%左右），另外還發展了20%左右新的渠道伙伴，這部分新發展的主要二、三級城市商家。在渠道伙伴的選擇上，王哲表示，主要考慮到對品牌忠誠度以及穩定性。

    王哲還認為，投影機在銷售模式方面，終端零售店面沒有多大的市場前景。因為投影機價格的下跌，產品的普及地位在加強，許多人買投影機并不需要到一些電子賣場去購買，而只要到一些集成商就能獲得更好的服務。

   在這次會上透露今年市場目標，從今年四月正式佳杰正式與NEC達成合作開始，到明年三月份這一財年。佳杰外設事業部團隊和全國各地分銷商共同努力爭取實現50000臺的市場目標。其中到07年年底，能做到80%，即能夠做到45000臺左右。到明年第一季度爭取做到5000臺左右。最后實現50000臺這一市場的目標。

渠道建設是關鍵

     投影時代網點評： 大家都知道目前中國投影市場是講究渠道力的市場，誰能夠確保渠道體系的通暢和完善，誰才能夠真正贏得市場的主動。因此我們看到投影機廠商格外重視渠道體系的建設。要在市場發力更應該需要渠道商的支持。大家都知道，中國幅員遼闊，而許多投影機廠商的總部都一般建在北京、上海兩地，因此需要在國內其他地區贏得份額，就必須要依靠當地渠道商在各個環節上的支持。特別是教育行業至今仍然是投影機的最大的用戶群體。在教育行業銷售投影機產品不只是賣一個單機那么簡單，還要考慮許多額外的因素，比如多媒體教室的設置、控制系統的建設、展臺的搭建等等，說它是一個小工程都不過分，這些市場因素都需要廠商重視到。而廠商因此需要把銷售和服務網絡布局到全國各地，而這樣的網絡的配置就需要在各地建立起代理商。除了在各地布局網絡機構，更應該在產品和相關技術專業知識也要進行系統的培訓，這樣才能確保產品順利滲透到每個區域。

NEC選擇佳杰是希望做到更大更強

    投影機目前依然是一個依靠渠道銷售的產品。在國內主要區域市場，投影機廠家都非常重視渠道的建設和發展。為了保證市場的銷量，廠商希望自己產品的渠道盡可能穩定。通常投影廠商在渠道建設上注重一般包括：覆蓋全國的渠道架構、完善的服務體系、強大的市場推廣能力、豐富的市場營銷經驗和完整的配套解決方案提供能力。對于投影機來講，前幾年是高端的產品，或者是邊緣專業產品，對應的渠道是專業的投影機銷售經驗、工程經驗的渠道，逐漸這兩年隨著市場迅速的擴大，很多通用的渠道，或者說做IT產品的渠道都逐漸接觸到銷售問題。從用戶的銷售習慣，采購習慣到渠道的構成，到經銷渠道的演變，到廠商銷售概念的演變，都發生了很大的變化。一些總代理渠道發生了很大的變化，通過中小渠道，零售店，非專業這種經銷渠道也越來越收到重視。渠道的改變和政策主要是為了適應不斷的變化，不斷改善渠道的結構。

    從今年NEC更換渠道總代理合作伙伴的事件，可以看出要在國內投影市場有所斬獲，須架構好渠道體系。在擁有的全球最先進的投影技術和產品品質的同時，NEC也需要借助新渠道的力量，以新技術、新服務去拉動中國的品牌占有率，進而實現擴張全球市場占有率的終極目標。

    07年的投影機市場被業界給予了更多的希望，在此刺激下，渠道資源已經開始成為眾投影機廠商爭奪的對象。