政府采購是一塊讓人垂涎的市場，家具、IT、工程業(yè)的政府采購每次都會吸引眾多企業(yè)參與。

　　盡管這一市場原來也存在，但是走向透明和程序化的政府采購和政府行為正在傳遞著這樣一個(gè)信息：這塊市場正在向市場化開放，這將對企業(yè)意味著更多的商機(jī)。

　　現(xiàn)在，企業(yè)越來越重視政府采購，如何才能成為新時(shí)期政府采購的贏家呢？

　　誰是決定訂單的關(guān)鍵人？

　　“‘關(guān)系’與‘背景’，在政府采購中，這是不可忽視的因素，”某業(yè)內(nèi)人士坦言，“但這不是獲取訂單的全部。”

　　從規(guī)定上說，任何三年內(nèi)守法的企業(yè)都可以成為政府采購的供應(yīng)商，但現(xiàn)狀是，成為政府供應(yīng)商的往往是老面孔，一個(gè)直面的問題是，誰是決定供應(yīng)商取舍的關(guān)鍵人。

　　需要采購的政府相關(guān)部門并不直接參與購買，他們會向采購代理機(jī)構(gòu)提出申請，經(jīng)代理機(jī)構(gòu)審批后，購買方就委托采購代理機(jī)構(gòu)進(jìn)行政府采購。購買方被稱為是采購人。

　　那些采購代理機(jī)構(gòu)充當(dāng)?shù)谌�方的角色，他們�?fù)責(zé)按流程對供應(yīng)商進(jìn)行選擇，他們最常見的名字是某某采購中心，有中央的、也有地方的。

　　政府的采購方式中公開招標(biāo)是最主要的方式，采購代理機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)判斷并做出選擇。通常，代理機(jī)構(gòu)會根據(jù)各采購單子的采購方式臨時(shí)成立某采購的評標(biāo)委員會、競爭性談判小組或詢價(jià)小組。小組的成員通常由采購人、采購代理機(jī)構(gòu)的工作人員以及專家組成，但具體人員信息在之前是對供應(yīng)商保密的。專家是決定供應(yīng)商取舍的重要力量，比如說談判小組，按規(guī)定是由采購人的代表和有關(guān)專家三人以上的單數(shù)組成，其中專家的人數(shù)不少于2／3。

　　一些不守規(guī)矩的供應(yīng)商會提前千方百計(jì)的打探專家小組的名單組成，因?yàn)樗麄冎�道，如果影響了專家，就能影響到競�?biāo)的結(jié)果。這當(dāng)然不屬于公開的行為，私下打聽是惟一的出路。

　　公關(guān)與溝通不要過度

　　經(jīng)歷同一采購代理機(jī)構(gòu)的次數(shù)多了后，供應(yīng)商會發(fā)現(xiàn)，那些專家小組的成員盡管每次在變，但總會有一些熟悉的面孔。

　　事實(shí)的確如此，通常采購代理機(jī)構(gòu)會設(shè)立評審專家?guī)欤�有的已�?jīng)建成了，有的正在建，不同行業(yè)和不同領(lǐng)域都會有個(gè)名單，這類似試題庫，若干套試題放在柜子里，要考試的時(shí)候，就抽出一套。

　　不過政府采購中的專家組成并不完全是隨機(jī)的，代理機(jī)構(gòu)的喜好與采購人的建議在其中起著一定的作用。

　　雖然每次專家小組的名單不盡相同，但專家?guī)斓拿麊螀s是相對穩(wěn)定的，一些明白過味的企業(yè)于是知道了平時(shí)溝通的重要性，某些企業(yè)會在公司內(nèi)部成立相應(yīng)的研究小組，專門在平時(shí)與代理機(jī)構(gòu)以及專家?guī)熘械膶＜疫M(jìn)行交流，譬如說召開研討會、邀請對方來公司參觀考察。這都是為了在平時(shí)增進(jìn)專家對公司的了解，以便在下次采購的過程中能多一些機(jī)會。

　　這種小面積的公關(guān)活動直接影響著政府采購的機(jī)會，以至一些才踏入政府采購的供應(yīng)商千方百計(jì)的尋找中間人或公司幫助自己聯(lián)系到小面積公關(guān)活動的機(jī)會。

　　這種“公關(guān)、溝通”在度上往往很難掌握，一不留神，容易陷入一種不正常的狀態(tài)中。甚至是挖空心思走路子，套關(guān)系。除了赤裸裸的現(xiàn)金，娛樂消費(fèi)、子女出國、期權(quán)(官員退休后安排職位支付高薪)、咨詢費(fèi)等方式常被采用，這種路子千差萬別，并常隱蔽在商貿(mào)公司、廣告公司之下。盡管這被法律所不允。

　　對流程與標(biāo)書不能有絲毫懈怠

　　中央國家機(jī)關(guān)政府采購中心主任尚曉汀并不贊同一味“走路子、套關(guān)系”的做法，他認(rèn)為這種做法雖然短期有效，但一旦被認(rèn)定有不法記錄，按規(guī)定會在3年內(nèi)禁止參與政府采購，這會是對長遠(yuǎn)利益的犧牲。

　　尚曉汀認(rèn)為，政府采購具有按流程操作的特點(diǎn)，供應(yīng)商在參與政府采購時(shí)，首先要注意的就是熟悉并嚴(yán)格遵守相關(guān)程序，熟悉政府采購法是第一步。

　　尚認(rèn)為，企業(yè)的營銷策略應(yīng)與采購目錄相對應(yīng)。政府采購中的營銷與企業(yè)直接面向消費(fèi)者的營銷不同，他是由采購機(jī)構(gòu)進(jìn)行的量大、成規(guī)模的采購。在供應(yīng)方式、規(guī)模、所需提供的服務(wù)、響應(yīng)速度等方面都有明確的規(guī)定。

　　“應(yīng)該兩手都要抓，既要讓產(chǎn)品具競爭力，又要有適當(dāng)?shù)墓�關(guān)推進(jìn)。” 國匙網(wǎng)市場總監(jiān)張新術(shù)認(rèn)為，由于政府采購的程序嚴(yán)格，采購中的硬性指標(biāo)必不可少。不過這中間也有技巧，5600多家采購代理機(jī)構(gòu)，各地采購類別和要求都不一樣，但在采購信息中都有清楚的說明，有的重價(jià)格、有的重服務(wù)、有的重性能、有的重響應(yīng)速度……對信息的甄選是第一步，首先找出自己的產(chǎn)品有競爭優(yōu)勢的采購項(xiàng)目。如果有類似的成功案例寫上去，就再好不過了。

　　然后是嚴(yán)格按照采購流程和規(guī)定進(jìn)行投標(biāo)，這一點(diǎn)絲毫馬虎不得，曾經(jīng)有一家知名企業(yè)，招標(biāo)上說的是某日上午10點(diǎn)前投標(biāo)書，但因?yàn)橥砹藥追昼姡�而被認(rèn)定不具投標(biāo)資格，很冤枉。

　　由于政府采購實(shí)施時(shí)間不長，很多供應(yīng)商的投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)不足。一些企業(yè)失敗，不是因?yàn)槠洚a(chǎn)品，而主要是對招標(biāo)投標(biāo)法不熟悉。