促銷，在如今這個時代，被各個廠家、各個品牌熟練的運用。借以提高銷量，提高品牌美譽度，新品上市的迅速打開市場等等。
　　那么什么叫促銷？促銷的英文名叫SP(Sales Promotion)，字面意思就是銷售促進，是指以合適的時間、在合適的地點、用合適的方式和力度加強與消費者的溝通，促進消費者購買行為的最終發生。促銷方式具體可分為2大塊

　　（1）刺激型促銷

　　主要用來吸引新的試用者和獎勵忠誠的顧客，提高偶然性用戶的重復購買率

　　–同一產品類型中其他品牌使用者

　　–其他產品類型使用者

　　–經常轉換品牌者　

　　（2）服務型促銷的方式：

　　–目的是鞏固與零售商、消費者之間的長期關系

　　那么在這2大方式的基礎上，促銷又可分為幾大類呢？

　　具體可分為三大類

　�。�1）消費者促銷

　�。�2）渠道促銷

　　（3）銷售人員促銷

　　在這里，我就來說說新產品上市過程中的一次源于常規卻又超出常規的消費者促銷。

　　我在一家休閑食品公司任黑龍江省銷售經理的時候，前期對哈爾濱市場進行了市場運作規劃——先以賣場為市場切入點，等產品在一定范圍內被一定的消費群體所了解和接受以后，把重點再轉入B類店，然后利用產品的“拉力”啟動二批渠道，最后利用二批的“推力”啟動廣大的C、D類銷售終端。根據前期對哈爾濱市場的規劃，我開始了在產品和品牌推廣前期對哈爾濱市場的KA店的運作。

　　眾所周知，一個新品牌進了賣場，不促銷是等死；促銷了是找死，因為你的促銷動作大的話，立刻會招來競爭對手的注意，它就會對你進行殘酷的封殺。

　　作為一個新品牌，該如何在眾多廠家的促銷中脫穎而出？又該如何沖破競爭品牌利用促銷在賣場對我們這個新品牌的封殺呢？

　　面對如此棘手的問題，我該如何解決呢？我決定上“天山”尋找“七劍”下山解圍。

　　于是，我便深入到市場上面去尋找能夠解圍的“七劍”。

　　經過一段時間的尋找，我終于找到了“七劍”。

　　“七劍”之“一劍”——賣場營業員，通過她們收集賣場的綜合信息；“七劍”之“二劍”——同行業的導購員，通過她們收集她們經常使用的一些促銷手段以及哪些是有效的等信息；“七劍”之“三劍”——目標消費群體，通過和她們的聊天，掌握她們的心理特點；“七劍”之“四劍”——專業書籍，“書中自有顏如玉，書中自有黃金屋”，通過書籍中的專業介紹，好找到一些靈感；“七劍”之“五劍”——找一些做銷售的朋友聊天，在飯桌上開一次“頭腦風暴會議”；“七劍”之“六劍”——經銷商，讓經銷商給我找一些好的促銷員；“七劍”之“七劍”——公司，讓公司對我的想法給予支持。

　　經過一段時間的收集，我總結了一下當時被大家經常使用的一些消費者促銷手段，具體如下：
　　工具        描述
　　免費品嘗  免費提供給消費者供其當場品嘗或發放品嘗包供其帶回去品嘗
　　優惠券    購買一定金額的產品，贈送一張優惠券，在下次購買的時候享受一定折扣
　　特價包    向消費者提供低于常規價格銷售商品
　　贈品/禮品 以較低的代價或免費向消費者提供某一物品，以刺激其購買
　　獎品/競賽 消費者在購買某物品后，向他們提供贏得現金、旅游等獲獎機會
　　光顧獎勵  用現金或其他形式按比例用來獎勵某一主顧或主顧集團的光顧
　　產品保證  由于銷售者保證按規定產品無明顯或隱含的毛病
　　聯合促銷  兩個或兩個以上的品牌或公司采取捆綁銷售、買贈的形式合作
　　售點陳列  在購買現場或零售終端，提供交好的售點陳列材料，結合媒體宣傳
　　交叉促銷  是用一種品牌為另一種非競爭的品牌做廣告

    以上是眾多廠家經常使用的一些促銷手段，我們的產品是一個新品牌而且還不是什么大公司的產品，也沒有任何高空媒體及很多市場費用支持。要是我們也使用這些常規的促銷手段的話，勢必要和競爭對手來一場破壞正常競爭秩序的廝殺，而這些都不是我們所想要的，況且我們也沒實力和那些大品牌、成熟品牌去進行“自殺式”廝殺。

　　其實，促銷的本意不是一種降低自身或行業利潤而進行的一種涸澤而漁、殺雞取卵式的行為，它講究的是和消費者進行的一種有效的、面對面的溝通，可以有效的傳遞我們想要傳遞給消費者的一些信息。

　　要想很好的進行一次有效的促銷，讓促銷不是流于形式，在促銷前期就必須對促銷的目標受眾進行分析，分析他們的心理特點，和他們進行有效的溝通。

　　通過前期的調研，我發現現在的消費者已經被各個廠家各種各樣的促銷弄的麻木了，而且他們的消費心理已經很成熟，他們買什么東西已經慢慢開始趨于忠誠性消費�？焖傧�費品講究的是一種沖動性購買，比如飲料，消費者在進入終端之前可能沒想到要買飲料，但是見到飲料了，突然就有一種想購買的沖動。很多廠家之所以要花那么大的代價去買陳列，搞促銷就是為了對消費者進行一種暗示性消費。

