教育大鱷吞而難咽

    隨著投影機市場份額的日益增大，投影機這個曾經帶給ＩＴ業高利潤增長點的產品，也日益脫下了它神秘的面紗，以日益平民化的價位走進了人們的生活、工作。而山西的投影機市場也從２００２年、２００４年和２００５年的幾輪拔高中，日益恢復了其平穩的增長態勢。目前山西投影機市場中省會太原和各地市投影機市場的銷量總和基本上在１：１的比例，區域市場的投影機市場正在崛起。

    每年的３－４月份、８－９月份以及１２月份是投影機市場的三個采購高峰，進入０６年１１月，也預示著０６年山西投影機市場的兩個高峰已經相繼過去，那０６年的投影市場狀況如何呢？
   
  

    不可否認，教育行業至今依然以高達５０％的市場份額，位居投影機市場的大鱷地位，不可撼動。采訪中，商家普遍表示教育行業對投影機市場意義非同一般，很多商家都表示十分看好投影機的教育市場。光銀的吳經理就表示，教育行業需求旺盛，是投影機市場的重要采購者。

    而在山西這樣一個十分重視教育的地方，投影機在教育行業的意義更是非同尋常。２００３年，震驚全國的投影機第一大單--２０００多臺投影機大單就誕生在一個只轄有２個縣區的地級市陽泉。隨著國家對遠程教育的大力推廣和各學校大力倡導信息化教學，在山西很多學校的信息化推進速度很快，部分學校像長治市晉東南附中等已經基本上實現每個教室都安裝有投影機，可以采用電化教學進行授課。

    正是教育行業這幾年的信息化建設對投影機的旺盛需求，有力地推動了山西投影機市場的發展。但是目前山西的投影機教育市場，也面臨著讓人預吞難咽的狀況。采訪中，商家表示，目前山西的教育市場特點主要表現在以下幾點：第一，市場需求量大，是有力拉動投影機市場增長的行業；第二，教育采購大多以政府采購的形式出現，在部分地市操作不規范，存在惡性帳期，故意拖款的現象；第三，大單利潤很薄，在不規范操作中常常入不敷出。康悅的投影機負責人武彥斌表示，在利潤本身很薄的情況下，如果遇到惡性帳期，故意拖款，就會得不償失。雖然說教育行業的單子量大，但拖款也比較嚴重，拿下５０臺、１００臺的單子后，像拖上１－２年再付，或者說首付５０％，驗收完再付，一學期付一部分，還有更惡劣的有３、４年才付清的，這樣下來一個單子才掙多少錢？可５０、１００萬資金壓到那兒，別的生意就沒法做了。鑒于這種情形，武經理告訴記者，好多教育的單子他們都不敢去接。對教育行業，康悅基本上在漫漫的淡出，如有工作扎實的單子，能做就跟蹤下去，否則就放棄了，不會刻意去搶這些單子。

    正是教育行業這種巨大的市場需求和發展潛力，采訪中，商家普遍表示，看好這個行業，希望能夠在這個行業占有一席之地，但與此同時，也對教育行業存在的惡性拖帳現象談之色變。部分已經成熟的投影機渠道商，面對教育行業的這種預吞難咽的現狀，不得不忍痛放棄，另尋商機。

三大市場商機各異，家庭消費嶄露頭角

    投影機的三大產品教育機型、商務機型和家庭用機，基本上鎖定了目前投影機的三大市場。采訪中記者發現，投影機的三大市場在山西市場呈現出了不同的商機，而投影機市場的家庭消費已經呈現出了明顯的增長勢頭，增長潛力巨大。

    首先看教育市場，正如前文所述，山西投影機的教育市場目前還具有很大的市場增長空間，市場需求旺盛，依然占居投影機市場的最大份額。但其典型的特點是量大利薄，拖款現象嚴重。商家對此又愛又恨，搶占該市場的產品大多是為了沖量，搶占市場份額，利潤相對微薄。

    其次是商務市場。０６年山西投影機的商務市場穩步增長，但商務投影機市場也受到了低端教育機型的沖擊。采訪中，一在投影機市場舉足輕重的商家告訴記者，０６年山西投影機的商務市場增長呈現出了喜人的勢頭，但由于受低端教育機型的沖擊，也蠶食掉了部分商務機的市場。盡管如此，他仍然樂觀地表示，商務機的需求者一般都注重投影機的輕巧、便攜，而這也正是商務機型的典型特點，對大多數商務機的消費者來說其采購特點就是一般只要看好商務機，注重輕巧的產品，基本就不會太關注價位，所以利潤狀況相對要好些。采訪中，愛普生山西商務機的包銷商--康悅的武經理表示，商務機的典型特點是便攜、輕巧，是目前的投影機的發展趨勢，價位一般在１－２萬元之間，其主流機型的市場價為在１５０００元左右。目前投影機的商務機型主要鎖定的是醫藥行業、保險行業、企事業單位、廣告公司、企劃培訓等需要便攜機型的行業。

