賣場真正高水平的陷阱

    奸商和小偷的區(qū)別在于，他拿你的錢拿在明處；奸商和強盜的區(qū)別在于，他拿你的錢你是愿意的；奸商和騙子的區(qū)別在于，他拿你的錢拿比你還有理……不過奸商倒是和“流氓”很像——讓你吃了虧卻說不出來，俗話說“我是流氓我怕誰？”因此，對于奸商不可不防！

    眼看又到五一七天大假了，以旅游和購物為主戰(zhàn)場的黃金周商戰(zhàn)戰(zhàn)役即將再一次打響。所有的商家：守法的和違法的，黑道的和白道的，誠實的或者是js（奸商：網(wǎng)絡(luò)用語）……無不“磨刀霍霍”，而我們——普通消費者就是他們眼中肥得流油的“牛羊”。也許有消費者說啦，我去國美、蘇寧、大中這樣的大賣場該沒事吧？其實非也，記住那句話：無商不奸——這是老祖宗千百年來的經(jīng)驗總結(jié)。大賣場的奸商不過是不會使用假貨、水貨這樣的“低級”伎倆，或者說是奸得有些“水平”——真正高水平的陷阱。

陷阱一：“熱情”的陷阱

    本來做買賣就是服務(wù)行業(yè)，銷售人員熱情一點無可厚非。不過這也要看人家是對消費者熱情還是對消費者的錢包熱情了。走入賣場，只要消費者在某個品牌前停留、觀看，就會有一部分銷售人員“急不可耐”的上前與消費者攀談，一邊介紹自己品牌的優(yōu)點，一邊向消費者推薦某某產(chǎn)品。那股子熱情勁，消費者要不聽上一陣子都會覺得不好意思。

    這種推銷方式主要出現(xiàn)在最靠近入口的展示廳，一般來講銷售人員希望通過這種主動的進(jìn)攻，造成“陷入為主”的態(tài)勢。拿怕消費者不買他的東西，只要他告訴消費者，他的產(chǎn)品多好多好，技術(shù)指標(biāo)多高多高，價格如何優(yōu)惠……以后消費者碰上那款產(chǎn)品，比如分辨率低了、亮度低了、價格個高了，消費者就會不由自主的和他的產(chǎn)品比較，而且認(rèn)為他的更好。售貨員的熱情正好就是利用這種先入為主的思維慣性，來左右消費者最終的購買決定——這種熱情服務(wù)可謂是真正的“糖衣炮彈”。

陷阱二：“獵人”的眼睛

    也許，直截了當(dāng)?shù)臒崆楣�勢很難讓消費者掏錢包，但是“狡猾”的獵人的眼睛就厲害多了。那些真正有經(jīng)驗的銷售員不會毫無準(zhǔn)備的與消費者過招。他們就像非洲的獵豹，要經(jīng)過細(xì)致的觀察、縝密的思考才最終向消費者“下手”，而且尋求“一擊必中”。等他們過來和消費者交談的時候，他們已經(jīng)大概分析完了消費者兜里裝了多少錢，或者是想買多大的電視。

    這類“獵人”的眼睛一般都藏在那些比較靠里面的展示廳。當(dāng)有顧客踱步而至的時候，雖然銷售員似乎還在和同伴談笑，但是他們的眼睛已經(jīng)移到了消費者身上：年齡、衣著、收入情況、主要觀察了那些產(chǎn)品、消費者之間的關(guān)系（如果不是一個人）都在他們猜測的對象之中。等他們認(rèn)為消費者真的是要買產(chǎn)品的時候，他們才會過去向消費者介紹他們的產(chǎn)品，而且是有重點地介紹：消費者會詫異他推薦的真實消費者心儀已久的電視。對于售貨員來講，消費者已經(jīng)是他快到嘴邊的獵物，還是先“走為上計”吧！

陷阱三：“危險”的建議

    買東西的時候，不單是平板電視，好多消費者都有這樣的經(jīng)歷：商品琳瑯滿目，但是很難找出最適合自己。其實這個道理，售貨員也很清楚，因此他們會千方百計地給消費者建議，并且希望能夠左右消費者的購買需求。