　　然而，沖動性消費歸沖動性消費，消費者突然有種想購買飲料的欲望，但是不代表他就會買你的這種飲料，他們會去購買他們所熟悉的、認為好的那個品牌。

　　作為一個新品牌，要想提高自己產品的知名度和美譽度讓他們認可和接受我們的產品，就要更好的和消費者進行有效的溝通。而促銷就是一種和消費者面對面的、最簡單的溝通方式之一。

　　但是，該怎樣避開那些常規的、又能有效的和消費者進行面對面的溝通的促銷方式呢？這又回到了上面的問題。

　　我們公司在新產品上市初期為了很快的打開市場，在產品的包裝袋內投放了刮刮卡，可是這種方式已經被很多的廠家使用。大家可以到市場上看看，飲料類現在有擰開瓶蓋中大獎，啤酒類也有，白酒類有打開包裝中獎，炒貨類、餅干類、糖果類等等都有。這種促銷方式經過眾多廠家長時間的使用，已經使消費者麻木了，況且還存在一些廠家獎品投放不全和中獎率極低的情況使消費者對這種促銷方式產生反感和抵觸心理，一提到刮刮卡中獎，很多消費者的第一反應就是：“都是騙人的！”。

　　面對這樣的情況，該如何改變消費者的這種想法？又該如何和消費者面對面的進行有效的溝通？

　　差異化營銷講究的是一種“人無我有，人有我優”的做法，既然大家都用這種方法，那么我就只有比別人“優”了！

　　具體怎么優？

　　首先，為了增加我們產品和消費者面對面溝通的機會，我肯定要買陳列、請導購員，這是基本的工作，正如蓋房子一樣，差異化再大的房子，它的地基都基本上是一樣的。

　　其次，這也是最關鍵的一步，怎樣利用好我們的刮刮卡和消費者進行有效的、面對面的溝通？

　　我的做法是：從公司申請一些現成的，沒有裝在包裝袋里面的，獎品也不大但100%中獎率的刮刮卡。然后讓我們的導購員把這些刮刮卡揣在衣服的口袋里面帶入賣場，向消費者介紹我們產品和勸其嘗試性購買的時候，把刮刮卡拿出來展示給他們看，告訴他們每一袋（無論規格大�。├锩娑加羞@樣的一張刮刮卡，運氣好的話，可以中到電腦大獎。

　　因為那些刮刮卡都是我們事前準備的，100%中獎的，對消費者很有刺激效果，通過這種方式很直觀的和消費者進行了有效的溝通，告訴他們我們里面有刮刮卡，刮刮卡是什么樣子的，都能中些什么獎！

　　另外，我還讓我們的導購員當人多的時候，把口袋里面的刮刮卡全部都拿出來給消費者看，說這些都是消費者買我們的產品中獎的，以此來刺激她們購買。同時，當發現有人想購買小包裝的時候，我就讓我們的導購員勸其購買大包裝或者多購買一些，告訴她，如果她購買我們的大包裝或多購買一些，我們會贈送她一張或若干張刮刮卡，憑這個卡可以到總服務臺領取我們相應的獎品。另外，在產品的包裝袋里面還有這樣的一張刮刮卡，運氣好的話，還能中獎。如果中獎了，獎品是本產品一袋，領到的獎品里面還會有刮刮卡一張，還有中獎的機會。

　　其實，這次促銷的本質就是買陳列、請導購加買贈。但是，如果是單純的買贈促銷，僅僅靠送一個小規格包裝的本產品，促銷效果不用我說我想大家都能猜到是什么結果�？墒牵瑩Q成了和消費者的一種互動，把簡單的買贈換成是贈送刮刮卡，效果就不一樣了。

　　一、和消費者進行了有效的溝通，我們送出去的不僅僅是一張刮刮卡，而是傳遞了一種信息——我們產品包裝袋里面有刮刮卡，而且這些刮刮卡不是騙人的，是實實在在能中獎的；

　　二、是一種雙向的溝通而不是一種單方面的、強制性的溝通；

　　三、把一種簡單的買贈變成了一種帶有娛樂形式的買贈。

　　事實證明，這種促銷方式是非常有效的，特別是當賣場人多的時候，僅僅那一會就能把地堆上面的貨全部購買完畢。另外，我們的產品質量和口味也確實不錯，消費者在進行嘗試性購買的時候，發現自己沒有選錯東西，東西很好吃，而且還能中獎，中什么獎品沒關系，主要是消費者覺得自己運氣好，心情會很舒暢。大家知道，人的心情好的時候，看什么東西都會很舒服。在無形當中，就快速和有效的建立了我們產品在目標消費者心中的品牌美譽度。

　　通過以上的促銷活動，在一定范圍內對一定的目標消費群體把我們公司的產品很快的建立了品牌知名度和美譽度，為下一步的市場運作奠定了良好的堅實的基礎，也為我日后能成功的在黑龍江省運作我們產品奠定了良好的基礎，因為了解黑龍江的人都知道，得哈爾濱者得黑龍江。