    第三就是家用投影機市場。在山西，雖然早在０２、０３年就有人在從事家用投影機的市場銷售，但當時的銷售量在整個投影機市場微乎其微，年出貨量基本上是以個位數字計算，但經過幾年的市場培育和發展，到２００６年，家用投影機在山西市場已經明顯呈現出了拔高的勢頭，基本上是以翻番速度高速增長。采訪中，光銀的吳經理表示，盡管家用投影機目前仍處于推廣階段，但隨著人們經濟消費水平的不斷提高，家用投影機也正在以時尚、健康的形象走入中高層消費家庭，對家用投影機的市場增長比較看好，認為家庭投影機的市場需求空間很大，市場普及率將逐年遞增。而作為山西的老牌資深投影機銷售商--康悅，其投影機負責人武經理則明確表示，康悅在０６年會主推投影機家用機型，其家用投影機的日常備貨量已經達到幾十臺，在山西市場首屈一指。而且康悅擁有目前國內家用投影機市場的兩大主力品牌產品--愛普生和明基，是愛普生和明基在山西的獨家總代，借助上游廠商的資源優勢，所以康悅的家用投影機業務起步較早，增長較快，已經在家用投影機市場上嘗到了一些甜頭。

    據悉，目前家用投影機型的主流價位有兩個檔次：一個是１萬元左右，另一個是２萬元左右。其低端產品的價位已經和液晶電視的價位不相上下，其價格已日益被家庭用戶接受，為家用投影機走進家庭創造了條件。

    無疑，隨著市場的日漸成熟和人們消費水平的提高，投影機家用機型銷售在山西市場已暫露頭角，市場增長潛力巨大。

集成化發展呈現新亮點

    從02年，投影機的批發利潤都在2000元以上，零售利潤可高達3000－5000元，走到06年的今天，投影機的市場利潤已經只有幾百元了，甚至商家在批發時，不惜加50、100元就將貨拋出。走出高利潤階段后，如何保持投影機市場的合理、良性運轉呢？

    06年，山西一些商業嗅覺靈敏的投影機商家開始向集成化方向發展，以保持該行業科學、良性、合理的增長。采訪中，記者在賽格數碼港8樓近300平米的康悅集成化演示展廳內，看到了山西省目前最全面、最完整的演示環境。該演示廳改變了傳統的做視頻業務的只有投影機演示，做監控的只有監控和安防的演示，做會議討論系統的只有會討的演示狀況，別出心裁的推出了一個集成化的完整的演示系統，將視頻、監控、安防和會討等系統集成在300平米的大廳內，只進此門，即可見到一個完整演示環境。

    采訪中，康悅的武經理表示，公司今年的策略就是奔高端，在家用機和會議室項目上都集中向高端靠近。據武經理介紹，像購買家用投影機的家庭用戶，大都具有很強的經濟實力，不會太在乎價位，相反關注的是產品的質量好壞，是否時尚、新穎等。針對這種客戶基本上不太關注價格，而注重效果的現象，公司通過一個系統、完整的家庭影院方案，在賣投影機的時候會將音像、功放，還有vcd/DVD等產品打包在方案中和盤托出，而且今年還增加了門警、樓宇對講、防盜報警、大型會討等業務，公司利潤的增長點主要依托系統集成業務實現。武經理告訴記者，今年公司已經做了一些大型項目，如大型會議室3\4臺投影機的大型屏幕的屏接、會議討論系統、全智能化會議室等。

    后記：由于投影機的價位較高，為了規避經營風險，減少售后麻煩，所以太原商家即使炒貨，也往往喜歡從本地商家處炒貨，每年從外地流入山西市場的竄貨量不是很大。但盡管如此，每年在山西市場上依然會有２００臺左右的水貨、假貨流入市場。

    水貨、假貨在沖擊正規渠道商家的同時，也給消費者帶來了很大的不便和傷害，像水貨在售后出現問題時，消費者享受不到應有的服務；而更可怕的是不慎購入假貨。目前市場上很多廠商的機器型號不同、參數不同，但機器外形一模一樣，部分不法商家采用調換機器的型號標簽和外包裝，來蒙蔽消費者，使消費者遭受重大損失。而這些機器一般都是刷號機，即使消費者給廠商打電話咨詢，也無法從產品條碼上辨別真偽。所以消費者在購買投影機時，首先要通過正規商家渠道購買，其次要多方對比產品的投影效果，辨別真偽，謹防購入水貨、假貨。