談判在銷(xiāo)售的過(guò)程中屬于“臨門(mén)一腳”的部分。

    市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷(xiāo)是以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)，競(jìng)爭(zhēng)前期的關(guān)鍵是如何滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，隨著更多的產(chǎn)品由賣(mài)方轉(zhuǎn)入買(mǎi)方市場(chǎng)，產(chǎn)品的同質(zhì)化日趨嚴(yán)重，銷(xiāo)售已經(jīng)由“賣(mài)”變成“買(mǎi)”，買(mǎi)“客戶(hù)的需求”的信息，買(mǎi)到信息后，就進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)的后期，各種談判就粉墨登場(chǎng)。

    談判的關(guān)鍵是：能提供給客戶(hù)什么，客戶(hù)能從中得到什么好處。

    大多數(shù)的經(jīng)濟(jì)行為是個(gè)互利的，但我們?cè)趯?shí)際操作過(guò)程往往是先想到自己的利益，經(jīng)常為急于求成而迫切希望人家跟我們合作，于是一再的讓步，直至談判的底線，最后即使達(dá)成交易，往往也賺不了多少。

    我們自古就有“你敬我一尺，我還你一丈”的觀念，“滴水之恩，涌泉相報(bào)”是證明你人品的好行為，禮尚往來(lái)于是成為我們的一種責(zé)任，甚至是我們的一種義務(wù)。

    這里反映的更多是人家先給我什么好處，然后我還給人家什么好處，但很多人沒(méi)有意識(shí)到妥協(xié)也是一種變向的好處，別人的妥協(xié)會(huì)造成我們下意識(shí)作出讓步。

    如果談判過(guò)程中讓客戶(hù)知道他得了什么好處，讓他產(chǎn)生“你敬我一尺，我還你一丈”的感覺(jué)，讓他產(chǎn)生一種責(zé)任感、義務(wù)感，他就會(huì)為你多考慮你帶給他的好處，而不考慮你賺了他多少錢(qián)，那談判的結(jié)果就可想而之，這也是我們很多商家渴望的。

    很多人會(huì)以為那是天方夜談，只能想象，不可能操作，今天和大家交流一個(gè)能達(dá)成此效果的談判策略——有步驟妥協(xié)策略，讓我們有計(jì)劃有目的的設(shè)計(jì)談判過(guò)程，讓我們的談判即能得到更多的利益，又能讓對(duì)方滿(mǎn)意。

    有步驟妥協(xié)策略：先有計(jì)劃的主動(dòng)做出一個(gè)讓步，以迫使對(duì)方也做出讓我們滿(mǎn)意的讓步，從而達(dá)到自己目的的策略。

    操作方法：

    第一步：在合理范圍內(nèi)，先提一個(gè)比較大的、極可能會(huì)拒絕的請(qǐng)求。

    第二步：然后，在對(duì)方拒絕了這個(gè)請(qǐng)求之后，你再提出那個(gè)小一些的、你真正感興趣的請(qǐng)求。

    注意：第二個(gè)請(qǐng)求不必很小，只要比前一個(gè)請(qǐng)求小就可以了，成功的關(guān)鍵在于這看象一種讓步、妥協(xié)。

    這個(gè)策略看似很簡(jiǎn)單，實(shí)際大有學(xué)問(wèn)。

    我們過(guò)去在談判中常用的一些方法是利用一切方法給對(duì)方壓力，以達(dá)成談判效果，其實(shí)更好的方法是讓對(duì)方產(chǎn)生責(zé)任感、義務(wù)感，他會(huì)自愿而又滿(mǎn)意的達(dá)成培訓(xùn)效果。你先有計(jì)劃的妥協(xié)以便對(duì)方也讓步，除了有“你敬我一尺，我還你一丈”互利互惠的原因外，他還符合社會(huì)認(rèn)知對(duì)比原理，因此它的效果十分驚人。

