NEC XGA投影機發動價格戰

    2007年10月26日，NEC日電旗下一款XGA（1024*768）投影機的價格全面下調至5999元。這也是佳杰科技獲得NEC投影機全國總代理資格后最具市場影響力的營銷動作。該款型號為VT590+的投影機，也是目前市場上唯一一款低于6000元的XGA投影機。一時間NEC為何于此時選擇推出如此有爆炸力的調價措施，其背后又有著怎樣深厚的背景故事成為業界關注的焦點。

    據了解，NEC聯手佳杰科技推出的5999元XGA投影機VT590+，是目前唯一一款6000元以下的XGA投影機。而之前XGA投影機的最低報價是6999元。業內人士表示，目前XGA主流價位維持在8500元左右，而兩三萬元的XGA投影機依然大有“機”在。在同類細分市場上，VT590+目前的價位也低于同類產品20-30％左右。

    另據NEC和佳杰科技表示，VT590+投影機5999元的促銷價格，是由NEC和佳杰科技引領的XGA投影機降價狂潮，并不是短期活動，優惠的價格將長期保持。 同時，佳杰科技（中國）外設事業部副總經理王哲表示，此次的降價行為是NEC和佳杰科技合作后的一年內比較大的產品宣傳策略，本次降價正式對外宣布之前，NEC VT590+的市場售價還在8000元左右。

佳杰科技外設產品事業部副總經理王哲先生

    進入今年以來，伴隨著業界對散戶商務市場的關注度和期待值的上升，低價投影機漸成市場熱點。各廠商紛紛推出5000元左右的投影機產品。一場以價格為主線的新興商務市場的爭奪戰已經在投影機行業打響。在NEC VT590+投影機爆出5999元價格之前，NEC也有一款投影產品處于相同價位，這次該產品的降價將進一步充實NEC低價投影機陣營。

    但是業界專家也指出，此前5000元級別低價投影機只是集中SVGA（800*600）分辨率水平，此次NEC新的XGA規格產品的最低價格將改變低價投影機低分辨率的格局，同時必然對整個投影市場的價格體系產生沖擊。據悉目前NEC原價5999元的VT49+的價格已經調整到4999元。

    業界分析認為更多低價產品的強攻市場自然有利于NEC擴大市場占有率，但是另一方面必然損害NEC投影機業務的利潤水平。佳杰科技（中國）外設事業部副總經理王哲表示，目前在降價措施采取后的短短幾天，NEC該產品已經有百臺的銷量。這對于投影機市場可不是一個小數字。但是另有經銷商表示，該款產品的熱銷搶占了原先一些高利潤產品的份額，雖然產品銷量可觀，但是利潤總量卻在下降。

    維持利潤水平，一向被IT業界看作是生存的資本。這無論是對于產品廠家還是對于利潤微薄的分銷行業都是極其重要的策略之一。而相對穩健的價格體系則是利潤鏈穩定的保障。此次NEC XGA規格VT590+投影機產品的價格調整無疑是不符合穩健的價格策略的“非常規”舉措。在NEC決心要以價格戰為手段擴大市場份額的背后又將有什么秘密呢？

妄圖稱霸的夢想是NEC與神州數碼分手的主因

    在業界看來，NEC并不是一個安分的企業。作為自稱世界第二的投影機品牌，NEC并不滿意在國內市場屈居第五的位置。這也成為NEC今年年初與神州數碼分手，而選擇佳杰科技作為總代理的原因之一。NEC的目標是國內三甲。但這也僅是第一步的戰略，NEC最終的目標是“第一”！

    2003年10月，NEC與神州數碼共同宣布在投影機領域進行戰略合作，NEC授權神州數碼為中國區總代理，負責在中國市場的推廣與銷售。為未來的發展，NEC制定了3年計劃。而在04/05/06三年里面，神州數碼也基本實現了NEC從二線品牌到一線品牌的跳躍。截至05年，NEC國內投影機銷量排名從第9位上升至第5位，成功晉級國內投影市場第一陣營。對于神州數碼對NEC國內投影市場業務的貢獻，NEC也有著自己的評價：“神州數碼在與我們合作的時間里，的確給了我們很大的幫助，我們還是要表示感謝”。

妄圖稱霸的夢想是NEC與神州數碼分手的主因

    然而，作為國內最大、最專業的IT分銷企業，神州數碼卻沒有實現NEC夢寐以求的國內投影市場三甲、甚至老大的野心。即05年NEC榮登第五位后，06年NEC的國內投影機業務發展勢頭趨于穩健。這使得NEC在國內市場的排名依然維持第五位，這與之前NEC希望的成績并不相符。

    據消息人士稱，在NEC與神州數碼分手前，二者曾經對神州數碼分銷資源的配置問題進行深入談判。2006年12月19日NEC信息系統（中國）有限公司投影及顯示設備事業部總經理范欣在新品發布會上的發言可以印證，NEC離開神州數碼的不得已。范欣鄭重表示：“今年是我們跟神碼合作的三周年，我們正在討論即將來臨的三周年計劃。我們跟神州數碼的合作將一如既往，神州數碼唯一總代理的現狀不會變�！�

