進一步增強渠道滲透力

     加大在商用市場的投入，是2006年愛普生投影機最醒目的舉措。已在行業市場擁有了競爭優勢的愛普生對這個快速增長的市場更加重視。據了解，目前愛普生的銷售業績中，有67％來自行業市場，商用和家用產品占33％。

      英思杰是愛普生投影機行業產品和部分商用產品的全國總代理，在AV系統集成、產品銷售和技術服務方面具有較強的實力，其在教育市場的銷售實力尤為突出。

      牛島升和佟易虹都提到，愛普生和英思杰將在行業領域進一步深挖、拓寬銷路，尋找更多的、新興的行業機會。而隨著愛普生在商用市場的開拓步伐加快，今年雙方也對商用投影機渠道進行了更深、更廣的布局，以提升愛普生投影機的渠道滲透力。“在商務領域，我們起步得比較晚——不論產品還是渠道方面。”佟易虹誠懇地表示。他介紹說，經過大半年的努力，英思杰已經在國內十幾個城市初步建立了包銷商體系，這些區域包銷商主要在一、二級市場進行銷售。

      與此同時，愛普生和英思杰正在努力將渠道從一、二級城市推向三、四級城市，以覆蓋更深的區域市場。這些三、四級甚至更深層市場的渠道被英思杰稱為“微分銷體系”，愛普生將加強對這些末端渠道的支持；專賣店也將隨著微分銷渠道的增加而增加。區域包銷商體系和微分銷體系共同構成了英思杰的商務體系，為此，英思杰公司成立了專門的商務機擴展團隊，以推進渠道體系的建立和完善。

未來仍需努力  

     盡管有聲音認為，愛普生商用投影機的增長可能會受制于其目前的多家總代模式，且英思杰在渠道等方面也需要進一步提升。但佟易虹認為，英思杰在技術和服務方面的專業性可以彌補其綜合實力的欠缺。“我們可以做行業市場，也可以做好分銷，愛普生交給我們這個具有挑戰性的工作恰恰也是英思杰最喜歡的。”他認為，愛普生目前已經做好了產品方面的準備，隨著渠道體系的建立，愛普生在商用市場可望有更快的發展。由于商用投影機的銷售方式跟行業市場不同，英思杰也在認真地進行研究，以便對渠道進行培訓和指導。

    “提供更多適合中國用戶的產品、優質的服務、保持渠道的健康利潤，這三點結合起來，整個銷售鏈條才有可能更加堅固，未來市場前景才會更好。”佟易虹表示。