對一個營銷經理來說，最大和最具挑戰性的任務，是讓銷售團隊準備好面對不斷變化的市場。如果你想生存下去，你就必須持之以恒地改進你的工作，時刻牢記一句話：“好，更好，最好。永不停息直到好變得更好，更好變得最好。”　　 

　　如果你認為成為營銷經理是一件容易的事，那么看看下面這些經驗豐富的營銷經理在回顧他們所學到的東西時所揭示的真相，盡管他們有些避輕就重。 

　　Dave Anderson有些話想對他13年前領導的第一個銷售代表小組說：“我現在非常非常抱歉，我當時不知道我在做什么。” 

　　與許多新上任的經理一樣，憑借自己的銷售能力，Anderson得以提升到領導崗位，但是對于如何處理人際關系，他沒有任何思路。因此，盡管他讓銷售代表擔負起責任來，但是對于期望他們做什么，他不能夠進行溝通。他通過脅迫來進行管理，而不是激勵和誘導。他不是指導和訓練他的團隊，而是遠離他們，把自己鎖在辦公室，一個人沉浸于繁瑣的行政管理工作中。 

　　“我能夠談成生意和制定銷售預算，但是當我去領導一個團隊的時候，我卻感到害怕。”他自己承認，“我不能教任何人任何東西，我通過高壓控制來進行管理。我不知道人們是如何忍受我并與我共事的。”

　　目前，Anderson對營銷管理有了更深刻的認識。事實上，他寫了兩本有關此主題的書：《領先于眾人之上的營銷》《胡言亂語的領導力》。而且他還是位于加州Los Altos從事營銷和領導力培訓的LearntoLead公司總裁。 

　　Anderson的經歷證明，成為頂尖銷售代表并不意味著你能夠管理下屬。　　 

　　成為變革的主人 

　　對一個營銷經理來說，最大和最具挑戰性的任務，是讓整個銷售團隊準備好面對不斷變化的市場。“每一個組織，”彼得·德魯克說，“必須準備放棄它所做的一切事情。”偉大的營銷經理是變革的主要角色。商業從來不是一系列可以預測的、讓人愜意的、有明確方向的直線演變。今天的商業是金融、技術和經濟革命爆發所帶來的結果。理想的營銷經理將能冷靜地面對這些混亂，熱情地擁抱變革，并且總是能夠適應任何艱難的挑戰。 

　　這就是為什么那些偉大的經理為自己制定那么高的工作倫理，而且能夠領導變革管理。Leilani Lutali是紐約Comforce Technical Services咨詢公司的銷售代表，她認為她的前任經理Diana就是這樣的一個人。“Diana對自己和銷售團隊的期望值是一樣的。她不擔心她手下的銷售代表超過她。事實上，她鼓勵這種情況發生。通過她的指導，她幫助我們提升到我們的最高水準。” 

　　“當我們面對變革的時候，”銷售培訓顧問師Tom Miller說，“銷售人員將能夠意識到他們必須放棄的東西。對他們來說，實際上所有的變革都被認為是損失。這就是為什么在痛苦地衡量銷售收益時，優秀的營銷經理能夠增加價值。他們幫助銷售人員生動地想象一個巨大蛋糕上的葡萄干，然后告訴銷售人員他將領導他們穿過一個麻木不仁的封鎖區，最終面對一個巨大的蛋糕。”　

　　贏得銷售人員的信任 

　　銷售人員不大注意他們的營銷經理所說的話，他們通過營銷經理的所做所為來判斷他們。信任是雙方良好關系的基礎。信任意味著你的話像黃金一樣珍貴，銷售人員不需要猜測你告訴他們的任何事情，因為他們信任你。信任不是你對團隊的告誡，而是在沒人注意的情況下你的所做所為。 

　　這就意味著你制定了規則，你自己先要遵守。否則，你就成了員工的笑柄。 

　　最重要地是，銷售代表必須相信他們的經理正在為這個團隊努力工作，并且在他們需要的時候能夠與他們一起并肩作戰。如果你驕傲自大，態度惡劣，出語粗魯尖刻，或者被發現撒謊或欺騙，你將辜負他們的信任，最后，整個銷售團隊將喪失斗志，沒有激情。 

　　當你作為一個經理犯了錯誤，不要忌諱它，也不要掩蓋它，要迅速承認錯誤:“我犯了一個錯誤，我來承擔全部責任。”你的誠實反應將平息那些批評者的怨氣，而且任何曾經犯過錯誤的人都將會理解并尊重你的誠實。如果你太過驕傲而不肯承認你的錯誤，你將失去人們的信任。雙方一旦失去信任，你的團隊將不能平穩地運作，而且你的管理能力也將受到損害。　　 

　　給予反饋 

　　當營銷經理沒有根據銷售人員的工作作出客觀評價的時候，優秀的銷售人員就會停止努力工作。如果銷售人員不用承擔沒有完成任務的后果，同時超額完成銷售任務也沒有獎賞，那么銷售業績將會下降。

　　優秀的經理會設立明確的銷售目標，給予足夠的反饋，并且讓銷售人員了解自己的進度。“延遲反饋的后果就是使他們失去動力，因此你應該不斷地給予反饋。”Anderson說，“如果銷售人員知道標準是什么，他們將努力達到那個標準。如果你沒有設立一個明確的標準，你如何能夠確定工作的責任？如果銷售人員不了解標準是什么，他們怎么能夠知道他們是否降低了標準？” 

　　有這么一個真實的故事。在一家公司里，營銷副總裁太在意自己的地位是否穩固，他非常渴望得到首席執行官的贊美。然而對于下屬卓有成效的工作，他卻不肯表示感謝，予以贊美。每當區域經理完成他們的工作目標時，這位營銷副總裁會給他們設立更高的工作目標，要求銷售人員做得更多。一年內，他的12個區域經理中有5個人離開了他的部門，銷售量由此開始下降。當首席執行官換人后，他被辭退了。記住，要在批評和優雅、積極的贊美之間取得平衡。