2004年11月，當張慶紅和他的合伙人決定開拓家用投影機市場時，他們便預料那不會是一條坦途。

    “我想我們是有理想、有追求的人。”張慶紅笑著說。雖然目前他們仍要以“商（用機）”養“家（用機）”，但是，他們不曾放棄對這個理想的追求。

 
另辟蹊徑

    2004年6月成立的上海網庭信息科技有限公司，開始以商用投影機銷售為主營業務。雖然當時商用投影機市場需求增長迅速，網庭又有運作經驗豐富的合伙人，但張慶紅卻并沒有局限于此，而是更多地考慮公司未來的發展出路。“商用市場那時已經比較成熟，市場競爭激烈，如果將業務重心放到商用產品上，我們勝出的機會不是很大。”

    很快，網庭將目光投到了那時還乏人問津的家用投影機產品上。跟現在相比，2004年的家用投影機市場還沒成形，產品少，銷售渠道少，需求主要來自少數影音發燒友，水貨盛行。

    如同那個著名的故事所言，同樣在一個小島上看到世代光腳的原住民，有人感到絕望，有人看到的則是商機。2004年11月，上海網庭簽約成為愛普生家用投影機上海地區總代理。

    “剛開始創業時，我們缺少資金和人才，也沒有自己的專有技術，所以我們迫切希望找到既適合現狀又有成長空間的業務。”張慶紅這樣解釋他們做出這一選擇的原因，“跟商用產品相比，消費類產品的目標客戶更多、提供附加值的機會也多；而且，這個市場的增長速度很快。”

    時間來到2005年，隨著市場需求的增加，廠商對家用市場的重視程度進一步提高。2005年3月，上海網庭簽約成為明基家用投影機上海地區的獨家總代理。

    現在，家用投影機的銷售額占上海網庭總營業收入的30％，雖然相對于投入而言，家用業務的產出還不能令人滿意，但是，張慶紅相信這部分業務將是未來使網庭“更強大”的有力支撐。

“感性”地教育用戶

    2005年9月18日，“視覺新享受”——上海網庭的愛普生家用投影儀社區推廣活動在浦東碧云別墅區舉行。以投影機播放DVD影片的震撼效果吸引了社區內的很多居民前來，而網庭還邀請了上海的相關媒體參加。

    作為一種新興產品，家用投影機更適合采用體驗營銷這一感性的方式。“家用投影機是一個需要通過體驗來銷售的產品。”張慶紅說，“用戶的需求是存在的，我們要通過體驗使他們認知到這一點。”

    對于較早進入家用投影機市場的上海網庭，教育用戶是一個現實的需要。除了一系列的高檔社區巡展，上海網庭還通過針對影音發燒友、媒體等舉辦各種形式的鑒賞會。家用投影機市場的目標客戶非常分散，以消費領袖和媒體的影響力來逐步帶動市場成為上海網庭市場活動的重點。

    隨著家用投影機產品的日益豐富，家用投影機市場也逐步分化。上海網庭選擇了中高端市場作為主攻方向。他們跟音響渠道、中高端裝修公司或設計師合作，與高檔汽車的會員俱樂部、銀行VIP客戶俱樂部、高爾夫俱樂部等保持聯系，在中高端目標客戶中進行“滲透”。

探索銷售模式

    對于家用投影機在中國的銷售模式，無論廠商還是渠道商，都處于一種探索前行的狀態。上海網庭通過渠道和直銷兩種方式進行探索。

    “家用投影機的渠道類型很豐富，但是都不成規模。”張慶紅說。上海網庭的家用投影機渠道主要采用音響和投影機渠道，他們還與幾家定位于高端客戶的家居裝修公司合作。

    在直銷方面，上海網庭在寫字樓里設有一個產品展示間，供客戶了解和體驗產品。來這里的客戶往往都是經朋友、老客戶介紹的。

    在蘇州，上海網庭有一家投影機專賣店。除了成本方面的考慮，蘇州較強的消費能力是張慶紅最看重的。作為中國民營經濟最發達的地區之一，蘇州具有消費能力較強的一批消費者；同時，蘇州外資企業集中，外資企業員工也成為一個重要的目標客戶群。

    在各種影音展會上也常常可以見到上海網庭的展臺。“展會銷售的效果一般都比較好，我正在考慮將展會作為重要的產品展示和銷售方式。”張慶紅說。此外，網庭還計劃通過網絡銷售，他們在淘寶、易趣等網站開的低值易耗品網店已經積累了一定的老客戶。張慶紅相信，這些銷售經驗對下一步建立投影機的網上銷售平臺會很有幫助。