    但是，神州數碼一側卻似乎不能滿足NEC的一系列要求。作為國內最大的IT分銷企業，神州數碼旗下僅投影機業務就擁有包括“東芝、夏普、3M、愛普生、優派、宏碁、愛其”以及自有品牌晨星投影機。龐大的產品線使神州數碼不可能集中最優勢的資源在NEC身上。另一方面，作為東芝的金牌代理商，東芝投影機在神州數碼代理產品線中的“第一”地位不容撼動，這無疑與NEC爭做國內第一的夢想有著巨大沖突。

佳杰科技成為NEC實現新戰略的助手

    而作為全球銷量第二的NEC投影機，則不會僅滿足于國內市場第五的位置。據統計表明，06年國內投影機市場占據全球市場的7.2％的份額。在NEC的銷售排行榜里面，佳杰科技(中國)有限公司副總裁盧波表示，國內市場僅次于德國市場，位居NEC全球銷量榜的第三位。同時NEC投影機的主要研發生產也在中國國內進行。中國市場對于NEC來講是個巨大的人而重要的市場。其全球第二、國內第五的位置也表明，在國內市場NEC尚有充足的上升空間。

    分手神州數碼之后，NEC最需要的是一個可以幫助NEC實現“第一”夢想的合作者。而在這期間，NEC也多次接觸不同的分銷企業。但是最終NEC選擇了佳杰：一個之前沒有太多投影機市場運作經驗的企業，這也算是NEC的一次很大的市場賭博。

佳杰科技成為NEC實現新戰略的助手

    對于具有著遠大理想的NEC，新的合作伙伴不僅要有實力，更要有深耕投影市場的戰略，把NEC作為最主要投影機品牌運作的產品結構。相比佳杰，神州數碼在第二點無法提供最優勢的資源，畢竟神州數碼與東芝已經有十年的合作經歷，神州數碼一直以東芝金牌代理自居。而且東芝投影機是全權交給神州數碼代理，東芝不干涉神州數碼的具體市場活動，所以神州數碼不可能放棄東芝而將把NEC作為最主要投影機品牌運作。

    佳杰科技幾年來在IT分銷行業的成績有目共睹。但是在投影機產品上，除了自2004年開始，代理了明基的部分投影機產品外一直沒有重大拓展�？释�在投影機領域有所作為的佳杰，與渴望成為國內投影機市場三甲、甚至No1的NEC不謀而合。兩家企業幾乎重合的戰略布局無疑是二者合作的最堅實基礎。

    此外，從神州數碼顯示設備事業部出走的王哲及其幾位得力干將的加盟，更是使佳杰與NEC的合作錦上添花。

    但是更換全國總代理是否對NEC投影機的營銷渠道產生不利的影響也是業界擔心的問題之一。佳杰在今年NEC投影機全國代理商大會再次明確了保持原有核心代理結構不變，原有總代信用政策不變，原有產品政策不變的渠道策略。同時佳杰表示，將繼續加強隊伍建設，打造一只強有力的投影機專業銷售團隊，繼續增強與代理商的粘性，穩固一批忠誠度極高的核心代理商隊伍，擴大陣營，沖擊三甲，挑戰第一！佳杰一再的穩定軍心策略恰恰反映出投影機市場對分銷商、經銷商團隊的依賴。

    在業界，一直有著“得渠道者得天下”的說法。業內分析指出，在NEC更換總代理之后對于各地核心分銷商的保留自然會有利于NEC穩固現有的部分市場份額。但是依靠神州數碼的行業大單則必然受到很大的影響。

    在國內投影機市場，行業采購依然是一個非常重要的市場。其中教育市場、政府采購市場也是重中之重。神州數碼通過十幾年的積累，在這些方面無疑具有比佳杰更大的優勢。同時，多年投影市場的運作，大批系統集成商也是神州數碼手里的一張王牌。失去NEC的神州數碼，自然有更多的資源能夠集中到其他品牌產品，例如東芝投影機上來。對于NEC來講，與神州數碼的分手是一種失去，但是對于NEC的市場對手：東芝、愛普生、夏普則是一種所得和機遇——神州數碼的投影機資源將進一步向這幾個大品牌集中。

NEC投影機的突然降價是否出于市場壓力

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    07年4月，自佳杰科技正式成為NEC投影機中國總代理以來，NEC在國內投影機市場的基本戰略并未發生根本轉折。而這次VT590+的大幅度價格調整則很出乎業界意料。和其他消費產品市場一樣，投影機領域，價格戰，往往是二線廠商慣用的伎倆。而一線企業，更希望在二線企業打開、并培植起有力的市場支撐之后再以品牌、技術、產品線等方面的優勢介入，吃掉二線品牌的市場份額。

    NEC選擇VT590+這款產品價格調整的切入點也值得深思。去年上市的NEC VT590+是一款專業的教育投影機，卻選擇了進入十月底進行價格促銷。要知道從11月份開始商務投影機將成為市場熱點。教育投影機在商務投影高峰到來的時候進行“價格風暴“，NEC和佳杰有著這樣的解釋。