    例如有人會說這個1920*1080分辨率的是真正的“高清”，能與央視的高清信號完全匹配；或者有人說等離子不好，現(xiàn)在我們賣的基本是液晶，等離子都沒人要了……其實這些建議的目的都是要把消費者的決定傾向引向銷售商家座希望消費者購買的產(chǎn)品——既然你拿不定主意，我的建議就不會白講。甚至有的時候，售貨員明知消費者已經(jīng)看好了某款產(chǎn)品，也會極力的推薦其他產(chǎn)品，作最后一搏：因為不同產(chǎn)品的利潤不同嘛。

    對于售貨員的建議，消費者要多留個心眼。首先售貨員決不會“胡說八道”，除非他不想干了，但是售貨員也不會說對自己產(chǎn)品不利的東西（哪怕實實在在的缺點，售貨員也會說，這個功能根本沒用，或者是現(xiàn)在產(chǎn)品都差不多這樣，以此來掩蓋）：它所有的建議的目的只不過是讓消費者買他的產(chǎn)品。

陷阱四：“空頭”的保票

    售貨員只是售貨員而已，不要相信他們的任何承諾，除非他能給你寫在紙上。平板電視畢竟是當(dāng)家的大件，誰都不會掉以輕心，在賣場選購的時候消費者都會盡量咨詢更多的信息。比如液晶或者是等離子有沒有壞點、出了問題怎么辦；或者是什么時候能看上高清信號、看模擬電視效果怎么樣等等。這個時候售貨員往往會給你一個很滿意的回答，比如說高清信號馬上就接上了（馬上是什么時候，不知道）或者我們的產(chǎn)品您放心，我們是大廠家大品牌絕對沒有壞點……

    這樣的承諾無疑讓消費者更放心，但是細(xì)想想，買東西的也就是一個售貨員，他憑什么承諾這么多：其實人家早就想好，今天說了，改天不認(rèn)賬你也沒證據(jù)！如果真的需要什么承諾的或消費者最好要售貨員把承諾落實在書面上，“空頭”的支票永遠(yuǎn)不能兌現(xiàn)，“空頭”的保票永遠(yuǎn)保不了平安。

陷阱五：“惡意”的誹謗

    “惡意”的誹謗是素質(zhì)最低的促銷手段：簡單講就是為了賣出自己的產(chǎn)品，而故意貶低別人的產(chǎn)品。

    這類誹謗的最初級形勢是說別人的品牌不行、售后不行或者技術(shù)實力不行，總之一對虛的東西，根本是消費者無法求證的。而一些老售貨員會明確的說出對方產(chǎn)品的一些缺點，并無限制的放大，然后再拿自己的優(yōu)點來和對方比較——這一招殺傷性很大，因為就是懂行的人都可能被蒙掉，因為他指出的是別人實實在在的缺點，銷售員要做的就是“添油加醋”。最沒有水平的誹謗就是那種完全“嗤之以鼻”的態(tài)度：如果有人問XXX的產(chǎn)品怎么樣，另一個品牌的銷售人員就會說，“根本不行，千萬別買”之類的話，總之就是一概的否定就是了。

    其實，做生意的境界應(yīng)該是：別人的好，我的更好，貶低別人的做法往往適得其反。

陷阱六：“可悲”的善良

    消費者是善良的，但是這善良往往成了“好人”的“缺點”。銷售人員往往在最后談價格的時候來利用這一點，說些“實在不能再少了、公司規(guī)定我們也沒辦法”之類的話，并表現(xiàn)出一幅可憐兮兮的樣子。于是我們善良的本性就被利用了，做下讓步，不再堅持我們的底線，于是我們的錢包憋了。

    其實這一招并不高明，怪只怪我們是太善良了。

    大賣場中的消費陷阱遠(yuǎn)不止這些，但是這幾個是最常見的。在這里面，售貨員充分運用了消費者的消費心理，最后讓你高高興興的把錢掏出口來。其實，售貨員的精明也并不是沒有破解之道，關(guān)鍵的就是要消費者做到“心中有數(shù)”：要買什么，需要怎樣的性能，這類產(chǎn)品價格如何等等——常言道不打無準(zhǔn)備之仗。那怎么做到心中有數(shù)呢？常來pjtime.com看看是個不錯的主意。