在投影機領域，飛利浦是為數不多的同時掌握光引擎系統、燈泡、散熱系統、音視頻處理等關鍵技術的廠商，而要將這種技術優勢轉化為市場優勢，疏通、強化渠道自然是十分重要的一環。

    飛利浦公司在中國的投影機營銷渠道原來采用的是總代理模式，但從下半年開始，這一模式已經轉變為更適合飛利浦自身、更切合投影機市場特點的三位一體模式: 將國內市場分為華北、華東、華南三個大區，北京瀚雄天達科貿有限公司、中國大恒（集團）上海分公司以及廣州泰時電子設備有限公司分別作為上述各區惟一的物流服務商，主要負責為經銷商提供貨源，不負責經銷商的開發與管理工作。飛利浦公司則為經銷商提供更多的技術支持與培訓，直接參與二級經銷商的開發，從而形成廠商、物流服務商與經銷商的三位一體模式。

    飛利浦多媒體顯示設備事業部高級銷售經理李永忠談到，對于一個較為成熟的IT產品市場，采用總代理模式還是較適宜的，但對于像投影機這樣潛力較大，卻仍屬發展期、仍欠成熟的市場而言，總代理模式就不太合適了，因為此類市場需要廠商更多更直接的參與。

    此次模式的轉變大大減輕了經銷商的資金壓力，經銷商不需要大量壓貨，資金周轉更便利，所以它們也就可以將更多精力放在用戶方面，同時廠商可以直接參與到當地的市場開發中，市場開發力度會加大，這對加強用戶忠誠度和樹立廠商形象都有較大好處。

    飛利浦多媒體顯示設備事業部銷售總監張堅還特別談到，飛利浦實際也曾走了一段彎路：在原來的總代理模式下，飛利浦一度對市場進行區域細分，但由于總代理定位不明晰，這種細分很容易帶來“串貨”現象的發生，而“串貨”不會帶來任何有價值的東西。代理商和經銷商還會“爭搶”項目，所以飛利浦要用取消總代模式和市場細分杜絕“串貨”，增強二級渠道商（系統集成商）作為行業或市場主人的感覺。張堅特別強調，飛利浦絕不是僅僅給經銷商們提供產品，同時也會引領經銷商使產品增值，從有百年經營歷史的飛利浦身上學到一些管理和營銷上的經驗，而飛利浦在“背后”實際上也做了大量的支持工作，如與中國電信合作建立的電話響應中心及互動式服務支持網站、電子快報系統等，這些措施對提升經銷商的忠誠度將起到重要的作用。

    飛利浦選擇物流服務商的標準是明確而嚴格的，即它必須要有雄厚的資金實力，能保持足夠數量的貨物，要有低成本、反應快速的貨物配送體系。但我們不能簡單地認定，新渠道模式下的物流服務商的本職工作就是“物流”，它們實際上也會承擔原來總代理的一些職能：有自己的銷售指標，要負責給下面的經銷商做貨物上的配比，同時還要面向經銷商提供第一層面的售后服務支持，“飛利浦是它們的服務商，它們是經銷商的服務商”；另一方面，它們雖然不能代替廠商進行市場的維護與開發，在二級渠道的開發上沒有決定權，但它們有義務配合廠商完成這些工作。 
 

來源：計算機世界報