    什么是社會(huì)認(rèn)知對(duì)比原理呢？

    舉例說(shuō)：你去一個(gè)專(zhuān)業(yè)的服裝店，如果服務(wù)員先跟你介紹一件價(jià)值7000元的高檔西裝，然后再介紹價(jià)值500元的領(lǐng)帶，你會(huì)覺(jué)得領(lǐng)帶不是很貴，實(shí)際生活中你可能都沒(méi)買(mǎi)過(guò)超過(guò)300元的領(lǐng)帶，但今天你會(huì)心安理得的接受這個(gè)價(jià)位。

    再比如說(shuō)：你在一個(gè)晚會(huì)上先碰見(jiàn)一個(gè)漂亮的女士，然后你在碰見(jiàn)一個(gè)長(zhǎng)相一般的女士，你會(huì)覺(jué)得長(zhǎng)相一般的女士的更不好看，可如果沒(méi)有前面的對(duì)比，你就不會(huì)有這么大的反差。

    所以在達(dá)成協(xié)議的談判過(guò)程中，如果在對(duì)方的要求下我們終于答應(yīng)放棄自己原來(lái)的立場(chǎng)，做出一些妥協(xié)和讓步，對(duì)方會(huì)覺(jué)得更合理，然后會(huì)對(duì)方案產(chǎn)生更大的好感，甚至運(yùn)用有計(jì)劃妥協(xié)策略的談判者不僅更可能讓對(duì)方答應(yīng)自己的要求，還可以獲得對(duì)達(dá)成協(xié)議的更高的滿(mǎn)意度，更加努力地履行自己的諾言，而且還會(huì)自愿在將來(lái)做出更多的承諾。

    既然有以上好處，我們實(shí)際工作中怎么操作呢？總結(jié)幾條供大家借鑒：

    1、 對(duì)談判對(duì)手不要表現(xiàn)的熱心

    我們大多數(shù)談判時(shí)一直以為對(duì)談判對(duì)手表現(xiàn)好感有利于達(dá)成結(jié)果，大量調(diào)查表明恰恰相反，你越對(duì)他表示好感，他越懷疑你有利可圖，于是他更謹(jǐn)慎，更覺(jué)得你有降價(jià)空間，你看看國(guó)際政治談判時(shí)，什么時(shí)候笑著談判，經(jīng)常是談判桌上箭拔弩弓，談判后香檳歡慶。

    2、 你的第一反應(yīng)，應(yīng)該是否定的

    第一反應(yīng)是否定的，一方面可以探探對(duì)方虛實(shí)，是否有講價(jià)的空間，一方面一旦決定接受對(duì)方條件，對(duì)方會(huì)更有成就感，這是典型的社會(huì)認(rèn)知對(duì)比原理。

    而且對(duì)方一滿(mǎn)足就可能放松警惕，你就會(huì)更有機(jī)可乘，何樂(lè)而不為。

    3、 提出不可能的要求

    道理同第二條。

    4、 不要接受第一個(gè)提案

    道理同第二條。

    5、 總是準(zhǔn)備停止談判

    這一條的前提是你了解對(duì)方的底線，你要做好前期的準(zhǔn)備和調(diào)查，而隨時(shí)準(zhǔn)備停止談判只是讓對(duì)方感覺(jué)到壓力，并按我們的要求答應(yīng)條件而已，即使不答應(yīng)，我們一旦覺(jué)得繼續(xù)談判，對(duì)方應(yīng)該感到高興才是，也就是我們的妥協(xié)又得到了回報(bào)。

    6、 堅(jiān)持到底，80%的收獲來(lái)自最后的談判部分

    因?yàn)橛猩厦娴囊?guī)律，所以我們更應(yīng)該堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)直到最后，因?yàn)榧词鼓阕尣搅耍�不到最后時(shí)刻，對(duì)方還會(huì)要求你再妥協(xié)，那你的妥協(xié)就沒(méi)起到效果，因此有計(jì)劃妥協(xié)策略最關(guān)鍵一點(diǎn)：妥協(xié)就產(chǎn)生回報(bào)，不要為妥協(xié)而妥協(xié)。