奪標(biāo)攻略(4) 投影機(jī)帷幕后的玄機(jī)

　　9月份，正是各大學(xué)校開始增加投影機(jī)等教學(xué)設(shè)備的季節(jié)，也是投影機(jī)市場(chǎng)銷售的黃金時(shí)期，這是投影機(jī)出單、拋單的高峰期。這是圈里人最繁忙的季節(jié)，盯緊這個(gè)時(shí)節(jié)是每個(gè)投影機(jī)廠商必須具備的嗅覺(jué)。另外，一些實(shí)施信息化比較早的學(xué)校的老投影機(jī)開始進(jìn)入了淘汰期，尤其是北方很多高校都在興建新小區(qū)，新一輪的換代采購(gòu)將拉開帷幕。

　　 然而投影機(jī)標(biāo)案在與眾多標(biāo)案有著諸多相同之處的同時(shí)，也有著明顯不同于其它產(chǎn)品的行業(yè)“潛規(guī)則”。投影機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)到了白熱化的階段，惡性競(jìng)標(biāo)事件屢屢出現(xiàn)。如何競(jìng)標(biāo)，才能保證奪標(biāo)又不失去利潤(rùn)呢，投影機(jī)競(jìng)標(biāo)帷幕下有著奇妙的玄機(jī)。
　　
   惡性攪局，競(jìng)標(biāo)太瘋狂
　　
   無(wú)論是從廠商端看，還是從渠道端看，投影機(jī)標(biāo)案的競(jìng)爭(zhēng)都呈現(xiàn)越來(lái)越激烈的態(tài)勢(shì)。一個(gè)10臺(tái)的單子，都可能讓幾個(gè)主流廠商拼得頭破血流，無(wú)利潤(rùn)可圖。
　　　
   而在諸多拼殺中，最令人頭痛的就是“攪局的惡性競(jìng)標(biāo)”，大連明誠(chéng)智電子科技有限公司總經(jīng)理張?chǎng)尉捅硎咀铑^痛的就是“惡性競(jìng)標(biāo)”。
　　　
   遼寧某重點(diǎn)中學(xué)進(jìn)行投影機(jī)采購(gòu)招標(biāo)，臺(tái)數(shù)超過(guò)100臺(tái)，價(jià)值在200萬(wàn)以上，各路投影機(jī)諸侯聞風(fēng)而動(dòng)，最終圈定了三個(gè)品牌入圍招標(biāo)范圍。甲經(jīng)銷商在標(biāo)案中表現(xiàn)出很明顯的優(yōu)勢(shì)，最終獲得了這個(gè)標(biāo)案。但是期間其他參與投標(biāo)的渠道卻報(bào)出了比甲更低的價(jià)格，導(dǎo)致甲在供貨的時(shí)候出現(xiàn)非常困難的局面。要么賠錢供貨，要么供不了。
  
   據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹：這是一種戰(zhàn)略上的考慮，在無(wú)法拿到標(biāo)案的情況下，就試圖通過(guò)惡意報(bào)價(jià)讓其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也陷入困境。但這種競(jìng)爭(zhēng)卻是傷害了整個(gè)行業(yè)的利益，不利己更是損他。
　　 
   還有些渠道經(jīng)銷商為了奪得標(biāo)案，在標(biāo)書中肆意承諾。對(duì)信息系統(tǒng)集成項(xiàng)目而言，整個(gè)項(xiàng)目是一個(gè)交鑰匙工程，所以招標(biāo)文件中所要求的工期或交貨期是指投標(biāo)人從簽訂合同到項(xiàng)目交付使用所需要的時(shí)間，但很多投標(biāo)人理解為可以供貨的時(shí)間，甚至不切實(shí)際瞎寫一個(gè)時(shí)間。如在一個(gè)分布在多個(gè)地方（相距很遠(yuǎn)）、十幾個(gè)教室的多媒體集成項(xiàng)目中，有投標(biāo)人提出的交貨期為7天，再根據(jù)該投標(biāo)人的基本情況可以得知，7天要完工是絕無(wú)可能的（估計(jì)最多可完成1個(gè)教室）。