NEC投影機的突然降價是否出于市場壓力

    佳杰科技表示，NEC VT系列投影本來是面向教育市場的投影產品，但是從規格性能方面在商務市場同樣也很適用，所以NEC與佳杰聯手把VT590+重新定義為一款主流商務投影機型，并通過此次的降價希望把它打造成一款明星機型。5999元的價格同時可以刺激零售銷量，也是我們在07年搶占市場、并大力建設零售終端的最好時機。

    在針對暑期市場的佳杰“清涼e夏，佳杰有禮”促銷活動結束不久，一款教育投影機搖身一變，成為一款商務投影機，做起大規模促銷和降價活動，這樣的市場策略表面看起來并不符合常理。

    業內分析認為，NEC和佳杰為07財年定下了50000臺投影機的銷售目標，其中截至今年底要完成45000臺的目標，其市場壓力自然不會小。另據數據顯示，NEC去年國內市場投影機銷量接近40000臺。在今年，NEC更換總代，全局戰略調整之年實現超過四分之一的銷量增長自然不是一件容易的事情。

    在佳杰與NEC聯手后，過去的幾個月里，NEC投影機產品的市場關注情況不容樂觀。據國內最大的IT產品綜合網站zol調研分析顯示，今年四月NEC投影機品牌國內關注度為3.77％，位列第9為；到今年七月該品牌市場關注度降至第10名，僅為3.6％；而今年八月NEC投影機品牌的關注度跌出了前十位。業內有人猜測：是否在2007前幾個月，佳杰完成NEC投影機的銷售任務離計劃相距太遠，從而在面臨巨大市場壓力的情況下，不得不靠犧牲利潤來沖擊市場？

多項可能原因成為使業界質疑NEC投影機降價

    業界分析認為，佳杰接受NEC投影機業務后，NEC的市場銷售情況不容樂觀。一款教育投影機在教育行業熱季結束，商務投影機熱季來臨的節骨眼上，變身成為商務投影機進行大規模促銷，其用意無外乎緩解庫存壓力、緩解業績壓力、擴大市場份額或者是借機炒作品牌，賺取媒體免費宣傳等幾個。

    針對業界的分析，佳杰相關方面否決了來自庫存壓力等的說法。但是對于擴大市場份額、搶占未來商務市場的戰略目的卻直言不諱。NEC方面表示NEC作為全球投影機銷量第二的品牌，非�？春弥袊�市場，而中國投影機市場也是增幅速度最快的，在08年NEC投影機在低端與高端產品上會同時發力，在商務零售市場也會有更大的舉措，希望在08年拿到中國投影機市場10%的市場份額。佳杰科技則表示，5999元的價格同時可以刺激零售銷量，也是我們在07年搶占市場、并大力建設零售終端的最好時機。

    分析認為，商務投影機，特別是中小企業應用市場具有著對產品先進性要求遠低于易用性和適當的價格的要求。依照臺式PC、筆記本電腦走入中小企業應用的價格門坎，5000元甚至以下才能真正啟動中下企業應用的巨大市場。但是這并不是說，中小企業應用對投影機性能沒有要求。

多項可能原因成為使業界質疑NEC投影機降價

    投影機產品應用于商業演示，往往需要與臺式電腦或者筆記本配合。目前辦公電腦的基本現實性能大多數是1024*768的XGA分辨率。而只有相應分辨率、甚至更高分辨率的投影機產品，才能實現與辦公電腦的良好匹配。NEC此次價格調整，正是基于以上兩點，以價格和性能雙動力來開拓未來的中小企業商務應用市場。

    但是這并不能減輕，業界對于NEC與佳杰價格調整的一系列目的疑問。NEC此次重大的價格策略顯然是對NEC與佳杰聯手后，4月到10月，6個月相對平靜的市場表現的有力破局。單從最近業界持續的討論既能看出其“賺取媒體免費宣傳”的目的已經實現。同時，NEC的品牌關注程度亦得到一定的提升。

    而對于此次降價的壓力來源于緩解庫存壓力、緩解業績壓力的說法也并非沒有根據。在渠道調整之年，NEC依然做出07財年銷售量超過50000臺，截至07年底銷售45000臺，遠超過06財年近40000臺的銷量的計劃，多少有點一口吃個胖子的味道。

    業界分析認為，07年可能是NEC投影機業務艱難的一年。渠道的調整，資源的從新分配，以及來自同業者更激烈的競爭都將是阻礙NEC實現既定目標的絆腳石。另一方面一款教育機在教育市場熱銷季促銷剛剛結束，商務機熱銷季到來的時候，變身商務機后的降價，也更令人懷疑也緩解庫存壓力之嫌。

    對于整個低價位投影機市場，NEC XGA VT590+投影機的降價絕對具有破壞性的沖擊力。市場原有的價格體系被徹底打破。雖然XGA投影機出現5999元的價位已經不是首次，但是以前均是一兩款機器個別階段的促銷活動。但是這次VT590+的價格調整，則被佳杰和NEC方面稱作“具有穩定地貨源，不會出現有價無貨的局面”�！�—也許這次是“狼真的來了”。

降價背后遺留更多不能說的秘密之調查篇